Le succès du département de financement et d’assurance (F & A) dépend de plusieurs facteurs, mais le choix de bons fournisseurs de produits et services est indispensable à l’atteinte de vos objectifs de vente.

Tant de possibilités sont offertes, que ce soit au plan des produits d’assurance crédit, des garanties prolongées, des produits chimiques, des produits antivol ou des services proposés par les institutions financières.

Ces produits et services sont tous fournis par des entreprises qui vous suggèrent fortement de faire affaire avec elles pour offrir une meilleure protection aux consommateurs. Honnêtement, toutes celles que l’on retrouve dans l’industrie automobile ont des plus et des moins parmi leur éventail de services. Comment faire le bon choix de fournisseur pour son entreprise ? Quel beau casse-tête ! Il faut donc s’arrêter et analyser tous les avantages que le département de F & A en retirera. L’entreprise devra choisir les fournisseurs qui auront à coeur les intérêts de la concession, pour le plus grand bénéfice des directeurs commerciaux et des clients qui décideront d’y acquérir leur véhicule.

Comment sélectionner les bons fournisseurs ?

En tant que concessionnaire, il faut absolument prendre le temps de valider la réputation du fournisseur qui nous approche, car souscrire à l’offre de certaines gammes de produits peut s’avérer néfaste pour la réputation de la concession.

L’industrie automobile étant très petite, il faut aller jusque-là pour éviter d’éventuelles déceptions à nos clients. Rien n’est pire que d’exploiter un produit qui a mauvaise réputation au départ.

Ensuite, il faut se demander : ledit fournisseur paie-t-il bien les réclamations des clients dans le marché ? Il faut comprendre que le fournisseur est caché derrière le responsable du F & A. Si quelque chose accroche, le directeur commercial perdra confiance en ce produit et ne le vendra plus. En outre, le client fera une publicité négative au concessionnaire à cause de sa mauvaise expérience. C’est aussi simple que cela !

Autre question : Y a-t-il du soutien pour les directeurs commerciaux, que ce soit pour la vente du produit, la mise en marché ou les interrogations des clients ? Le directeur commercial doit être en mesure de joindre une personne-ressource de cette entreprise afin de répondre aux urgences du moment.

Quand changer de fournisseur ?

Les raisons qui motiveront un concessionnaire à changer de fournisseur sont multiples. Cela peut être une question de prix trop peu compétitif, un service insuffisant envers la concession, une rentabilité à la baisse, un manque d’outils pour exploiter la vente du produit à sa juste valeur. Il faut comprendre qu’à la base, beaucoup de propriétaires effectuent ces changements après avoir analysé l’offre de services en fonction des profits générés. Voilà qui peut être une bonne base décisionnelle. Cela dit, il ne faut jamais oublier que c’est le responsable du département de F & A qui aura à vendre ces produits et services.

La question de la profitabilité est toujours la première à examiner. Toutefois, il y a tant de choses à analyser avant de procéder à un tel changement…

Je conviens que les concessionnaires automobiles ne sont pas des organismes à but non lucratif. Néanmoins, il faut vraiment faire le tour de l’offre dans sa totalité : le produit en soi, la plus-value comparée au produit actuellement offert, les outils pour pouvoir le vendre de façon professionnelle, le soutien pour augmenter l’offre et la vente de ce produit, et l’accessibilité à l’information technique et pratique. Je parle évidemment ici d’un représentant présent et accessible.

Au-delà des redevances

Personnellement, je crois que les directeurs commerciaux devraient être consultés avant de procéder à un changement majeur comme celui d’un fournisseur. Si ces produits et services sont vendus à travers le département de F & A, les directeurs commerciaux devraient être en mesure de communiquer les avantages et désavantages des fournisseurs existants, afin de pouvoir exposer les améliorations à obtenir auprès du prochain.

Plusieurs entreprises utilisent des approches basées sur des redevances monétaires afin de conclure des ententes de service avec les concessionnaires. Ces redevances, basées sur les ventes effectuées par la concession, sont payables mensuellement, au trimestre ou annuellement. Les concessionnaires ont une masse élevée de frais pour opérer leur entreprise ; le loyer, les frais de représentation envers le constructeur, les salaires des différents départements, la publicité, etc. Évidemment, toute possibilité additionnelle d’entrée d’argent est à considérer. Par contre, pas à n’importe quel prix !

Au cours de mes 25 années passées dans l’industrie, j’ai eu la chance de rencontrer différents types de propriétaires de concession. Il y a ceux qui voient à court terme et ceux qui voient à long terme. Cette différence affecte grandement le pouvoir décisionnel envers les fournisseurs qui seront sélectionnés. Quant à moi, la meilleure base décisionnelle est simple : établir des partenariats avec des entreprises gagnantes, tant en matière de qualité de produit que de rentabilité. Un bon rapport qualité-prix…

Le fameux monde de l’automobile est tellement petit que les bonnes et les mauvaises pratiques se répandent comme un feu de poudre ! Il y a d’excellents fournisseurs de toute sorte dans l’industrie ; il suffit de faire ses devoirs à travers notre réseau de contacts. Les gagnants attirent les gagnants !