{"id":76682,"date":"2020-07-13T13:03:56","date_gmt":"2020-07-13T17:03:56","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=76682"},"modified":"2020-07-13T13:37:07","modified_gmt":"2020-07-13T17:37:07","slug":"savoir-se-demarquer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2020\/07\/13\/savoir-se-demarquer\/","title":{"rendered":"Savoir se d\u00e9marquer"},"content":{"rendered":"<p><strong>Lors d\u2019un webinaire pr\u00e9sent\u00e9 le 9 juillet dernier, par la firme texane Binary Automotive Solutions, des trucs ont \u00e9t\u00e9 partag\u00e9s pour aider les concessionnaires \u00e0 se d\u00e9marquer.<\/strong><\/p>\n<p>L\u2019approche de ce groupe conseil est d\u2019attirer les clients non pas en offrant le meilleur prix, mais en ajoutant de la valeur \u00e0 l\u2019offre pour se d\u00e9marquer.<\/p>\n<p>Sachant que les consommateurs vont passer une douzaine de semaines \u00e0 magasiner en ligne avant de vouloir conclure la transaction en concession, David Adcock, vice-pr\u00e9sident de cette firme sp\u00e9cialis\u00e9e, a mis l\u2019accent sur l\u2019importance de bien para\u00eetre sur Internet.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Selon nos statistiques, 53\u00a0% des clients des concessionnaires aujourd\u2019hui arrivent en concession avec, en t\u00eate, la marque et le mod\u00e8le qu\u2019ils veulent acheter. Tout se joue sur Internet.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Il a expliqu\u00e9 que les consommateurs vont aller, de pr\u00e9f\u00e9rence, sur des sites tiers o\u00f9 plusieurs mod\u00e8les offerts par tous les concessionnaires participants sont visibles.<\/p>\n<p>Une proportion plus faible des gens int\u00e9ress\u00e9s par une voiture neuve ira consulter le site du concessionnaire ou encore celui du constructeur.<\/p>\n<p>Il constate aussi que le nombre de visites moyen chez le concessionnaire avant l\u2019achat est en chute libre depuis plusieurs ann\u00e9es pour se chiffrer \u00e0 2.5 rencontres avant la prise de d\u00e9cision d\u2019achat.<\/p>\n<h5><strong>Tous pareils<\/strong><\/h5>\n<p>\u00ab\u00a0La r\u00e9alit\u00e9 c\u2019est que sur Internet, tout est pareil, reprend l\u2019expert. Une voiture, un prix et une offre de financement, rien n\u2019avantage un concessionnaire par rapport \u00e0 un autre.<\/p>\n<p>Et l\u2019erreur principale \u00e0 \u00e9viter est de niveler par le bas en coupant sur le prix. Mon conseil est plut\u00f4t de montrer aux visiteurs virtuels que vous en offrez plus que les autres.<\/p>\n<p>Nos recherches d\u00e9montrent que les consommateurs sont beaucoup plus sensibles \u00e0 la qualit\u00e9 des services qu\u2019au prix demand\u00e9 pour la voiture.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>M. Adcock cite en exemple un concessionnaire qui offre sur ses voitures neuves un programme de garantie sup\u00e9rieure \u00e0 celle du constructeur sur le groupe motopropulseur, sur l\u2019ensemble de ses v\u00e9hicules neufs. Une garantie \u00e0 vie, sous certaines conditions, sans frais suppl\u00e9mentaires.<\/p>\n<p>\u00ab Quand une internaute a trouv\u00e9 le mod\u00e8le qui l\u2019int\u00e9resse, s\u2019il voit qu\u2019une des voitures offre une garantie sup\u00e9rieure, il sera plus attir\u00e9. \u00bb<\/p>\n<p>\u00ab L\u2019offre est clairement indiqu\u00e9e sur l\u2019annonce sur le site et elle sera aussi appuy\u00e9e d\u2019\u00e9l\u00e9ments visuels sur le site Internet du concessionnaire et \u00e0 sa place d\u2019affaires. Il faut de la coh\u00e9rence dans le message. Et ce message doit aussi \u00eatre v\u00e9hicul\u00e9 par l\u2019\u00e9quipe de vente. \u00bb<\/p>\n<p>Une offre d\u2019assistance routi\u00e8re g\u00e9n\u00e9reuse peut avoir le m\u00eame effet attractif.<\/p>\n<p>L\u2019expert souligne en passant qu\u2019une fois le client assis devant un conseiller F &amp; A, rien n\u2019interdit \u00e0 ce dernier de bonifier l\u2019offre de garantie en expliquant que le groupe motopropulseur est d\u00e9j\u00e0 couvert, mais que pour plus de tranquillit\u00e9 d\u2019esprit une garantie prolong\u00e9e sur les autres composantes de la voiture serait un bon investissement.<\/p>\n<h5><strong style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 1.2rem; letter-spacing: 0em;\">La qualit\u00e9 du service<\/strong><\/h5>\n<p>Selon les \u00e9tudes de Binary Automotive Solutions, le service apr\u00e8s-vente est un \u00e9l\u00e9ment crucial de la fid\u00e9lisation des clients.<\/p>\n<p>D\u00e8s la rencontre \u00e0 l\u2019achat il faut expliquer au consommateur l\u2019excellence de la formation des techniciens de l\u2019atelier et la qualit\u00e9 des pi\u00e8ces utilis\u00e9es. Hors de question, \u00e9videmment, de laisser croire au client que si l\u2019entretien n\u2019est pas fait chez le concessionnaire la garantie du constructeur ne sera pas respect\u00e9e.<\/p>\n<p>Mais un effort doit \u00eatre fait pour rendre le service d\u2019entretien en concession attirant. Une offre sur les vidanges d\u2019huile, par exemple, serait une fa\u00e7on d\u2019ouvrir la porte. \u00ab\u00a0En fait, la qualit\u00e9 du service technique va cr\u00e9er en moyenne une fid\u00e9lisation \u00e0 l\u2019atelier chez 50\u00a0% des consommateurs, estime M. Adcock.<\/p>\n<p>Qui plus est, apr\u00e8s plus de trois visites \u00e0 l\u2019atelier d\u2019entretien, le client, s\u2019il est bien servi, verra son intention d\u2019acheter sa prochaine voiture au m\u00eame endroit augmenter de fa\u00e7on spectaculaire. Il faut de la transparence, de l\u2019efficacit\u00e9 et une volont\u00e9 de r\u00e9gler les probl\u00e8mes sur les voitures de vos clients d\u00e8s qu\u2019ils se pr\u00e9sentent.<\/p>\n<p>La r\u00e9putation du concessionnaire repose en grande partie sur ce qui suit la vente. Et n\u2019oubliez pas comment les r\u00e9seaux sociaux sont sans piti\u00e9 \u00e0 ce chapitre. \u00bb<\/p>\n<h5><strong>Clients fant\u00f4mes<\/strong><\/h5>\n<p>Pour valider les diff\u00e9rentes approches d\u2019ajout de valeur \u00e0 l\u2019offre des concessionnaires, David Adcock recommande d\u2019envoyer r\u00e9guli\u00e8rement des acheteurs fant\u00f4mes sur les diff\u00e9rentes plateformes commerciales.<\/p>\n<p>Est-ce que les v\u00e9hicules offerts se d\u00e9marquent sur la vitrine Internet, les questions trouvent-elles r\u00e9ponse rapidement\u00a0? Quelle est la qualit\u00e9 des premiers contacts, mais aussi, comment le client se sent-il re\u00e7u et consid\u00e9r\u00e9 lors de son passage dans vos entreprises.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Ne tirez pas les prix vers le bas, conclut le sp\u00e9cialiste. Mais construisez dans toute votre organisation une culture bas\u00e9e sur la valeur ajout\u00e9e.\u00a0L\u2019objectif est de vous cr\u00e9er des clients pour la vie.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lors d\u2019un webinaire pr\u00e9sent\u00e9 le 9 juillet dernier, par la firme texane Binary Automotive Solutions, des trucs ont \u00e9t\u00e9 partag\u00e9s pour aider les concessionnaires \u00e0 se d\u00e9marquer. L\u2019approche de ce groupe conseil est d\u2019attirer les clients non pas en offrant le meilleur prix, mais en ajoutant de la valeur \u00e0 l\u2019offre pour se d\u00e9marquer. 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