Lors d’un webinaire le 17 février organisé par Driving Sales, des experts de Podium ont expliqué comment tirer profit de campagnes ciblées de marketing par texto.

Les concessionnaires sont familiers avec plusieurs approches pour garder le contact avec leurs clients et les acheteurs potentiels. L’envoi d’une lettre, un coup de fil ou encore un courriel de rappel ou pour les aviser d’une offre spéciale sont pratiques courantes, mais récoltent des résultats parfois mitigés.

« Le contact par texto est un complément important et négligé par les concessionnaires, explique Isaiah Rendorio et Marc Hansen de la firme spécialisée Podium. À peine 12 % des commerces de détail, incluant les concessionnaires automobiles, se servent de cet outil de communication pour convertir des clients potentiels et fidéliser leurs clients actifs. Le texto est une approche plus directe qui tranche dans le bruit des sollicitations commerciales dont sont bombardés les consommateurs. Cependant, il faut bien cibler son utilisation. »

Obtenir le consentement

Tout d’abord, il faut qu’au cours de la discussion, qu’elle soit par le truchement d’un clavardage avec le client sur le site du concessionnaire ou lors d’une rencontre en personne, que le client donne son consentement pour figurer sur la liste d’envoi. Très important aussi le fait que la liste de clients et des acheteurs potentiels doit être segmentée.

« Une bonne liste de clients (CRM) doit être segmentée selon des caractéristiques précises, explique M. Rendorio. S’agit-t-il du nouveau propriétaire d’une voiture de luxe, d’un étudiant avec un modèle vieillissant ou encore d’une personne intéressée par un type de véhicule qui n’était pas disponible en inventaire au moment de sa prise de contact ? »

Viser la bonne cible

Une campagne de marketing par texto doit répondre à certains critères pour obtenir le maximum de résultats. Par exemple, les clients de véhicules neufs qui ont droit à des vidanges d’huile gratuites, mais qui ne se prévalent pas de cet avantage peuvent être contactés directement pour un rappel. Même chose pour le propriétaire dont le véhicule arrive à équité. Un message l’invitant à le revendre au concessionnaire afin de profiter d’un taux de financement avantageux sur l’achat d’un modèle neuf peut être intéressant.

« Il faut personnaliser le message, l’envoyer durant les heures normales de travail et y inclure un lien vers la grille de prise de rendez-vous ou encore, vers les modèles maintenant dans votre inventaire qui pourraient intéresser un client potentiel, illustre M. Hansen. Et évitez de multiplier les envois, un par semaine au maximum. Il faut que le client sente que la communication lui apporte une valeur ajoutée et lui est adressée personnellement. Mettez aussi le nom de votre entreprise dans le message, pour éviter que le destinataire ne croie qu’il s’agisse d’un pourriel. »

Selon ces experts, il faut éviter les messages génériques qui s’adressent à tous et à personne. Plus le message sera pertinent et plus le taux de réponse sera positif. Mieux vaut 100 messages ciblés que 5000 lancés à l’aveuglette. Et si en cours de route le consommateur désire ne plus recevoir ces messages, il devrait pouvoir s’en désabonner simplement.