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L’avancée de la vente en ligne

Le rôle du conseiller aux ventes glisse vers la transaction en ligne, constatent les concessionnaires canadiens. PHOTO ShutterStock

Un récent sondage effectué en collaboration avec la CADA par DesRosiers automotive consultants, demandait aux concessionnaires quelles seraient les pratiques qui allaient perdurer après la pandémie.

Pour compiler ces résultats, un sondage a été rempli par 3328 concessionnaires de véhicules neufs à travers le Canada.

Parmi les faits saillants de ce sondage, notons l’accélération des transactions en ligne. Si en 2019, 2.4 % des transactions se concluaient à distance, ce pourcentage a monté à 7.6 % l’an dernier.

En fait, les concessionnaires estiment qu’en 2025, 17.8 % des ventes se feront entièrement en ligne.

Les répondants indiquent également que le premier contact se fera à parts égales à la concession et en ligne en 2025.

Le premier contact se faisait par internet dans 29.7 % des cas en 2019 alors que la majorité des consommateurs (68 %) effectuaient tout le processus d’achat sur place.

Ce phénomène de commerce électronique se reflète également du côté de la vente, par les concessionnaires, de véhicules d’occasion. Selon le rapport, les concessionnaires feront 15.5 % de leurs ventes de véhicules d’occasion exclusivement en ligne.

Conseillers aux ventes

Entre 2019 et 2020, le nombre moyen de conseillers aux ventes est passé de 10.2 à 9.1 personnes chez les concessionnaires canadiens.

Le résultat est même plus positif que ce à quoi s’attendaient les analystes sachant l’impact qu’a eu la pandémie sur les volumes de ventes.

Le nombre de conseillers devrait rester stable même si les activités prennent de la vigueur au cours des prochaines années. Selon les répondants, la transition vers les ventes en ligne permettrait à un nombre équivalent de conseillers de gérer un plus grand nombre de clients.

Image de marque

La popularité indéniable des communications commerciales à distance durant cette pandémie a fait réaliser à plusieurs concessionnaires la nécessité de moderniser leur image sur les plateformes numériques.

Ainsi, 58.5 % considèrent important en 2021 de mettre à jour leur site web et leurs plateformes numériques alors que cette mise à niveau ne semblait importante qu’à moins de 20 % des répondants l’année antérieure.

Ces investissements se font dans un contexte où les constructeurs ont augmenté leurs demandes en matière d’image de marque chez les concessionnaires.

Ces derniers répondent à 37.9 % que ces programmes seront moins importants après la pandémie. Mais le quart des répondants croient qu’il leur en sera demandé encore plus par les constructeurs.

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