Le département des véhicules d’occasion est sûrement celui qui a subi les plus grands changements au cours des dernières décennies.

Comme vous le savez, ce département est d’une importance capitale pour assurer la rentabilité d’une concession automobile. Il est loin le temps où les concessionnaires automobiles vendaient presque tous les véhicules d’échange à des revendeurs ou à l’encan.

Des investissements importants

Les concessionnaires ont investi temps et argent pour augmenter de façon significative la vente de véhicules d’occasion. Probablement plus que dans tout autre département de la concession.

L’écart entre le nombre de ventes de véhicules d’occasion et celui de véhicules neufs rétrécit d’année en année. Certains visent même la parité à court, moyen ou long terme. Du un pour un ! De ce fait, les inventaires ne cessent d’augmenter…

En 2017, au Canada, les ventes totales de véhicules d’occasion représentaient 10,75 milliards de dollars, avec une valeur moyenne de 19 539 $ par unité, selon J.D. Power.

Ventes totales depuis 2012
2016	9,8 milliards
2015	8,25 milliards
2014	6,96 milliards
2013	6,5 milliards
2013	6 milliards

La façon de s’approvisionner et de commercialiser, l’approche client, la négociation, tout a changé ! Les stratégies employées pour attirer la clientèle sont de plus en plus sophistiquées. Les concessionnaires automobiles investissent beaucoup d’argent pour intéresser les gens à leurs produits, grâce aux sites Internet de véhicule d’occasion spécialisés.

L’approvisionnement : toujours un défi

Aujourd’hui, devant l’importance de la commercialisation des véhicules d’occasion, l’approvisionnement devient un réel défi pour les concessionnaires automobiles. Il semble que l’approvisionnement est plus facile chez les constructeurs automobiles où la location est populaire. Les concessionnaires peuvent s’approvisionner à partir de leur portefeuille de clients en location.

Par exemple, au cours de la prochaine année, certains concessionnaires savent déjà combien de clients termineront leur location et peuvent envisager d’acheter 200, 300, 400 et même 500 véhicules et plus durant l’année. Plusieurs favorisent le location : 95 % de ces véhicules qui arrivent à terme sont rachetés et nourrissent l’inventaire en véhicules d’occasion.

Nous remarquons que les concessionnaires automobiles ont des stocks de plus en plus imposants. Il est fréquent de voir des inventaires dépassant les 100 unités.

Véhicule d’occasion à tout prix

Encore une fois, en raison d’une rareté accrue, les véhicules d’échange qui proviennent de la clientèle sont presque tous rachetés par la concession et commercialisés par catégorie, par exemple « 10 000 $ et moins » ou « véhicule à rabais »…

Même les véhicules en moins bonne condition font maintenant partie des inventaires. Ils sont vendus au détail et non aux revendeurs ou aux encans. On trouve le moyen de les vendre même si les lois sont strictes en ce qui concerne la responsabilité du commerçant sur la condition des véhicules et la garantie obligatoire qui s’y rattache.

Une commercialisation efficace

L’approche numérique, le site Web de la concession et tous les sites de commercialisation encouragent l’interaction avec la clientèle. Par exemple : les coupons-rabais, l’approbation au crédit à 100 %, la demande d’information au client lors de sa visite sur le site… Ce ne sont que quelques stratégies qui incitent celui-ci à rester en contact; elles sont vitales pour le département de l’occasion.

Comme vous le savez, le magasinage en ligne pour ce type d’achat est très populaire. On remarque souvent un plus grand nombre de visites sur le site Internet du concessionnaire pour un acheteur de modèle d’occasion que pour tous les autres. Il n’en demeure pas moins que plusieurs annoncent aussi sur les sites spécialisés.

De toute évidence, le budget publicitaire consacré à l’occasion est souvent plus imposant que celui pour les véhicules neufs. Les sites sont de plus en plus sophistiqués et permettent, par exemple, une recherche par catégorie de véhicule : VUS, berlines, camions, cabriolets et autres.

Problème de crédit ?

On ne peut plus parler de véhicules d’occasion sans parler des concessionnaires qui, pour la plupart, affichent des financements de première, deuxième et troisième chances au crédit pour les clients dont la santé financière est précaire. Depuis plusieurs années, le marché des véhicules d’occasion attire les clients qui ont déjà eu des problèmes de crédit.

La règle du prix annoncé

La façon de vendre a aussi changé. L’approche est différente lorsque le client veut négocier. Le prix affiché sur le Web attire la clientèle… Le conseiller en vente doit être en mesure d’expliquer que ce prix, étant plus bas, est moins négociable puisqu’il est affiché comme tel en ligne. Ce que le client pourra difficilement nier. Les conseillers en vente habiles tenteront de maintenir le prix affiché.

J’ai visité plusieurs concessions, et la plupart vendent presque 100 % de leurs véhicules d’occasion au prix affiché.

Un modèle sur mesure

Une stratégie qui est à mon avis remarquable est celle utilisée par les marchands qui proposent à leur clientèle de « commander » leur véhicule d’occasion. Le client définit ses choix : modèle, options, couleur. L’acheteur de la concession effectue les recherches afin de trouver et de livrer le véhicule choisi. L’un des avantages réside dans le fait que cette tactique ne demande de supporter aucun inventaire.

Bonnes ventes !