La valeur, et non le prix, demeure la meilleure arme pour concurrencer les magasins à grande surface et les détaillants du Web.

Le prix et la valeur sont deux choses différentes. Le prix c’est, bien évidemment, l’étiquette fixée sur le pneu. La valeur, elle, est tout ce qui se trouve sous l’étiquette : la qualité, la garantie et l’expérience client.Il y aura toujours des consommateurs qui ne considèrent que le prix. Pour certains, c’est une question de budget, mais pour d’autres, c’est qu’il s’agit d’un achat obligatoire. Ils ne veulent pas acheter de pneus – personne ne le veut – et encore moins perdre du temps derrière un comptoir ou dans une salle d’attente. C’est pourquoi ils ne veulent pas que cela leur coûte trop cher. Ils achèteront le pneu le moins cher qui leur aura été vendu à la hâte.

C’est ce que font les magasins de grande surface ou les vendeurs du Web. Laissez-les faire. Vous ne sortirez jamais gagnant d’une course aux meilleurs prix. Il n’y a bien sûr rien de mal à vendre des pneus dont les prix se situent en bas de l’échelle – il y a un marché pour cela –, mais insister sur la valeur plutôt que sur le prix constitue la meilleure façon de faire concurrence aux grandes surfaces.

Une réputation à protéger

Protéger votre réputation est sans aucun doute le meilleur motif pour mettre la valeur de l’avant. Même si certaines grandes surfaces sont compétentes, pour plusieurs consommateurs, ce sont simplement de grosses boîtes avec un commis derrière un comptoir qui vendra au client le premier pneu qui apparaît à son écran, et non pas des professionnels du pneu. Si vous tentez toujours d’égaler les prix de ces magasins, le client ne verra pas la différence entre vous et eux.

Tout commence derrière le comptoir. Si vos conseillers ne font qu’égaler les prix, vous avez de gros changements à faire. Vos conseillers doivent vérifier le type de véhicule, combien de temps le client compte le conserver, combien de kilomètres il parcourt et ses destinations habituelles, ses attentes en matière de conduite et de tenue de route. Il devra également lui expliquer pourquoi tel pneu coûte plus cher que l’autre, notamment en raison de la marque et du type de garantie. Il s’agit de vendre de la valeur, pas seulement un pneu. Quelque chose d’aussi simple que de connaître le matériau qui recouvre les entrées des maisons de votre quartier – selon qu’il s’agisse d’un quartier chic ou plus modeste – vous indiquera quels produits vous devez avoir en stock plutôt que de les commander.

Options économiques

Il est possible que des pneus à bas prix soient envisagés. Plutôt que de les discréditer, mettez de l’avant les avantages et les inconvénients de chaque pneu qui convient au véhicule. Vous voulez que les clients disent « Ils n’ont pas tenté de me vendre uniquement les pneus les plus chers », ou encore « Ils en avaient de moins chers, mais j’ai payé davantage pour des pneus qui offrent une valeur accrue ».

On ne saurait trop insister sur le fait de ne pas hésiter à affirmer que vous n’êtes pas nécessairement moins cher, mais que vous en offrez toujours plus pour le prix. Les clients qui n’achètent qu’en fonction du prix ne vous feront pas vivre. Même si vous grattez tout ce qu’il vous est possible de gratter, les grandes surfaces et les détaillants du Web se font concurrence et arriveront toujours avec un prix inférieur. Vous pourrez difficilement vous en sortir. Laissez-les se battre sur les prix et donnez plutôt de la valeur à vos clients