Pas toujours évidente mais pourtant essentielle, la synergie est-elle possible entre le département des ventes et celui du financement et de l’assurance (F&A)?

Si l’on regarde la définition du mot « synergie » dans le dictionnaire, il apparaît comme étant un ingrédient important de la réussite de n’importe quel type d’entreprise. Je parle ici d’un facteur dominant dans une entreprise ayant une philosophie rassembleuse au sein de son groupe d’employés.

La seule et unique personne qui peut dicter une notion aussi importante, soit créer une synergie entre tous ces départements, est évidemment le propriétaire de la concession. Cette culture d’entreprise est par la suite partagée par les autres dirigeants le représentant dans la concession : directeur des ventes, directeur du service, directeur des pièces et autres.

Maintenant, la réalité…

Le département des ventes est une sphère importante de la rentabilité de toute concession automobile. Cela dit, il est divisé en deux : les ventes de voitures et le département du F & A. Personnellement, je ne les mettrais pas dans la même sphère car il y a ici deux mondes complètement différents. Je ne parle pas de la différence la plus notable, soit les aspects tangibles et intangibles de la vente. Je parle surtout de l’aspect conflictuel existant entre ces départements complètement distincts mais interreliés.

Parlons des vraies affaires : si les vendeurs ne vendent pas, les directeurs commerciaux ne mangent pas ! Cette réalité est assez crue, mais le crédit étant ce qu’il est en 2017, les directeurs commerciaux doivent de plus en plus travailler de façon stratégique, avec éthique, pour faire approuver les transactions au crédit.

Les statistiques concernant l’endettement de la population canadienne sont alarmantes. Le travail effectué par les directeurs commerciaux est doublement important dans les efforts déployés pour faire accepter des transactions de façon transparente aux institutions financières. La réputation de la concession est entre les mains du responsable du F & A. Il ne faut jamais oublier que le monde de l’automobile est très petit et que la réputation d’un directeur commercial se ternit assez rapidement merci.

Nous avons donc un vendeur qui doit écouler des véhicules pour atteindre son objectif mensuel de ventes, et évidemment pour garder son travail. Il est là pour vendre des unités. Puis, nous avons le directeur financier, qui est là pour vendre des produits et atteindre les objectifs de performance établis par la concession. Les deux camps sont payés quand le véhicule est livré. En principe, ils veulent la même chose, mais il y a parfois des anicroches.

Combien de fois les vendeurs adressent la fameuse phrase au directeur commercial : « Le client est serré dans son budget, alors vas-y mollo ! » Par la suite, le client sort de sa rencontre avec le directeur commercial et boum !, plus de 2000 $ de profit et une augmentation de 50 $ par mois. En apprenant cela, le vendeur prend cette nouvelle de façon personnelle et se dit qu’il aurait pu faire plus de profit. Cela arrive pas mal plus souvent que nous le pensons.

Le meilleur client aux yeux du directeur commercial est son vendeur. Rien de moins !

Vendeurs au même titre, mais pas au même salaire

La réalité est ce qu’elle est ; le vendeur vend la portion tangible de la transaction et le directeur du F & A vend le côté intangible. Par contre, les salaires ne sont pas comparables. Cela semble entraîner son lot de frustration entre les deux camps. Comment construire une synergie entre ces départements interreliés avec une telle différence ?

Il faut comprendre que les responsabilités sont différentes dans chacun des camps. Sans diminuer l’importance du conseiller aux ventes dans la concession, beaucoup de responsabilités demeurent après la vente du véhicule : vendre les différents produits disponibles (garanties, assurances, etc.), faire approuver la transaction au crédit, mettre le véhicule en préparation et monter le dossier papier afin de procéder à la livraison du véhicule.

Voilà pourquoi les salaires diffèrent. Alors, comment pouvons-nous créer cette synergie entre ces deux départements qui ont tant besoin l’un de l’autre ? La meilleure pratique de l’industrie consiste à rémunérer les vendeurs sur les produits que les directeurs commerciaux vendent à leurs clients. Les vendeurs qui savent calculer maximisent le transfert de confiance de leurs clients envers les directeurs financiers, car ils savent qu’ils seront récompensés pour leurs efforts.

Évidemment, les vendeurs qui ont compris que ce transfert professionnel de confiance incite leurs clients à acheter des produits de financement et d’assurance continuent de vouloir harmoniser les relations avec leurs directeurs commerciaux. La concession en bénéficie de plusieurs façons : la fidélisation de leurs clients, la satisfaction de la clientèle, qui a vécu une belle expérience et qui est heureuse de posséder son véhicule. Tant que l’expérience du client reste positive alors qu’il conduit le modèle que le conseiller lui a vendu, il reviendra pour son prochain achat, c’est garanti !

C’est un travail d’équipe !

Je ne répèterai jamais assez que le meilleur client aux yeux du directeur commercial est son vendeur. Rien de moins ! En principe, si nous désirons accomplir notre travail de la meilleure façon possible, tout doit se passer dans l’harmonie. Eh oui, je reviens encore à l’exemple d’une équipe de hockey : le gardien arrête les rondelles…

Le défenseur protège son gardien et empêche l’équipe adverse d’obtenir de bonnes chances de marquer. Quant à eux, les attaquants sont là pour compter des buts. Ils ont tous leurs responsabilités à prendre afin de gagner en équipe !

J’ai besoin que nos vendeurs vendent plein de voitures et que les directeurs commerciaux prennent le relais afin de procéder à la livraison des véhicules. C’est un éternel recommencement, mais quelle adrénaline circule dans ce monde de l’automobile !