Exploiter la puissance des véhicules d’occasion certifiés (VOC) pour renforcer l’activité des concessionnaires en matière de voitures d’occasion.

Les véhicules d’occasion certifiés se sont avérés très populaires tant auprès des concessionnaires que des clients. Offrant de nombreux avantages liés à un véhicule neuf, tels qu’une garantie approuvée par le constructeur et un processus de sécurité et d’inspection très détaillé pour être considéré comme “certifié”, les consommateurs apprécient également le fait que, traditionnellement, les VOC coûtent moins cher que leurs équivalents neufs.

Revenus et prestige

Pendant de nombreuses années, les programmes VOC ont été à la fois une source de revenus solides et de prestige pour les concessionnaires, jusqu’à ce que la pandémie de COVID-19 vienne bouleverser le marché. La pénurie de stocks de véhicules neufs, due à un ralentissement de la production puis à une forte hausse de la demande de véhicules, exerce une pression sur les véhicules d’occasion. Les clients qui gravitaient traditionnellement autour des voitures neuves ont été contraints de regarder ailleurs, à savoir vers les véhicules d’occasion. Cela a entraîné des augmentations importantes des prix des véhicules d’occasion et a eu un impact sur l’approche traditionnelle des concessionnaires à l’égard des programmes de reprise en main.

« En raison de la demande que nous avons constatée [for used cars in general] Au cours des 18 derniers mois, et compte tenu de l’augmentation des valeurs au cours de cette période, les programmes VOC n’ont pas été aussi utilisés que par le passé, car la possibilité de vendre un véhicule rapidement, en général, était si courante que les programmes de certification n’étaient pas nécessaires dans de nombreux cas », explique Daniel Ross, analyste automobile principal, évaluations de véhicules et valeurs résiduelles, chez Canadian Black Book.

Pourtant, si cette forte demande et les profits élevés qui en résultent ont été une aubaine pour les concessionnaires, rien n’est éternel. Les stocks de véhicules neufs se normalisant lentement, la pression sur le marché de l’occasion s’en trouvera réduite. En fait, nous avons déjà assisté à un refroidissement des prix, l’inflation et les taux d’intérêt commençant à se faire sentir, ce qui signifie que les concessionnaires devront envisager d’autres stratégies pour soutenir leur activité de véhicules d’occasion.

Un élément clé, bien sûr, est le VOC. Jake Stacey, vice-présidente des ventes et de la formation chez LGM Financial Services, affirme que les concessionnaires qui profitent des programmes VOC « assurent efficacement la fidélisation de leur service après-vente en raison des garanties que ces programmes incluent. »

Meilleure rétention des services

Elle note que les concessionnaires ont non seulement constaté une baisse des ventes de véhicules neufs au cours des 18 à 24 derniers mois, mais aussi une diminution des visites d’entretien. « Nous savons que les opérations fixes sont l’endroit où les concessionnaires ont tendance à vraiment gagner de l’argent », explique-t-elle. Les VOC peuvent s’avérer être un excellent outil de fidélisation du service, en raison de la garantie que le concessionnaire offre sur ces programmes, encourageant les clients qui achètent un tel véhicule à revenir chez le concessionnaire vendeur pour les travaux de garantie et d’entretien.

Trevor Henderson, directeur de l’exploitation chez KAR Global, note qu’à mesure que les niveaux de stocks de véhicules neufs se stabilisent, il s’attend à ce qu’un plus grand nombre de véhicules hors location (de premier choix pour les VOC) affluent vers les canaux de vente en gros. Cela profite à la fois aux concessionnaires et aux consommateurs du côté des véhicules d’occasion et, avec l’arrivée sur le marché d’un nombre croissant de véhicules d’entreprise et de location non loués, les concessionnaires auront davantage d’occasions de proposer aux consommateurs des véhicules d’occasion certifiés d’un modèle récent, assortis de garanties du fabricant et d’autres produits F&A qui offrent à ces acheteurs la tranquillité d’esprit et les nombreux avantages d’un véhicule neuf.

Une plus grande importance accordée à la valeur

En outre, comme le fait remarquer Mme Stacey, alors que nous entrons en récession et que la hausse des taux d’intérêt et de l’inflation oblige les consommateurs à se serrer la ceinture, ils seront de plus en plus nombreux à rechercher la valeur lorsqu’ils achèteront leur prochain véhicule. Selon elle, en raison de l’essor du leasing que nous avons connu en 2022, les concessionnaires avisés peuvent réellement tirer parti de cette demande pour soutenir les affaires à long terme. « La gestion des portefeuilles de location devient essentielle pour les concessionnaires, car ce portefeuille, en termes de rotation et de recommercialisation, représente l’avenir de leur stock de voitures d’occasion. » Et, selon elle, c’est la qualité des programmes VOC que les concessionnaires peuvent proposer qui sera vraiment le pivot de la réussite à long terme de leurs activités liées aux voitures d’occasion.