Peu importe la manière dont se définit votre concurrence, ne tombez pas dans le piège : votre clientèle sera attirée par bien d’autres choses que par vos prix.

Dans le cadre de cette chronique, je m’adresse particulièrement aux propriétaires de garages et aux gestionnaires de magasins.

Vous faites partie de la très grande majorité d’entrepreneurs qui ont démarré une entreprise afin d’allier leur connaissance du métier à leur désir d’indépendance. Vous avez appris souvent sur le tas avec succès et êtes à une étape ou vous auriez besoin de mieux maîtriser vos connaissances en gestion financière.

Formation financière

Vous êtes en affaires, mais si vous êtes confronté à une forte concurrence dans votre marché, il vous faut maintenant devenir homme ou femme d’affaires. Ne craignez rien, il n’est pas nécessaire d’aller à l’université pour se former en finance. Votre comptable, un consultant ou le personnel de votre distributeur vous conseillera sur les façons d’acquérir une formation de base pour les non-initiés.

Le devoir de maintenir les marges

Que la concurrence vienne des grandes surfaces, des détaillants ou de votre concurrent local qui coupe les prix, il ne faut surtout pas tomber dans le panneau. Le maintien des marges de profit reste votre assurance de croissance. Combien de fois un grossiste se fait dire que ses prix sont trop élevés ou qu’un consommateur se plaint du taux horaire affiché par son garagiste !

Si vous avez été formé à connaître vos frais d’exploitation et avez besoin de maintenir vos marges, vous êtes en mesure de répondre à ces objections sans réduire vos prix. Vous savez que votre offre est meilleure à cause du service, de la proximité, de vos techniciens mieux formés ou de vos inventaires offrant une plus grande gamme de produits.

Vos employés de première ligne comme vos techniciens, représentants et commis au comptoir vous interpellent souvent pour vous rapporter des situations où la concurrence offrait de meilleures conditions.

C’est votre rôle de leader de leur expliquer qu’il est essentiel de maintenir vos marges afin de poursuive votre croissance. Ceux-ci se doivent d’expliquer à leurs clients les raisons de maintenir vos prix et de leur offrir une valeur ajoutée. Il se peut que, parfois, nous perdions des ventes ou des devis, mais nous devons garder le cap, maintenir nos marges et améliorer nos profits.

La règle

La règle, c’est de ne jamais aller au marché avec le prix comme offre. Comme grossiste ou garagiste, le prix fait partie de votre offre, mais n’est pas le véhicule qui propulse votre entreprise. Si votre taux horaire est de 90 $ l’heure, vous savez que c’est parce que vos techniciens sont bien formés, que vous avez tout l’équipement nécessaire afin de faire un bon diagnostic, que vous installez des pièces de première qualité et que vous méritez ce revenu afin de bien servir vos clients et rester en affaires.

La même règle s’applique aux grossistes, qui ont la responsabilité d’investir massivement dans leurs stocks, de servir le client juste à temps, de fournir le personnel qualifié au comptoir et d’offrir aux garagistes le soutien et les programmes qui vont assurer leur croissance.

C’est un fait, notre commerce en est un de services et de gens. Le prix est seulement un des ingrédients inclus dans l’offre globale. Voilà !