Ce pourrait être le moment idéal pour obtenir le meilleur prix pour votre entreprise.

La formule pour faire de l’argent est plutôt simple et directe, surtout si vous achetez et vendez des produits comme des voitures. Acheter à bas prix, vendre à prix élevé… c’est presque un cliché.

Et si vous excellez dans votre domaine, votre concession peut s’apparenter à une machine à sous réalisant une vente après l’autre de véhicules neufs et d’occasion, en plus de lui procurer un flux sain de revenus d’entretien et de service.

Pourtant, tôt ou tard, tous les concessionnaires doivent se demander s’il est temps de se retirer ou encore de vendre.

La décision de vendre pourrait découler de motifs strictement personnels. Peut-être souhaitez-vous enfin vous la couler douce, ou bien passer plus de temps avec votre famille. Vous pourriez aussi vouloir profiter de votre retraite sur une plage ensoleillée plutôt que sous les DEL d’une salle d’exposition.

Elle pourrait aussi être dictée par les réalités du marché, ce qui, d’après un nombre croissant de concessionnaires que je connais, serait à l’origine de leur décision de vendre leur entreprise pour amorcer une nouvelle étape de leur vie.

Affronter la réalité

Dans les faits, le monde de l’automobile n’est plus ce qu’il était. Internet a tout changé, et les bouleversements qui se sont produits jusqu’à maintenant sont anodins en comparaison de ceux qui restent à venir.

Dans la réalité de demain, si vous êtes prêt et disposé à vous adapter aux changements, vos efforts seront couronnés de succès. Toutefois, si vous éprouvez un sentiment d’inconfort à l’égard des nouvelles pratiques commerciales – ou pire encore, si vous n’arrivez tout simplement pas à comprendre la façon de penser des consommateurs d’aujourd’hui –, il est peut-être temps d’examiner les possibilités qui s’offrent à vous.

Un de mes bons amis, Dennis DesRosiers, travaille dans l’industrie depuis assez longtemps pour l’avoir vu changer au fil des décennies. Analyste respecté de l’industrie, il fait partie des nombreux professionnels concernés par son évolution. En fait, ayant été témoin de l’impact des « perturbateurs » sur l’industrie, il sonne l’alarme à propos de ces derniers et des changements qui se profilent à l’horizon.

Faire face aux perturbateurs

Dernièrement, M. DesRosiers émettait ce commentaire qui incite à la réflexion : « Depuis quelques mois, presque tous les articles que vous lisez dans la presse spécialisée sont teintés de négativité. Leurs dénominateurs communs portent autant sur l’atteinte imminente du sommet du cycle que sur les nombreux perturbateurs qui vont sérieusement affecter l’industrie automobile telle que nous la connaissons. »

Il pose également la question à laquelle tous les propriétaires de concession doivent répondre : « Que doivent faire les concessionnaires franchisés ? »

En effet, notre industrie étant aux prises avec des perturbateurs et de nombreux autres changements à venir, avez-vous suffisamment confiance en votre propre sens des affaires pour dire « allons-y ! Je peux encaisser les coups, me retourner sur un dix cents et mettre tout en oeuvre pour assurer le succès de ma concession, peu importe les changements et les défis à venir » ?

Plus important encore, disposez-vous des ressources nécessaires pour traverser ces bouleversements, ou comme de nombreux petits exploitants, songez-vous à ce qu’il faudra faire, ou encore vous demandez-vous si vous allez passer au travers ?

Les concessionnaires doivent maintenant faire face aux perturbateurs sur plusieurs fronts. La technologie et les tendances, par exemple, peuvent pour la plupart être gérées. Les gestionnaires peuvent se débrouiller seuls ou engager des professionnels pour les aider à comprendre ces changements. Mais qu’arrive-t-il lorsque des perturbateurs vous prennent par surprise avec une force pouvant mettre votre entreprise en péril ?

À titre d’exemple, le nouveau système de quotas pour les VÉ au Québec. Je sais, ils n’appellent pas cela un quota, mais c’est bien ce dont il s’agit. Connue comme étant la norme VZÉ (véhicule zéro émission), elle utilise un système de crédits pour « stimuler le déploiement de véhicules zéro émission ou produisant peu d’émissions (VPÉ) afin de permettre aux consommateurs québécois d’avoir accès à un plus grand nombre et à une gamme plus large de véhicules électriques rechargeables », selon le gouvernement.

Qu’est-ce que cela signifie réellement pour les concessionnaires ? Depuis le 11 janvier 2018, ces derniers doivent utiliser ce système de crédits complexe – basé sur le type et le nombre de véhicules vendus, l’autonomie en mode électrique, etc. – et s’assurer d’atteindre un certain seuil de ventes de véhicules zéro émission. Il s’agit essentiellement d’un système de quotas conçu pour mettre en circulation plus de VÉ et d’hybrides rechargeables sur les routes du Québec.

La grande question se résume à savoir comment faire en sorte que les consommateurs qui, avant le 11 janvier 2018, n’achetaient pas de véhicules électriques en grand nombre, se mettent soudainement à les acheter en masse afin que les concessionnaires et les équipementiers ne soient pas pénalisés par le système de quotas ?

C’est arrivé au Québec, mais cela peut se produire n’importe où, n’importe quand, sous n’importe quel gouvernement. J’aime la façon dont M. DesRosiers l’a exprimé : « Les changements climatiques enflamment les milieux politiques… Les gouvernements dépensent des millions pour les infrastructures de recharge et vont même jusqu’à imposer la technologie (des véhicules électriques à batterie) ». Avez-vous pu relever le défi posé par ce type d’obligation dans votre région ?

Bien que de nombreux concessionnaires ont été en mesure de s’adapter jusqu’ici aux changements du marché, et qu’ils continueront à le faire de façon admirable dans le futur lorsque d’autres perturbateurs remettront en question le statu quo, d’autres propriétaires devraient songer à se retirer du jeu dès maintenant. C’est particulièrement vrai pour les commerces ayant un point de vente unique, ou les petits exploitants qui n’ont ni l’expertise ni les poches assez profondes pour parer les coups et faire le nécessaire pour demeurer en tête du peloton. Ce pourrait être le meilleur moment pour vendre à prix élevé.