Les vendeurs de véhicules d’occasion, franchisés ou indépendants, retrouvent le sourire. 

Les analystes, concessionnaires ou marchands consultés sont unanimes : le domaine retrouve des couleurs et l’avenir s’annoncerait radieux. Ils ont pu évoquer pour Autosphere.ca les grandes tendances, les produits usagés populaires, comment ils les évaluent ou encore comment ils développent leurs inventaires.

« Nous avons observé une augmentation des ventes de véhicules d’occasion en février 2024, d’une année sur l’autre. La demande et les véhicules sont là, les prix baissent, une excellente nouvelle pour l’ensemble du secteur », se réjouit Baris Akyurek, vice-président de la stratégie et renseignements chez AutoTrader.

Des tendances encourageantes

Selon M. Akyurek, les transactions de véhicules d’occasion ont connu un ralentissement depuis août 2023, compte tenu du contexte et des taux d’intérêt élevés. Les stocks ont augmenté, poussés par la très forte hausse du neuf depuis un an et demi et les échanges qui en ont découlé. « Les baisses des taux d’intérêt très attendues vers le mois de juin devraient contribuer à stimuler la demande de véhicules d’occasion » au cours du second semestre 2024, selon l’expert.

Yves Varin, directeur national du service d’alimentation de données chez Canadian Black Book, annonce que les valeurs ont grimpé d’environ 60 % au pire de la pandémie, de novembre 2021 à mars 2022, mais diminué depuis fin 2023, même si elles restent plus élevées qu’avant la pandémie. 

« Nous sommes dans une phase d’atterrissage en douceur, image-t-il. Le dernier trimestre de 2023 nous a montré beaucoup de corrections. » Canadian Black Book, outil d’évaluation de véhicules, propose également sur son site canadianblackbook.com des publications hebdomadaires sur les tendances du marché et les meilleures valeurs retenues.

« Nous avons connu un rétrécissement des marges bénéficiaires », poursuit M. Varin. Ainsi, le bénéfice net sur les berlines est très bas, en moyenne de 756 $ sur le dernier trimestre 2023. Pour les VUS, la marge bénéficiaire demeure intéressante, en moyenne de 7600 $, restant tout de même en dessous de celle de l’année dernière de 11 000 $.

« Après un marché en surchauffe, avec un crash à l’automne 2022, nous sommes revenus comme avant la pandémie. Une amélioration ressentie depuis 2023, un soulagement pour les détaillants comme les consommateurs », déclare Annie Laliberté, directrice générale et associée de Beauport Hyundai et Genesis de Québec. Les inventaires des occasions avaient vieilli et les concessions ont dû faire entre temps des liquidations, à moindres profits.

« Pour 2024, nous revoyons la lumière au bout du tunnel », avoue-t-elle.

Des inventaires usagés à la hausse et des valeurs à la baisse ?

« Chez nos membres – marchands indépendants –  de février 2023 à février 2024, les inventaires ont augmenté de 15 % environ au Québec. Le prix moyen a lui baissé d’environ 20 % », analyse Steeve De Marchi, directeur général de l’Association des marchands de véhicules d’occasion (AMVOQ), comptant 25 ans d’expérience dans le domaine. Il invite cependant à la prudence, car « la baisse du prix moyen peut être dû à une fluctuation du type d’inventaire », haut de gamme ou à bas prix, VUS ou électrique.

L’évaluation des véhicules d’occasion

« Nous travaillons avec tout le monde dans l’industrie : 90 % des marchands, des concessionnaires, des assureurs, toutes les banques, 95 % des prêteurs alternatifs au Canada », indique M. Varin. Black Book fournit la fourchette de prix d’un véhicule usagé de 2000 à 2024, à l’échelle du Canada, en fonction de très nombreux critères, dont la géographie. 

S’il reste gratuit pour fournir la valeur d’échange, un abonnement payant, pour les professionnels, donne accès à de nombreux chiffres supplémentaires et indicatifs. Parmi eux la valeur au gros, la valeur au détail, les recommandations de la valeur à afficher, des données de l’industrie, la juste valeur marchande pour les assurances, la valeur du prêt, etc.

Black Book numérise neuf millions d’annonces de véhicules d’occasion par jour au Canada, de sources multiples. « Cela nous permet de donner un portrait exact de la situation, notamment des valeurs d’achat, explique M. Varin. Il est possible de réduire à un marché local et d’obtenir le nombre d’unités en stock, de jours que cela prend pour les vendre, le volume de ventes, ou de regarder chez ses principaux concurrents, jusqu’à six mois en arrière. »

Tous les vendeurs utilisent des plateformes avancées comme Canadian Black Book, VAuto ou Autopropulsion pour les membres de l’AMVOQ. « Ces logiciels utilisent des algorithmes et des régressions linéaires », développe M. De Marchi. 

Les occasions populaires

AutoTrader remarque que les voitures dont le prix est inférieur à 40 000 dollars se vendent à un rythme beaucoup plus rapide. Les marques de luxe suscitent toujours de l’intérêt, mais « les consommateurs attendent probablement le bon moment pour les acheter », croit M. Akyurek. Les prix moyens des marques de luxe baissent à un rythme beaucoup plus rapide, -10,3 % de janvier à décembre 2023, contre -5,2 % pour les marques courantes.

« Les véhicules d’occasion qui s’écoulent le mieux sont ceux certifiés », affirme Mme Laliberté. Avec des taux d’intérêt hauts, les acheteurs seraient plus attentifs aux avantages : taux d’intérêt subventionné, un plein d’essence, etc. Au niveau des opérations, pour Hyundai et Genesis, autre que les VUS, elle a constaté que « les véhicules à faible coût ou moins énergivores ont aussi la cote, alors que les ventes de berline se comportent très bien. »

De Marchi remarque la reprise des marchés périphériques, dont les VUS, les camionnettes ou les véhicules de luxe. « Ces produits usagés étaient rendus rares et se vendaient très cher. Ce segment-là recommence et le consommateur a le choix aujourd’hui au Québec. » Pour les véhicules compacts, sous-compacts et petites berlines, « avec la baisse d’inventaire, ces segments recommencent à aller assez bien. »

Les sources d’approvisionnement des occasions

Pour développer leurs inventaires, plusieurs sources sont privilégiées : les plateformes de ventes aux enchères ouvertes uniquement aux professionnels (TradeHelper, acquis par Eblock, Adesa Canada, etc.), les particuliers lors d’une vente directe ou après avoir publié une annonce (Marketplace ou Kijiji), les acheteurs de véhicule neuf en cas d’échange, les sociétés de location et de crédit-bail, l’exploitation d’une base de données de véhicules financés et loués pour les concessions, etc.

Les ventes en ligne incontournables

Le processus de la vente à distance va désormais très loin, « de la prise d’informations à la spécification des besoins, l’évaluation du véhicule d’échange en passant par la soumission, et jusqu’à la démonstration du véhicule par vidéoconférence », explique Mme Laliberté. Dans sa concession de Beauport Hyundai, trois vendeurs sur onze font de la vente en ligne, et la maîtrise parfaite du français est exigée.

Pour acheter des véhicules, les professionnels accèdent donc à des sites d’encans virtuels non accessibles aux particuliers, comme TradeHelper, ou Adesa Canada. Mme Laliberté les utilise pour ses concessions, en ayant « des liens très serrés depuis 30 ans avec des grossistes. » 

De Marchi confirme que ses membres, des marchands indépendants, « s’y approvisionnent depuis longtemps presque exclusivement ».

La vente de véhicules d’occasion versus neuves

Si une automobile usagée, avant d’être mise en vente, va être reconditionnée, elle conserve des imperfections. « Les lois et règles sont différentes, le conseiller doit les connaître et rester à 100 % transparent. Mal vendre un véhicule d’occasion est plus dommageable », insiste Mme Laliberté.

Un client intéressé va s’attendre à la même qualité de service, une bonne occasion et un commerçant de confiance. Le prospect vient souvent chercher le véhicule qu’il a vu sur internet, le travail de vente est alors en partie déjà fait. Un avantage pour le conseiller est qu’il devra avoir des connaissances moins pointues sur la gamme de la marque représentée, mais plus larges sur le monde de l’automobile. 

« Nous avons une conseillère qui a débuté dans les véhicules neufs, se souvient Mme Laliberté. Mais elle voulait développer le web au sein de l’occasion. Je l’y ai transféré. Elle est depuis la meilleure conseillère que je connaisse avec 300 véhicules vendus lors de sa meilleure année, avec un parcours de vente exemplaire. »

Mike Kilinski, vice-président du produit, des données et de l’analyse chez AutoTrader, croit qu’il est important pour une concession d’avoir un expert dédié aux ventes d’occasion. « N’oublions pas que les consommateurs font des achats croisés, entre le neuf et l’occasion, et qu’environ 30 % d’entre eux qui commencent par acheter du neuf ou de l’occasion finissent par faire l’inverse », conclut-il.