{"id":428588,"date":"2025-03-18T11:34:44","date_gmt":"2025-03-18T15:34:44","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=428588"},"modified":"2025-03-18T11:35:34","modified_gmt":"2025-03-18T15:35:34","slug":"rejean-lortie-le-champion-de-la-force-humaine-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/mecanique\/2025\/03\/18\/rejean-lortie-le-champion-de-la-force-humaine-de-vente\/","title":{"rendered":"R\u00e9jean Lortie, le champion de la force humaine de vente"},"content":{"rendered":"

\u00c0 quoi ressemblent le parcours et la philosophie de l\u2019homme qui murmure \u00e0 l\u2019oreille des leaders du milieu automobile nord-am\u00e9ricain depuis plus de 40 ans\u00a0? Entretien avec l\u2019expert qui a remis l\u2019humain au c\u0153ur de la croissance des entreprises.<\/strong><\/p>\n

R\u00e9jean Lortie<\/a><\/span> n\u2019a pas toujours \u00e9t\u00e9 passionn\u00e9 par le monde automobile. C\u2019est m\u00eame par un heureux hasard qu\u2019il y a atterri en 1980, alors qu\u2019il \u00e9tait \u00e9tudiant et d\u00e9sirait devenir enseignant.<\/p>\n

\u00ab\u00a0J\u2019ai d\u00e9croch\u00e9 un emploi d\u2019\u00e9t\u00e9 de livreur pour le magasin de pi\u00e8ces d\u2019auto D.W. \u00e0 Qu\u00e9bec, raconte-t-il. Mais pour \u00eatre honn\u00eate, je ne connaissais rien de cette industrie, je n\u2019\u00e9tais pas particuli\u00e8rement int\u00e9ress\u00e9 par les voitures, et je me faisais une fausse id\u00e9e des m\u00e9caniciens, que je croyais rustres et d\u00e9sagr\u00e9ables.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Quelques mois plus tard, quand on lui a propos\u00e9 de demeurer dans l\u2019entreprise plut\u00f4t que de retourner \u00e0 l\u2019universit\u00e9, le jeune homme n\u2019avait plus du tout la m\u00eame opinion de ce milieu ni de ses coll\u00e8gues.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Je ne suis pas rest\u00e9 pour les pi\u00e8ces d\u2019auto, mais pour les employ\u00e9s des ateliers de r\u00e9paration, des gens d\u00e9vou\u00e9s, travaillants, ultra-serviables et tiss\u00e9s serr\u00e9s. Je me suis r\u00e9ellement attach\u00e9 \u00e0 eux, et \u00e7a n\u2019a jamais chang\u00e9\u00a0\u00bb, avoue-t-il.<\/p>\n

De la base au sommet<\/strong><\/p>\n

R\u00e9jean Lortie n\u2019est finalement jamais revenu aux \u00e9tudes. En l\u2019espace de 15 ans, de livreur, il est devenu commis de comptoir, puis commis aux pi\u00e8ces, avant de bifurquer vers les achats, les comptes \u00e0 recevoir, la repr\u00e9sentation sur la route, et enfin la direction des ventes et de magasins au sein de la m\u00eame banni\u00e8re.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Et je n\u2019ai jamais rien demand\u00e9\u00a0! souligne-t-il. On m\u2019a pr\u00e9sent\u00e9 ces opportunit\u00e9s au fur et \u00e0 mesure, et je les ai accept\u00e9es. C\u2019est pour cela que je dis toujours, lors de mes conf\u00e9rences, que c\u2019est votre milieu de travail qui vous tire vers l\u2019avant, et non le contraire.\u00a0\u00bb<\/p>\n

C\u2019est \u00e9galement \u00e0 travers ce processus qu\u2019il s\u2019est rendu compte d\u2019une chose essentielle qui marquerait sa carri\u00e8re\u00a0: l\u2019importance de l\u2019humain dans le succ\u00e8s des entreprises automobiles.<\/p>\n

\u00ab\u00a0La comp\u00e9tence la plus importante dans ce milieu, selon moi, c\u2019est celle du savoir-\u00eatre, \u00e9dicte-t-il. Pourquoi\u00a0? Parce que c\u2019est elle qui permet de se distinguer d\u2019une concurrence offrant \u00e0 peu pr\u00e8s les m\u00eames produits et services que soi.\u00a0\u00bb<\/p>\n

M. Lortie a eu l\u2019occasion d\u2019\u00e9prouver \u00e0 plusieurs reprises cette vision, notamment lorsque le magasin D.W a \u00e9t\u00e9 acquis par Auto Point, int\u00e9gr\u00e9 par la suite dans le groupe Carquest Auto Parts<\/a><\/span>, lui-m\u00eame g\u00e9r\u00e9 par Advance Auto Parts<\/a><\/span> depuis 2014. D\u2019une position de gestion dans une petite structure, il a \u00e9t\u00e9 propuls\u00e9 comme cadre sup\u00e9rieur dans des groupes comptant des milliers de magasins \u00e0 travers le Canada et l\u2019Am\u00e9rique du Nord.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Lorsque j\u2019ai \u00e9t\u00e9 responsable de 60 repr\u00e9sentants, on m\u2019a envoy\u00e9 \u00e0 Chicago pour apprendre des techniques de ventes et des indicateurs de performance\u2026 que je n\u2019ai jamais utilis\u00e9s. Et pourtant, apr\u00e8s trois ans, je surpassais d\u00e9j\u00e0 les attentes de la direction gr\u00e2ce \u00e0 ce qui est devenu mon credo\u00a0: on ne travaille pas pour quelque chose, mais pour quelqu\u2019un.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Dans les faits, M. Lortie ne g\u00e9rait pas ses repr\u00e9sentants avec des objectifs de vente. Il prenait le temps de les rencontrer un par un, chaque ann\u00e9e, pour conna\u00eetre leur r\u00e9alit\u00e9, leurs d\u00e9fis, et tisser avec eux des relations garantes de succ\u00e8s. Si bien qu\u2019il a finalement \u00e9t\u00e9 mandat\u00e9 pour former les m\u00eames responsables nord-am\u00e9ricains qui, auparavant, ne juraient que par les chiffres. Et qu\u2019il s\u2019est du m\u00eame coup trouv\u00e9 une marque de fabrique qui le suit toujours.<\/p>\n

Le pouvoir relationnel des ventes<\/strong><\/p>\n

Aujourd\u2019hui \u00e2g\u00e9 de 64 ans, R\u00e9jean Lortie est officiellement \u00e0 la retraite\u00a0; enfin, pas tant que cela, puisqu\u2019il agit \u00e0 titre de consultant pour une vingtaine de clients du milieu automobile, dont plusieurs anciens concurrents. Il donne \u00e9galement cinq formations<\/a><\/span> en ventes internes et externes, en plus de pr\u00e9senter la conf\u00e9rence \u00ab\u00a0Vendre avec c\u0153ur\u00a0\u00bb, qui met en relief les r\u00f4les que jouent l\u2019\u00e9coute, l\u2019empathie, l\u2019int\u00e9grit\u00e9 et le c\u0153ur dans l\u2019\u00e9tablissement d\u2019une relation gagnante avec un client.<\/p>\n

\u00ab\u00a0En ventes, aujourd\u2019hui, plus que jamais, il faut revenir \u00e0 la base, explique-t-il. Travailler au bien-\u00eatre de ses clients, respecter ses fournisseurs et son environnement. Le reste, \u00e7a s\u2019arrange.\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00c0 une \u00e9poque o\u00f9 les v\u00e9hicules sont beaucoup plus fiables qu\u2019avant \u2013 on en change en moyenne tous les 11 ans, contre cinq avant \u2013 l\u2019expert est convaincu que ce qui d\u00e9termine le succ\u00e8s d\u2019un atelier, c\u2019est la valeur ajout\u00e9e que l\u2019on offre.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Un garagiste n\u2019est pas juste l\u00e0 pour r\u00e9parer des bris. Il assure l\u2019entretien du v\u00e9hicule d\u2019un client envers lequel il a une responsabilit\u00e9. Comme je le r\u00e9p\u00e8te r\u00e9guli\u00e8rement, il vaut mieux en prendre moins, mais en prendre soin\u00a0\u00bb, assure-t-il.<\/p>\n

Cette approche vaut tant pour ses clients que pour ses employ\u00e9s. De plus en plus d\u2019ateliers l\u2019ont d\u2019ailleurs compris en fermant les vendredis apr\u00e8s-midi et la fin de semaine, ainsi qu\u2019en fournissant \u00e0 leur personnel un bon salaire, du mentorat et des activit\u00e9s d\u2019\u00e9quipe.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Cette logique se v\u00e9rifie encore plus avec l\u2019incertitude qui r\u00e8gne en ce moment avec les \u00c9tats-Unis, ajoute-t-il. Si le prix des pi\u00e8ces et des services vient \u00e0 augmenter, il faudra tout autant hausser la valeur de son service \u00e0 la client\u00e8le. C\u2019est ce qui fera en sorte qu\u2019elle sera loyale et aura confiance en nous \u00e0 long terme. Tout le monde y gagnera.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Fort d\u2019une r\u00e9putation qui a fait ses preuves, comment R\u00e9jean Lortie envisage-t-il son avenir\u00a0? \u00ab\u00a0Eh bien, ma femme me dit souvent que je ne suis pas pr\u00eat \u00e0 r\u00e9ellement prendre ma retraite, r\u00e9pond-il en souriant. Et je crois qu\u2019elle n\u2019a pas tort, car j\u2019ai le sentiment que j\u2019ai encore beaucoup \u00e0 donner au milieu automobile.\u00a0\u00bb Un grand monsieur, n\u2019est-ce pas\u00a0?<\/p>\n

Une grande nouvelle\u00a0!<\/p>\n

<\/strong>L\u2019\u00e9quipe d\u2019Autosphere<\/em> est ravie d\u2019accueillir R\u00e9jean Lortie parmi ses chroniqueurs. \u00ab\u00a0J\u2019ai choisi de rejoindre ce magazine pour sa solide r\u00e9putation, se r\u00e9jouit-il. C\u2019est une valeur s\u00fbre avec laquelle je ne crains pas d\u2019associer mon nom.\u00a0\u00bb Quels sujets abordera-t-il\u00a0? Les ventes et le service \u00e0 la client\u00e8le, bien s\u00fbr, ainsi que les valeurs d\u2019engagement, de passion et de motivation dans le secteur automobile. Bienvenue dans la grande famille d\u2019Autosphere<\/em>, M. Lortie\u00a0!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00c0 quoi ressemblent le parcours et la philosophie de l\u2019homme qui murmure \u00e0 l\u2019oreille des leaders du milieu automobile nord-am\u00e9ricain depuis plus de 40 ans\u00a0? Entretien avec l\u2019expert qui a remis l\u2019humain au c\u0153ur de la croissance des entreprises. R\u00e9jean Lortie n\u2019a pas toujours \u00e9t\u00e9 passionn\u00e9 par le monde automobile. 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