Le directeur des ventes joue un rôle extrêmement important dans la réussite de l’entreprise. Par son engagement et son leadership envers l’équipe, il a un effet direct sur la réussite de la concession.

En tant que leader, vous détenez une grande part de responsabilité quant à la performance de votre équipe de vente, car elle est à votre image. Votre personnel constitue votre entreprise. Ainsi, pour améliorer vos affaires, il faut améliorer les compétences et l’engagement de votre personnel.

Comment afficher le poste ?

Pour attirer de bons candidats, vous devez présenter votre établissement de manière professionnelle et être précis dans la description des tâches et des compétences requises pour l’emploi. Bon nombre de concessionnaires utilisent les sites spécialisés pour annoncer un poste de représentant.

Avec ou sans expérience ?

De plus en plus, les directeurs préfèrent embaucher des vendeurs performants qui ont oeuvré dans d’autres secteurs d’activité que l’automobile, pour ensuite les former comme ils le désirent, selon la philosophie de l’entreprise.

De toute façon, plusieurs s’entendent pour dire que les directeurs des ventes engagent aujourd’hui davantage en fonction de l’attitude que des aptitudes.

Vous devez vous poser quelques questions par rapport à votre plan de rémunération. Par exemple : réussit-il à attirer et à retenir les meilleurs vendeurs ? Votre plan de rémunération s’arrime-t-il aux stratégies de l’entreprise ? Contribue-t-il à motiver les représentants afin qu’ils offrent le meilleur d’eux-mêmes ? Finalement, votre plan de rémunération vous aide-t-il à alimenter une croissance régulière ?

L’entrevue

Avant de rencontrer un candidat en entrevue, préparez-vous ! Dans un marché où la main-d’oeuvre se fait rare, vous devez poser les bonnes questions pour mieux connaître votre interlocuteur et déterminer s’il constitue un atout pour l’entreprise.

L’embauche : recherchez l’esprit de compétition

L’embauche d’employés performants aux ventes n’est pas chose facile, c’est clair. Il n’est pas toujours évident de trouver des gens sérieux, fiables et qui veulent travailler. Lors de vos démarches d’embauche visant à élargir votre équipe de vente, recherchez des gens ayant un esprit compétitif. Pour en juger rapidement, trouvez des candidats qui aiment la concurrence dans leur vie personnelle et qui aiment gagner. Construire une équipe performante de représentants devrait être l’une des principales préoccupations de l’entreprise. Comme dans tout sport d’équipe, il est essentiel d’y retrouver efficacité et stabilité pour pouvoir compter et gagner.

Une formation continue

Fournissez de la formation et du coaching pour améliorer les performances de votre personnel, et faites en sorte que celles-ci soient durables. Vous êtes responsable du développement de chaque membre du personnel ; pour que les performances soient durables, il est important de miser sur l’amélioration continue de l’équipe, justement en offrant de la formation et du perfectionnement. Observez ensuite vos employés en action et corrigez-les au besoin.

Comment les maintenir motivés dans le but d’obtenir les meilleurs résultats ?

Chaque personne est motivée par des choses différentes : des revenus supérieurs, de la reconnaissance ou autre. L’argent n’est pas toujours une fin en soi ; plus souvent qu’autrement, la motivation provient d’autres facteurs : les cadeaux, la gratitude, les récompenses, la satisfaction dans son travail. Habituellement, le facteur de motivation le plus important se trouve dans les objectifs personnels que vos représentants se fixent.

De plus, il faut comprendre que la motivation est une cible en mouvement. En tant que dirigeant, il est difficile de créer un environnement qui va plaire à tout le monde. C’est votre travail de trouver ce qui motive vos employés. La motivation est habituellement générée par deux facteurs : la peur et le désir. Demandez aux membres de votre équipe de vente ce qu’ils veulent accomplir. Que veulent-ils dans la vie ? Aidez-les à atteindre leurs objectifs. Offrez-leur une reconnaissance quotidienne de leurs performances et des attentes qu’ils ont ou qu’ils dépassent. Chaque performance exceptionnelle doit être soulignée lors de réunions de vente.

Soyez le gardien du processus de vente

Vous devez être un modèle par votre respect des valeurs de l’entreprise et des processus de vente. Vous ne devez jamais fermer les yeux sur un comportement qui va à l’opposé de ce que vous avez établi. Quand un employé a obtenu la bonne formation, c’est ensuite votre rôle de bien l’encadrer.

N’oubliez pas : votre personnel est votre actif le plus important, parce qu’à titre de directeur des ventes, votre objectif est d’accomplir votre travail par l’entremise d’autres personnes. Si votre équipe n’est pas constituée de personnes compétentes, vous aurez de la difficulté à atteindre votre objectif global.

Bonnes ventes !

Quelques questions fréquemment posées :

• Pourquoi avez-vous choisi ce domaine ?
• En quoi êtes-vous qualifié pour ce poste ?
• Que savez-vous de notre entreprise ?
• En quoi cet emploi vous intéresse-t-il ?
• Pouvez-vous me parler de vos réalisations ?
• Quels sont vos points forts et vos points faibles ?
• Qu’est-ce qui vous distingue des autres candidats ?
• Pourquoi quittez-vous votre emploi actuel ?
• Parlez-moi d’un problème rencontré dans votre emploi précédent et de la façon dont vous l’avez résolu.
• Quels sont vos projets professionnels ?
• Pouvez-vous me parler d’un travail que vous avez fait en équipe ?
• Qu’est-ce qui vous stimule, vous motive dans le travail ?
• Si je demandais à votre meilleur ami de vous décrire, que me dirait-il ?
• Pourriez-vous travailler sous pression ?
• Quel genre de relations entretenez-vous au travail ?