Les concessionnaires comptent de plus en plus sur le département du financement et de l’assurance (F & A) pour assurer leur rentabilité. Or, cette profitabilité ne s’obtient qu’avec un encadrement minutieux et un suivi constant.

Dans ma chronique précédente, je vous parlais de l’analyse et des bilans de fin d’année, qui sont essentiels à l’amélioration des résultats d’une équipe. Analyser la profitabilité est une chose, mais cela ne suffit pas à déterminer quels ont été les facteurs de succès ou d’insuccès de vos équipes.

De l’encadrement de qualité
Une fois que vous avez conclu que vous avez les bons employés à la bonne place, que vous faites affaire avec les meilleurs fournisseurs et que leurs produits conviennent aux besoins de la clientèle, il faut se demander si vous disposez des outils nécessaires pour épauler adéquatement vos directeurs commerciaux.

Si vous n’offrez pas le soutien moral (connaissances, formations, écoute) et matériel (ordinateur, tablette, documents) nécessaire à la réalisation de leurs tâches quotidiennes, vos employés ne pourront pas déployer leur plein potentiel. Certains gestionnaires ont tendance à blâmer le personnel en place au lieu de se demander comment ils pourraient contribuer à lui faciliter la vie.

La direction, qu’il s’agisse du directeur des véhicules neufs ou usagés, doit être consciente de son implication dans l’atteinte des résultats du département de F & A. Ce département ne pourra pas arriver à atteindre ses objectifs sans le soutien total de la direction. Malheureusement, beaucoup de concessionnaires n’ont pas encore compris cet aspect. Ils se demandent encore pourquoi les résultats ne sont pas au rendez-vous et pourquoi ils n’ont pas de stabilité dans leur département de F & A…

Ces concessionnaires semblent tout simplement blâmer les directeurs commerciaux pour les échecs consécutifs année après année, sans vouloir se regarder dans un miroir. Les grands succès sont généralement le fait d’un effort de groupe… pas d’efforts individuels.

J’ai mentionné à plusieurs reprises que les directeurs commerciaux sont des êtres singuliers. Il faut comprendre que pour effectuer ce travail, ils ont besoin d’ingrédients favorables à leur succès. Un des ingrédients essentiels à leur croissance est bien sûr un encadrement de qualité.

Il faut avoir des règles claires et rigoureuses, des façons de faire quant à la vente et à l’offre des produits qui seront appliquées et suivies régulièrement. Ouf ! Ça veut dire quoi ? Est-ce que les objectifs à atteindre sont clairs ? Est-ce qu’ils sont révisés et ajustés de façon régulière ? Chaque semaine ? Chaque deux semaines ? Une fois par mois ? Qui a la responsabilité de s’assurer que l’équipe F & A garde le cap ? Voici le premier problème de cette belle industrie : des gens provenant de gauche à droite s’improvisent coachs en F & A. Quel fléau !

Du simili-poulet n’est pas du vrai poulet
Trop de gens se nomment coachs en F & A, mais ne font que cueillir des rapports et faire du social. Je peux vous assurer que les vrais formateurs en F & A ne courent pas les rues. Les personnes aptes à faire ce travail sont des gens qui ont une seule idée en tête : maximiser le potentiel des directeurs commerciaux, avec leurs forces et leurs faiblesses, afin d’atteindre les objectifs de la concession.

Ce type d’encadrement de qualité est effectivement un investissement pour les concessionnaires et n’est généralement pas gratuit ! La personne sélectionnée pour effectuer ce travail doit bien connaître le département des ventes avec lequel elle travaillera sur la gestion efficace de la transition entre les ventes et le F & A. Elle doit aussi savoir comment créer une réelle synergie entre les deux départements, qui sont interreliés.

Ce type d’encadrement améliore la relation entre les deux départements, car ce coach comprend bien l’ensemble de l’oeuvre et non seulement les chiffres. Personne ne peut s’improviser coach en F & A : c’est une spécialité. Le nombre d’heures investies par cette personne dépend du nombre de directeurs commerciaux, car il faut pouvoir passer du temps de qualité avec chacun d’eux afin d’avoir le bon portrait des chiffres à analyser.

Une performance côté chiffres est une chose, mais il y a tellement de facteurs qui peuvent influencer le déroulement d’un mois.

Choisir son coach
Honnêtement, la sélection devra se faire en fonction d’un facteur assez important : la stabilité. Votre équipe F & A doit pouvoir avoir confiance en son leader afin de l’aider à grandir et à se dépasser. Comme dans un sport d’équipe, chaque athlète doit se donner corps et âme pour son entraîneur, car il a confiance en ses capacités à l’amener vers le succès. D’ailleurs, toute l’équipe sera animée par le même désir de plaire à l’entraîneur. Ce n’est pas si compliqué quand on y pense !

Cette personne clé devra évidemment avoir de l’expérience. C’est la base. La crédibilité ne s’achète pas, elle s’acquiert ! En fait, il faut simplement miser sur une personne capable d’avoir la même vision que votre entreprise, qui a à coeur l’atteinte des objectifs, l’harmonie du milieu de travail et bien sûr le plaisir de devenir un membre actif de votre concession. C’est ça, un Il faut simplement miser sur un formateur qui a à coeur l’atteinte des objectifs de l’entreprise. vrai coach !