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Se positionner dans l’électrique

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La formation du personnel en matière de véhicules électriques est essentiels, les clients en savent long sur le sujet. PHOTO ChutterSnap / Unsplash

Dans le cadre des rencontres virtuelles organisées par Driving Sales, un spécialiste est venu expliquer, le 24 février, comment les concessionnaires doivent se positionner pour capter le marché du véhicule électrique.

Brian Wayne, de la firme Affinitiv qui vient de lancer une division consacrée aux véhicules électriques, a tout d’abord tracé le profil des consommateurs par l’entremise d’un sondage complété par 1000 automobilistes et 200 concessionnaires américains.

Mentionnons que cette entreprise accompagne les concessionnaires dans la mise à jour de leurs outils de gestion pour développer des stratégies de marketing.

« Lorsqu’on considère le phénomène des véhicules électriques, notre sondage indique l’intention de 55 % des automobilistes dont la voiture prend de l’âge, de faire l’acquisition d’un VÉ au cours des deux prochaines années, explique-t-il. Pour eux, la question environnementale et celle du prix de l’essence sont des facteurs importants. Ils ont en général moins de 45 ans, touchent un salaire supérieur, vivent en ville ou en banlieue et ont un net penchant pour les nouvelles technologies. Soulignons finalement que cette clientèle intéressée par les VÉ compte, dans 40 % des cas, faire l’achat de leur voiture en ligne. »

Plus informés que vous ?

Il est apparent qu’autant pour les véhicules électriques qu’à motorisation à carburant, les consommateurs prennent contact avec un concessionnaire avec en tête beaucoup d’information. « Premièrement, les constructeurs automobiles traditionnels devraient davantage mousser leurs options électriques, constate M. Wayne. De nouveaux joueurs, notamment Tesla, dominent l’avant-scène autant sur le terrain que dans la tête des consommateurs. Il faut qu’ils mettent de l’avant ces véhicules par leur impact environnemental réduit, leurs faibles coûts d’entretien ou encore la longévité de leurs modèles électriques. L’élément technologique plaît aussi à la jeune clientèle. »

Évidemment, le personnel de la concession doit être au diapason. « Est-ce que les gens qui magasinent pour un VÉ en savent plus que vos conseillers ? Ces derniers doivent être en mesure d’en expliquer les particularités, les qualités particulières des divers modèles et même être en mesure de les comparer avantageusement à ce qu’offre la concurrence. Connaissez vos produits sur le bout de vos doigts et comprenez les attentes de vos clients. C’est une bonne occasion de démystifier le produit et d’effacer certaines craintes qui persistent à l’encontre des VÉ. »

Les trucs efficaces

Lors de la partie du sondage s’adressant aux concessionnaires de véhicules neufs, ces derniers ont donné des exemples d’initiatives qui obtiennent des résultats très positifs en matière de ventes de véhicules électriques.

La formation des conseillers aux ventes, comme nous en avons parlé, semble le point de départ unanimement partagé par les répondants. L’installation de bornes de recharge bien en vue est un autre signal indiquant que l’entreprise supporte le virage vert.

« Regardez ce qui se passe ailleurs, dans les concessions où le véhicule électrique est à l’honneur et inspirez-vous-en, mentionne M. Wayne. Certains concessionnaires ont ainsi arrimé du personnel passionné de VÉ à une zone dédiée sur leur plancher. Ces conseillers peuvent même avoir en main les fiches descriptives et comparatives en main et peuvent les remettre aux visiteurs intéressés. »

Un autre élément essentiel du succès de la vente de VÉ est de rendre votre offre visite sur le site de votre concession. Dans le sondage, Affinitiv a constaté que 11 % des commerces ne disaient pas un mot sur cette option, même s’ils avaient des VÉ en inventaire. M. Wayne dit qu’il faut plus que montrer les modèles disponibles, mais présenter aux internautes le maximum d’information pertinente, allant de l’autonomie, des temps de recharge de chaque modèle, des options innovantes qui les démarques et même des subventions disponibles le cas échéant.

Offrir le service

Le conférencier mentionne que 86 % des consommateurs qui optent pour un VÉ souhaitent l’installation d’une borne de recharge à la maison. « Le concessionnaire doit trouver un fournisseur partenaire qui pourra compléter l’offre. Encore mieux si le concessionnaire a son propre électricien avec un stock de bornes pour l’installation desquelles il pourra prendre rendez-vous immédiatement à l’achat du véhicule. Le consommateur adore la formule clef en main. Je comprends toutefois que ce ne sont pas tous les commerces qui sont rendus là. »

Bien des consommateurs considèrent qu’un VÉ n’a pas besoin d’entretien. Cela est une erreur, certes, mais il n’en demeure pas moins que les visites au département de service peuvent s’espacer significativement. « Il faut souvent attendre beaucoup plus d’un an avant une première prise de rendez-vous, même si le constructeur recommande des visites plus rapprochées, constate l’expert. J’aime l’idée d’une carte d’entretien VIP pour les clients de VÉ, avec accès illimité à une borne de recharge rapide lors de leur passage devant votre entreprise si elle est à proximité, vérification de la condition de la batterie ou la possibilité d’activer certaines options sur le véhicule, comme les sièges chauffants par exemple. Cette offre peut comporter aussi une vérification de l’alignement en plus des freins et de la suspension, ou des systèmes ADAS, tellement importants pour la sécurité de vos clients. »

Un autre aspect intéressant pour attirer cette clientèle est de développer une expertise et un inventaire en matière de pneus spécifiques pour le VÉ.

Comme le dit en conclusion M. Wayne, offrir une approche gagnante pour la clientèle de véhicules électriques c’est aussi la fidéliser pour l’entretien ou la vente de la seconde ou troisième voiture de la famille, souvent à moteur à combustion.

 

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