Fidéliser les représentants en concession n’est pas une mince affaire. Selon l’expert Yvon Deguire, le leadership du directeur des ventes et la qualité des formations offertes aux employés sont d’importants facteurs favorisant la rétention du personnel.

Dans le dernier webinaire de Rousseau Communication s’adressant aux concessionnaires automobiles, le président de l’Académie de la vente, Groupe Performance YD a relevé plusieurs aspects importants à retenir pour faire diminuer le taux de roulement des représentants aux ventes.

Vous pouvez visionner le webinaire en différé ici.

Selon lui, les qualités les plus importantes d’un bon vendeur sont l’attitude positive, l’aptitude à maîtriser les étapes de vente et à bien présenter le véhicule, et l’indice de satisfaction de la clientèle. Les représentants démissionnent souvent sur une base volontaire, indique-t-il, remarquant également beaucoup de congédiements relatifs à leur performance qui se situe au-deçà des attentes du gestionnaire.

M. Deguire estime que les concessionnaires auraient avantage à être plus patients parfois, puisqu’un bon vendeur met en moyenne entre trois et six mois avant d’être autonome et des années avant d’avoir sa propre clientèle.

Il en revient au directeur des ventes de créer une cohésion d’équipe et de proposer des formations adéquates et un soutien constant à ses employés.

« Pour ne pas changer d’employés tous les mois, il vaut la peine d’investir pour de la formation et de l’encadrement », indique l’expert, relevant l’importance pour un gestionnaire d’accepter de faire un travail d’introspection s’il remarque que le taux de rétention des représentants est trop bas au sein de son équipe.