{"id":72158,"date":"2020-05-12T16:33:07","date_gmt":"2020-05-12T20:33:07","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=72158"},"modified":"2020-05-13T11:35:45","modified_gmt":"2020-05-13T15:35:45","slug":"trouver-des-opportunites-avec-maryann-keller","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2020\/05\/12\/trouver-des-opportunites-avec-maryann-keller\/","title":{"rendered":"Opportunit\u00e9s en temps de crise selon Maryann Keller"},"content":{"rendered":"

Si la COVID-19 a g\u00e9n\u00e9r\u00e9 son lot de d\u00e9fis, elle est \u00e9galement susceptible de pr\u00e9senter de bonnes opportunit\u00e9s pour les concessionnaires.<\/strong><\/p>\n

Il ne fait aucun doute que lorsque la pand\u00e9mie COVID-19 a frapp\u00e9 nos c\u00f4tes, elle l’a fait avec la force d’un tsunami. Le nouveau coronavirus, qui est \u00e0 l’origine de la maladie, s’est rapidement propag\u00e9 dans les communaut\u00e9s, ce qui a oblig\u00e9 les gouvernements des provinces et des \u00c9tats du Canada et des \u00c9tats-Unis \u00e0 prendre des mesures drastiques pour enrayer la propagation.<\/p>\n

En cons\u00e9quence, de nombreuses entreprises ont \u00e9t\u00e9 contraintes de fermer, seuls les services essentiels pouvant rester op\u00e9rationnels. Pour l’industrie automobile, il en a r\u00e9sult\u00e9 une situation difficile.<\/p>\n

Alors que la plupart des ateliers de r\u00e9paration, y compris les d\u00e9partements de service des concessionnaires et la plupart des centres de collision, sont rest\u00e9s ouverts, les salles d’exposition ont \u00e9t\u00e9 contraintes de fermer et de nombreux \u00e9quipementiers ont suspendu la production de v\u00e9hicules dans leurs usines de montage pour aider \u00e0 contenir la propagation.<\/p>\n

De nombreuses questions<\/strong><\/h5>\n

Deux mois apr\u00e8s le d\u00e9but de la pand\u00e9mie, les dealers ont encore de nombreuses questions. Afin d’apporter des r\u00e9ponses, Templeton Marsh a organis\u00e9 une s\u00e9rie de webinaires ax\u00e9s sur le COVID-19 qui ont permis aux experts de l’industrie de se faire une id\u00e9e de certaines des tendances qui modifient actuellement le paysage automobile et de la mani\u00e8re dont les concessionnaires peuvent se positionner pour affronter les eaux troubles \u00e0 venir.<\/p>\n

Le 7 mai, le troisi\u00e8me de ces webinaires, intitul\u00e9 \u00ab\u00a0Pand\u00e9mie – Oui, il y a de la lumi\u00e8re au bout du tunnel\u00a0\u00bb, a eu lieu \u00e0 14 heures, heure de l’Est. Samir Akhavan, associ\u00e9 directeur de Templeton Marsh, a pr\u00e9sent\u00e9 aux participants la l\u00e9gendaire analyste de l’industrie automobile Maryann Keller.<\/p>\n

Mme Keller, qui est actuellement directrice de Keller and Associates, une soci\u00e9t\u00e9 de conseil qu’elle a fond\u00e9e en 2000, apr\u00e8s une longue carri\u00e8re comme l’une des premi\u00e8res femmes analystes de l’industrie automobile \u00e0 Wall Street, a pr\u00e9sent\u00e9 des conclusions extr\u00eamement perspicaces sur l’\u00e9tat actuel de l’industrie et sur la direction que prendront probablement les choses dans les mois et les ann\u00e9es \u00e0 venir.<\/p>\n

Mme Keller a fait remarquer qu’\u00e0 l’heure actuelle, il y a encore beaucoup d’incertitude et m\u00eame si certaines juridictions prennent des mesures pour commencer \u00e0 ouvrir l’\u00e9conomie, il y a encore une chance tr\u00e8s r\u00e9elle qu’une deuxi\u00e8me vague de COVID-19 frappe avant l’ann\u00e9e.<\/p>\n

M. Keller a d\u00e9clar\u00e9 qu’il \u00e9tait important de comprendre que la dynamique de la situation \u00e9conomique actuelle est tr\u00e8s diff\u00e9rente de celle de la Grande R\u00e9cession de 2008-09. \u00ab\u00a0\u00c0 l’\u00e9poque, c’est le secteur financier des \u00c9tats-Unis qui s’est vraiment mal comport\u00e9 et a provoqu\u00e9 un grave ralentissement. C’est diff\u00e9rent. Il ne s’agit pas d’une r\u00e9cession financi\u00e8re, mais d’une r\u00e9cession mondiale\u00a0\u00bb, a-t-elle d\u00e9clar\u00e9.<\/p>\n

Des \u00e9conomies entrem\u00eal\u00e9es<\/strong><\/h5>\n

La tendance croissante \u00e0 la mondialisation au cours des deux derni\u00e8res d\u00e9cennies a fait que lorsqu’une r\u00e9gion du monde \u00e9ternue, les autres attrapent un rhume. Les \u00e9conomies des diff\u00e9rents pays sont plus que jamais li\u00e9es entre elles.<\/p>\n

Le nombre record de ch\u00f4meurs au Canada et aux \u00c9tats-Unis a tir\u00e9 la sonnette d’alarme, mais comme l’a fait remarquer M. Keller, la question est peut-\u00eatre plus importante : qu’arrive-t-il aux entreprises lorsque les mesures d’urgence du gouvernement sont r\u00e9duites ? Les entreprises seront-elles plus nombreuses \u00e0 avoir du mal \u00e0 garder leurs employ\u00e9s ? Davantage d’entre elles devront-elles fermer leurs portes pour de bon ?<\/p>\n

Alors que certains experts pr\u00e9disent une reprise en forme de V lorsque les mesures de verrouillage commenceront r\u00e9ellement \u00e0 \u00eatre lev\u00e9es, M. Keller et beaucoup d’autres pensent que la croissance sera plus longue. \u00ab\u00a0Je suis fermement dans le camp de la reprise en forme de U\u00a0\u00bb, a-t-elle d\u00e9clar\u00e9.<\/p>\n

Elle a fait remarquer que certaines des industries les plus touch\u00e9es, notamment les secteurs de l’aviation et des loisirs, pourraient mettre des ann\u00e9es \u00e0 se remettre, tandis que d’autres, comme l’espace automobile, devraient se remettre plus rapidement.<\/p>\n

Cela \u00e9tant dit, un certain nombre de d\u00e9fis restent \u00e0 relever, tant pour les \u00e9quipementiers automobiles que pour les r\u00e9seaux de concessionnaires franchis\u00e9s avec lesquels ils travaillent en partenariat.<\/p>\n

Pour les \u00e9quipementiers, un probl\u00e8me cl\u00e9 \u00e0 l’heure actuelle est celui de la liquidit\u00e9. Plus un constructeur automobile dispose de liquidit\u00e9s, mieux il est susceptible de r\u00e9sister \u00e0 la temp\u00eate. Cela \u00e9tant dit, COVID-19 a provoqu\u00e9 un brusque changement de strat\u00e9gie pour l’ensemble du secteur.<\/p>\n

M. Keller et de nombreux analystes du secteur estiment que les projets co\u00fbteux de v\u00e9hicules \u00e9lectriques et de technologies autonomes finiront probablement par \u00eatre mis en veilleuse, du moins dans un avenir pr\u00e9visible, car les constructeurs automobiles cherchent \u00e0 renforcer leurs bilans.<\/p>\n

Cela signifie que des suppressions d’emplois sont probables et tout, mais que les d\u00e9penses d’investissement essentielles seront limit\u00e9es. Pourtant, d’un autre c\u00f4t\u00e9, il semble que nous entrions dans une nouvelle \u00e8re de coop\u00e9ration entre les constructeurs et les concessionnaires. M. Keller a soulign\u00e9 le fait que de nombreux \u00e9quipementiers s’abstiennent actuellement d’accorder des pr\u00eats et des financements de planchers et prolongent les p\u00e9riodes de garantie, comme l’illustre la r\u00e9cente annonce de Porsche Canada.<\/p>\n

\u00c9volution des ventes de v\u00e9hicules<\/strong><\/h5>\n

En ce qui concerne les ventes de v\u00e9hicules, certaines tendances int\u00e9ressantes sont apparues. M. Keller note qu’en avril, les ventes de pick-up en Am\u00e9rique du Nord ont connu un essor consid\u00e9rable, gr\u00e2ce \u00e0 de g\u00e9n\u00e9reuses options de financement comprenant des pr\u00eats sans int\u00e9r\u00eat pouvant aller jusqu’\u00e0 84 mois, les trois premiers mois \u00e9tant gratuits. En cons\u00e9quence, de nombreux concessionnaires ont manqu\u00e9 de stocks de pick-up.<\/p>\n

J’ai parl\u00e9 \u00e0 un concessionnaire et il n’avait plus de camions, un autre, PDG d’une grande cha\u00eene nationale de concessionnaires aux \u00c9tats-Unis, m’a dit qu’il n’avait que deux semaines de stock disponible.<\/p>\n

\u2014 Maryann Keller, directrice, Keller and Associates<\/p><\/blockquote>\n

\u00c0 l’avenir, une p\u00e9nurie de stocks, qu’il s’agisse de camions, de voitures ou de SUV, pourrait poser un probl\u00e8me \u00e0 certains concessionnaires, car de nombreux \u00e9quipementiers ont ferm\u00e9 leurs usines d’assemblage de v\u00e9hicules \u00e0 la suite de la COVID-19 et commencent \u00e0 peine \u00e0 passer \u00e0 la vitesse sup\u00e9rieure.<\/p>\n

Quelques constructeurs ont cependant continu\u00e9 \u00e0 maintenir les pipelines ouverts, ce qui a conduit de nombreux concessionnaires \u00e0 se demander s’ils devaient essayer de s’emparer du plus grand nombre de v\u00e9hicules possible maintenant, m\u00eame s’ils subissent la pression des \u00e9quipementiers, ou s’ils devaient attendre que l’\u00e9conomie reprenne. Le probl\u00e8me, c’est que personne ne sait combien de temps il faudra attendre pour que les choses reprennent.<\/p>\n

Un autre probl\u00e8me, note M. Keller, est que si les concessionnaires essaient de constituer des stocks maintenant et ne sont pas en mesure de les vendre, ils pourraient avoir du mal \u00e0 les \u00e9couler, car les consommateurs pourraient h\u00e9siter \u00e0 acheter des v\u00e9hicules de l’ann\u00e9e mod\u00e8le 2020 dans quelques mois, m\u00eame s’ils n’ont pas de kilom\u00e9trage.<\/p>\n

P\u00e9nuries de pi\u00e8ces<\/strong><\/h5>\n

Il y a aussi le probl\u00e8me de la p\u00e9nurie de pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es. \u00ab\u00a0La partie la plus insignifiante du monde peut emp\u00eacher la vente d’un v\u00e9hicule\u00a0\u00bb, a d\u00e9clar\u00e9 M. Keller, qui a fait remarquer que, \u00e9tant donn\u00e9 que de nombreuses pi\u00e8ces pour les v\u00e9hicules du march\u00e9 nord-am\u00e9ricain proviennent actuellement de la Chine et du Mexique, les fermetures dans ces pays ont retard\u00e9 les livraisons de pi\u00e8ces. Le Mexique, qui est toujours en \u00e9tat d’arr\u00eat total, a \u00e9galement vu la fabrication et l’exportation de pi\u00e8ces consid\u00e9rablement r\u00e9duites.<\/p>\n

Et lorsque les \u00e9quipementiers recommenceront \u00e0 assembler les v\u00e9hicules, combien d’\u00e9quipes fonctionneront-ils ? \u00ab\u00a0Hyundai et Kia ont indiqu\u00e9 qu’ils ne feront qu’une seule \u00e9quipe par jour dans leurs usines d’Alabama et de G\u00e9orgie\u00a0\u00bb, a d\u00e9clar\u00e9 M. Keller, \u00ab\u00a0et cela, ajout\u00e9 au fait que vous avez des cha\u00eenes d’approvisionnement bris\u00e9es, signifie que nous serons probablement bien en dessous de nos capacit\u00e9s pendant longtemps – probablement jusqu’au troisi\u00e8me trimestre de cette ann\u00e9e\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Alors, les concessionnaires vont-ils manquer de voitures \u00e0 vendre ? C’est une question complexe, exacerb\u00e9e par le fait que si les stocks de v\u00e9hicules neufs risquent de s’\u00e9puiser au cours des prochains mois, la pand\u00e9mie COVID-19 verra probablement une surabondance de voitures d’occasion entrer sur le march\u00e9, d’autant plus que l’on estime \u00e0 4 millions le nombre de v\u00e9hicules qui ne seront plus lou\u00e9s en juin, juillet, ao\u00fbt et septembre.<\/p>\n

Pour faire face \u00e0 ce flot de v\u00e9hicules d’occasion, Keller a not\u00e9 que certains pr\u00eateurs captifs permettent aux consommateurs de prolonger leur bail jusqu’\u00e0 six mois afin de repousser ces v\u00e9hicules hors de la p\u00e9riode de pointe de l’offre en \u00e9t\u00e9.<\/p>\n

Dans d’autres sc\u00e9narios, les consommateurs pourraient voir une augmentation des offres sur les v\u00e9hicules CPO, les concessionnaires et les pr\u00eateurs essayant d’adoucir le pot en offrant des taux de financement extr\u00eamement attractifs sur les voitures et camions d’occasion certifi\u00e9s, l\u00e0 encore dans le but d’essayer de r\u00e9duire la surabondance de voitures d’occasion sur le march\u00e9.<\/p>\n

Un afflux de voitures d’occasion ne devrait pas aider les \u00e9quipementiers, d’autant plus qu’un tel nombre de v\u00e9hicules sur le march\u00e9 en m\u00eame temps devrait avoir un impact n\u00e9gatif suppl\u00e9mentaire sur les prix des voitures d’occasion – en fait, la situation entra\u00eene le report des reprises de possession, car les banques et les pr\u00eateurs ne veulent pas reprendre les voitures dont les propri\u00e9taires sont en retard sur leurs pr\u00eats – tout simplement parce qu’il n’y a nulle part o\u00f9 ces voitures peuvent aller pour le moment, sauf aux ench\u00e8res, o\u00f9 elles resteront probablement sans acheteurs pendant des mois.<\/p>\n

Avantages des voitures d’occasion<\/strong><\/h5>\n

Pourtant, une augmentation des stocks de voitures d’occasion pr\u00e9sente des avantages. M. Keller a fait remarquer que les concessionnaires avis\u00e9s pourraient tirer parti de cette situation en proposant des voitures plus abordables, peut-\u00eatre aux consommateurs qui n’auraient pas envisag\u00e9 de se procurer un v\u00e9hicule CPO auparavant ou m\u00eame aux consommateurs \u00e0 la recherche d’un moyen de transport personnel, d\u00e9cent et de base.<\/p>\n

Cela pourrait donner aux concessionnaires la possibilit\u00e9 de cultiver de nouveaux acheteurs et de fid\u00e9liser la marque \u00e0 long terme.<\/p>\n

En outre, un autre probl\u00e8me r\u00e9sultant de COVID-19 est le fait que les transports publics sont probablement confront\u00e9s \u00e0 une longue et difficile bataille pour regagner des usagers, ce qui signifie que de nombreux usagers des transports en commun et du covoiturage vont se ruer vers la voiture particuli\u00e8re, au moins \u00e0 court et moyen terme, ce qui signifie plus d’opportunit\u00e9s de vente et de service pour les concessionnaires.<\/p>\n

Parmi les autres changements de comportement r\u00e9sultant de la pand\u00e9mie, on peut citer le passage \u00e0 une exp\u00e9rience globale d’achat et de service plus num\u00e9rique.<\/p>\n

Cela comprend les services de ramassage et de livraison des v\u00e9hicules, ainsi que l’int\u00e9gration des services de financement et d’investissement dans les transactions en ligne et leur progression dans l’entonnoir des ventes, sans oublier les paiements sans contact et de nouvelles strat\u00e9gies pour inciter les consommateurs \u00e0 signer des contrats de pr\u00eat.<\/p>\n

Dans ce domaine, Keller estime que les concessionnaires peuvent faire une perc\u00e9e significative non seulement face aux jeunes constructeurs automobiles comme Tesla avec leurs magasins d’usine, mais aussi face aux entreprises tierces bas\u00e9es sur la technologie comme Carvana, qui fournissent des services de livraison de v\u00e9hicules.<\/p>\n

Keller note que ces entreprises ont souvent re\u00e7u des avis mitig\u00e9s ou n\u00e9gatifs de la part des consommateurs, ce qui signifie que les concessionnaires avertis qui ont une exp\u00e9rience consid\u00e9rable en mati\u00e8re d’achat et de propri\u00e9t\u00e9 ont une r\u00e9elle possibilit\u00e9 non seulement de rivaliser, mais aussi de relever le niveau dans ce secteur.<\/p>\n

R\u00e9examen des plans d’entreprise<\/strong><\/h5>\n

Passant des v\u00e9hicules aux op\u00e9rations commerciales, un peu comme les \u00e9quipementiers, M. Keller affirme que les concessionnaires vont probablement revoir leurs plans strat\u00e9giques et tactiques au cours des prochains mois (si ce n’est pas d\u00e9j\u00e0 fait). Le personnel de nombreux magasins sera probablement r\u00e9tabli, d’autant plus que les consommateurs m\u00e9fiants cherchent \u00e0 minimiser les contacts physiques lors de l’achat d’un v\u00e9hicule et de l’entretien.<\/p>\n

En outre, les concessionnaires chercheront \u00e0 embaucher ou \u00e0 investir dans du personnel capable de communiquer efficacement avec les consommateurs dans l’espace en ligne et de r\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins dans ce nouvel environnement COVID-19.<\/p>\n

M. Keller a fait remarquer qu’en termes d’utilisation des canaux de vente en ligne et de la technologie num\u00e9rique, pour les concessionnaires, il s’agit de savoir ce qui fonctionne vraiment pour leurs besoins exacts et, en retour, de se tourner vers les vendeurs qui comprennent r\u00e9ellement leurs exigences sp\u00e9cifiques.<\/p>\n

Une autre question qui revient fr\u00e9quemment concerne l’\u00e9valuation des magasins et des marques et la question de savoir si c’est le bon moment pour envisager d’acheter ou de vendre une concession.<\/p>\n

M. Keller a d\u00e9clar\u00e9 que les \u00e9valuations ont diminu\u00e9 depuis le d\u00e9but de la pand\u00e9mie et qu’il est probable qu’il en sera de m\u00eame dans un avenir pr\u00e9visible. Par cons\u00e9quent, de nombreux acheteurs potentiels attendent actuellement dans les coulisses pour voir ce qui se passera.<\/p>\n

Il pourrait en r\u00e9sulter un march\u00e9 d’acheteurs plus important, les soumissionnaires potentiels \u00e9tant beaucoup plus s\u00e9lectifs en ce qui concerne les marques automobiles dans lesquelles ils choisissent d’investir.<\/p>\n

Si certains points de r\u00e9f\u00e9rence, notamment les marques japonaises et cor\u00e9ennes \u00e0 fort volume comme Toyota, Hyundai et Kia, devraient \u00eatre performants dans les mois \u00e0 venir, les concessionnaires qui envisagent d’acheter devront examiner de pr\u00e8s les tendances du march\u00e9 et les d\u00e9penses des consommateurs pour d\u00e9terminer s’ils doivent ou non faire le grand saut.<\/p>\n

L’avenir des VE<\/strong><\/h5>\n

Quant aux v\u00e9hicules \u00e9lectriques, la coqueluche des m\u00e9dias avant COVID-19, le carburant bon march\u00e9 et les d\u00e9penses de consommation plus frugales risquent de freiner consid\u00e9rablement les ventes de VE et les gouvernements \u00e0 court d’argent ne devraient pas offrir d’incitations \u00e0 court terme. M. Keller s’attend \u00e0 ce que la l\u00e9gislation de certains pays visant \u00e0 interdire la vente de moteurs \u00e0 combustion interne soit \u00e9galement revue \u00e0 la baisse. M\u00eame les batteries \u00e9lectriques usag\u00e9es ne devraient pas \u00eatre rentables \u00e0 long terme.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Les VE sont un produit relativement jeune et les valeurs r\u00e9siduelles sont impr\u00e9visibles\u00a0\u00bb, a d\u00e9clar\u00e9 M. Keller. Elle a fait remarquer qu’une bonne voiture d’occasion conventionnelle, si elle est entretenue, peut facilement parcourir 200 000 miles alors qu’une batterie \u00e9lectrique \u00e9quivalente commencera \u00e0 montrer son \u00e2ge \u00e0 100 000 miles.<\/p>\n

Et \u00e0 ce moment-l\u00e0, la valeur r\u00e9siduelle est probablement suffisamment basse pour ne pas justifier le co\u00fbt de remplacement de la batterie, ce qui est important \u00e0 prendre en compte car le parc automobile nord-am\u00e9ricain continue de vieillir et, apr\u00e8s la COVID-19, de nombreux consommateurs recherchent un moyen de transport bon march\u00e9, pratique et fiable.<\/p>\n

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Si la COVID-19 a g\u00e9n\u00e9r\u00e9 son lot de d\u00e9fis, elle est \u00e9galement susceptible de pr\u00e9senter de bonnes opportunit\u00e9s pour les concessionnaires. Il ne fait aucun doute que lorsque la pand\u00e9mie COVID-19 a frapp\u00e9 nos c\u00f4tes, elle l’a fait avec la force d’un tsunami. 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