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Les ventes appartiennent aux lève-tôt

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La gestion des stocks de pneus d'hiver : un savant dosage de données et de flair. Photo Adobe Stock

Un équilibre entre données et hypothèses éclairées.

Jared Powell-Williams, vice-président de North Country Tire. Photo North Country Tire

C’est bien avant les premiers jours de mai que Jared Powell-Williams passe ses dernières commandes de pneus d’hiver pour la saison suivante.

Car dès le mois de mars, les fabricants communiquent avec leurs canaux de distribution, c’est-à-dire leurs clients. « Nous commençons à passer des commandes en mars, avril et mai », dit Jared Powell-Williams, vice-président de North Country Tire. « La réception des commandes débute parfois dès le mois de juin. »

Il lance à la blague que c’est grâce au meilleur gestionnaire de l’approvisionnement et au meilleur directeur de l’exploitation de l’industrie! « Entre ces deux disciplines, c’est autant une question de savoir que de talent pour assurer l’équilibre entre les achats et la réception des produits sortants », explique le vice-président. Pour que les ventes soient au rendez-vous dans le secteur du pneu, il faut un rapport étroit entre l’approvisionnement, l’exploitation, le marketing et, bien sûr, les ventes.

Il s’agit d’examiner l’historique des volumes passés, puis de décider dans quelle mesure il est logique d’augmenter ces volumes pour qu’il y ait suffisamment de produits en stock pour favoriser une croissance. « Nous ne pouvons pas toujours nous appuyer sur l’historique de ventes », signale M. Powell-Williams. Il dit compter sur les relations étroites avec les fabricants de pneus et les équipementiers pour dénicher de nouvelles occasions.

Des hypothèses éclairées

Par exemple, les véhicules électriques. « Nous ne parlions même pas des VÉ il y a dix ans », souligne-t-il. Aujourd’hui, tous les fabricants veulent jouer dans cette arène. Les VÉ étant des véhicules lourds avec beaucoup de couple, l’usure des pneus est importante. « Les pneus sont à l’avant-garde de la sécurité et du plaisir des consommateurs. »

En plus de toutes les données, il s’agit de faire des hypothèses éclairées sur l’évolution du marché en tenant compte de l’environnement actuel. « Des domaines qui n’offraient pas d’opportunités auparavant peuvent aujourd’hui être très lucratifs, explique M. Powell-Williams. Il s’agit véritablement d’un exercice d’équilibre. »

Quant à Ken Miller, gestionnaire d’entrepôt chez Fountain Tire, il a déjà passé ses commandes. « Il faut commencer à planifier la saison hivernale bien avant que la neige de l’hiver précédent ait fondu. » Cette année, dès la première semaine d’avril, il avait terminé sa planification et passé ses commandes pour l’hiver prochain auprès de ses fournisseurs.

Avant de procéder aux commandes, une analyse des données des ventes passées est effectuée. Ensuite, avec en main les données de marché des fournisseurs, l’équipe commerciale et les directeurs de magasin de Fountain Tire entrent en jeu. Un logiciel prévisionnel utilise ces données agrégées pour dresser un plan qui répond aux objectifs en matière de variété, de prix et de rentabilité.

Données historiques

« Les données historiques varient d’une année à l’autre, mais, habituellement, elles nous indiquent à 80 pour cent la voie à adopter », explique le gestionnaire d’entrepôt. Au cours des deux dernières années, il y a également eu de nombreuses transitions d’une ligne de produits à une autre, avec l’introduction de nouvelles marques. Par exemple, cette année, la marque Cooper a été ajoutée à la gamme de Goodyear. « Nous sommes très proches de Goodyear, c’est pourquoi il est intéressant pour nous d’intégrer toutes les options hivernales de Cooper. »

La chaîne d’approvisionnement est encore fragile et les fournisseurs font des pieds et des mains pour s’assurer que leurs usines pourront répondre à la demande des consommateurs. « L’an passé, il y a eu une transition de produits qui étaient auparavant fabriqués au pays, explique-t-il. La fabrication d’une plus grande partie de nos produits a été transférée à l’étranger, où il est plus facile de produire, semble-t-il. »

Il reste à l’affût des nouvelles tendances, comme les VÉ, en communiquant avec ses réseaux de partenaires. Il y a également l’équipe de gestion de la catégorie Goodyear, qui opère indépendamment de Goodyear et fournit des données précieuses sur les équipements d’origine et les pièces automobiles. « Cela permet également de prévoir la demande pour la saison à venir », explique M. Miller.

L’équipe de gestion des catégories de Goodyear peut fournir des informations sur le nombre de VÉ dans une zone spécifique. « Nous prenons ces zones spécifiques et nous avons une idée du nombre de véhicules qui s’y trouvent, explique M. Miller. Nous pouvons alors estimer le type de demande qu’il pourrait y avoir et échelonner les commandes en conséquence ».

Les fournisseurs avec lesquels Fountain Tire s’est associé contribueront à promouvoir le plus haut niveau de marques qu’ils vont assortir. Une planification plus détaillée de l’assortiment intervient une fois qu’ils se sont alignés sur les vendeurs dont les produits seront fabriqués en premier, puis sur les produits qui seront nécessaires pour satisfaire les différentes applications et les points de prix cibles.

Feuilles de calcul Excel

Mike Matesic, chef de produit, Dynamic Tire. Photo Dynamic Tire

Les délais d’expédition des produits par voie maritime jusqu’aux ports, puis par voie ferroviaire et par voie routière, sont toujours une source de préoccupation. « La situation est encore passablement imprévisible, soutient M. Miller. Les ports canadiens sont assez complexes. »

Un outil de prévision robuste facilite la planification, mais les bonnes vieilles feuilles de calcul Excel jouent également un rôle important. « Nos directeurs de magasin sont formés à l’utilisation des feuilles de calcul, explique M. Miller. Nous passons beaucoup de temps à les former à l’utilisation de feuilles de calcul, ce qui les aide à analyser leurs propres ventes historiques spécifiques à leurs magasins. Cela les aide à créer et à personnaliser des plans de stockage pour l’hiver en fonction de leur emplacement particulier. »

Selon Mike Matesic, directeur du segment pneu radial pour camions et autobus chez Dynamic Tire, les détaillants qui ont des capacités d’entreposage peuvent commander en conteneurs depuis l’usine auprès de Dynamic Tire, bien que certains voudront s’approvisionner auprès de l’entrepôt. « Ce cycle de commande depuis l’usine est habituellement effectué avant la fin du mois de mai. »

Il est important de faire des prévisions parce que les usines qui fabriquent les pneus doivent commander leurs matériaux, qui ne sont pas les mêmes que ceux des pneus toutes saisons. Les délais de production vont de 30 à 45 jours, les délais d’expédition par bateau vont de 45 à 60 jours, puis il faut entre sept et dix jours de livraison au Canada. « De cette façon, nous sommes assurés qu’ils seront livrés bien à temps », dit le directeur de segment.

S’instruire

Les données historiques sont toujours examinées pour déterminer les produits qui seront commandés. Selon Matesic, les véhicules changent tous les trois ou quatre ans. La durée de vie d’un pneu est de trois à quatre ans, en fonction de la façon dont le véhicule est conduit.

« Lorsqu’un consommateur change de voiture, achètera-t-il un véhicule de la même taille ou d’une taille différente ? Vous devez connaître votre client, votre marché, les tendances des véhicules, les nouveaux produits, les nouveaux prix. Il faut se former. »

Il rappelle que l’année dernière, des problèmes de transport ont entraîné des retards. « Beaucoup de pneus d’hiver sont arrivés plus tard dans la saison, ce qui a provoqué des pénuries et les gens ont paniqué, achetant tout ce qu’ils pouvaient, explique M. Matesic. Lorsqu’une partie des stocks est arrivée plus tard, les détaillants l’ont remplacée par d’autres articles. Il y a eu un surstockage plus tard dans la saison, qui s’est prolongé cette année. »

Le facteur temps est en effet important. Selon Ugo Desgreniers, gestionnaire des achats chez Distribution Stox, il revient au distributeur de veiller à ce que les pneus soient prêts pour la vente. « Les ventes s’effectuent toujours durant les mêmes six à huit semaines de chaque automne, souligne-t-il. Le distributeur doit avoir tous ses pneus en stock dès septembre. »

Contrairement aux autres segments de pneus, il n’y a qu’un seul cycle de production de pneus d’hiver. « C’est pourquoi vous devez commander et stocker vos entrepôts avec des pneus d’hiver, dit-il. Notre stratégie en tant que distributeur est de commander autant de pneus d’hiver que peuvent en contenir nos entrepôts. »

Au Québec, où les pneus d’hiver sont obligatoires, il recommande aux détaillants de communiquer d’avance avec leurs clients pour prendre rendez-vous. « Vous devez commencer la pose des pneus d’hiver de vos clients dès septembre pour pouvoir terminer avant la date limite réglementaire. »

 

Catégories : Éditorial, Pneus
Étiquettes : Management

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