{"id":386568,"date":"2023-05-19T13:44:22","date_gmt":"2023-05-19T17:44:22","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=386568"},"modified":"2023-05-19T13:44:22","modified_gmt":"2023-05-19T17:44:22","slug":"ameliorer-le-processus-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2023\/05\/19\/ameliorer-le-processus-de-vente\/","title":{"rendered":"Am\u00e9liorer le processus de vente"},"content":{"rendered":"

Les bonnes personnes, la bonne r\u00e9mun\u00e9ration et les bons outils font toute la diff\u00e9rence.<\/strong><\/p>\n

Bien que de nombreuses personnes consid\u00e8rent la vente au d\u00e9tail d’automobiles comme le \u00ab commerce de voitures \u00bb, il s’agit en r\u00e9alit\u00e9 bien plus d’un \u00ab commerce de personnes \u00bb. Le succ\u00e8s dans le commerce, quel que soit le produit ou la solution que vous proposez, se r\u00e9sume \u00e0 offrir quelque chose que quelqu’un veut et \u00e0 faire en sorte que le processus d’obtention soit simple et transparent.<\/p>\n

Les v\u00e9hicules, par leur nature m\u00eame, sont complexes et co\u00fbteux, mais ils constituent pour beaucoup d’entre nous un achat essentiel. Sans eux, la vie peut \u00eatre difficile et incommode. Les enjeux du processus d’achat sont \u00e9lev\u00e9s, tant pour les clients que pour les distributeurs, mais si l’on adopte la bonne approche, le r\u00e9sultat peut \u00eatre extr\u00eamement gratifiant pour les deux parties.<\/p>\n

Comprendre les besoins des clients<\/strong><\/h2>\n
\"\"
Brent Ravelle, pr\u00e9sident, Ravelle Group of Companies. Photo Ravelle Group of Companies<\/figcaption><\/figure>\n

L’un des principaux consiste \u00e0 comprendre les besoins du client et \u00e0 lui proposer un parcours d’achat facile, pratique et transparent. Les tactiques de vente traditionnelles sont rarement efficaces, en particulier dans l’environnement pand\u00e9mique post-COVID-19 d’aujourd’hui, ce qui a entra\u00een\u00e9 un changement radical dans la mani\u00e8re dont les concessionnaires abordent l’embauche et la formation du personnel.<\/p>\n

Brent Ravelle, pr\u00e9sident du Ravelle Group of Companies, qui comprend plusieurs concessions, dont Listowel Chrysler et Listowel Ford, note que pendant environ huit ans, la mani\u00e8re dont le personnel de vente \u00e9tait embauch\u00e9 et form\u00e9 a beaucoup \u00e9volu\u00e9. \u00ab \u00c0 l’\u00e9poque, nous avons abandonn\u00e9 l’approche des ventes \u00e0 la commission. Aujourd’hui, tous nos vendeurs sont salari\u00e9s et b\u00e9n\u00e9ficient d’une prime de volume. \u00bb Selon M. Ravelle, les concessionnaires doivent comprendre qu\u2019\u00ab aujourd’hui, il ne s’agit plus seulement de marge brute \u00bb, d’autant plus que les marges sur les v\u00e9hicules neufs se sont consid\u00e9rablement r\u00e9duites au cours des 25 derni\u00e8res ann\u00e9es.<\/p>\n

Le concept de vente de v\u00e9hicules \u00e0 la commission, o\u00f9 les vendeurs vivent ou meurent de leur prochain v\u00e9hicule, n’est pas bon pour le client, n’est pas bon pour eux et, en fin de compte, n’est pas bon pour l’entreprise, car il favorise un \u00e9tat d’esprit transactionnel au lieu d’un \u00e9tat d’esprit ax\u00e9 sur le service \u00e0 la client\u00e8le \u00e0 long terme et la r\u00e9currence des affaires.<\/p>\n

Les bonnes personnes, les bons r\u00f4les<\/strong><\/h2>\n

Chez Williamson Chrysler \u00e0 Uxbridge, en Ontario, le directeur g\u00e9n\u00e9ral et principal du concessionnaire, Jim Williamson, a vu l’entreprise cro\u00eetre de fa\u00e7on exponentielle depuis qu’il en a pris les r\u00eanes en 2012. Cela s’explique en grande partie par le fait que nous avons trouv\u00e9 les bonnes personnes pour occuper les bons postes. \u00ab Cela prend du temps \u00bb, a-t-il d\u00e9clar\u00e9 lors d’un entretien au magasin, \u00ab et nous sommes toujours en train de peaufiner nos processus. \u00bb<\/p>\n

Bien que les outils num\u00e9riques de vente et de marketing aient gagn\u00e9 en popularit\u00e9 au cours des 15 derni\u00e8res ann\u00e9es, la pand\u00e9mie en a acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 l’adoption, car dans de nombreux cas, les clients et les vendeurs ne pouvaient pas se rencontrer en personne. Cela dit, les concessionnaires qui r\u00e9ussissent comprennent que les solutions num\u00e9riques et en ligne fonctionnent r\u00e9ellement comme une extension de l’interaction humaine dans le processus de vente, et non comme un substitut. Les v\u00e9hicules restent, dans une large mesure, des achats visc\u00e9raux et \u00e9motionnels, ce qui signifie que les gens veulent les toucher, les sentir et les exp\u00e9rimenter avant de les acheter, et qu’ils veulent pouvoir poser toutes les questions qu’ils pourraient avoir \u00e0 une personne en chair et en os.<\/p>\n

Renforcer le processus<\/strong><\/h2>\n

Chez LGM Financial Services, une solution sp\u00e9ciale \u00ab Digital Toolbox \u00bb offre aux concessionnaires et au personnel de vente une gamme de solutions pour am\u00e9liorer l’exp\u00e9rience globale du client. \u00ab Il s’agit en fait d’une question de processus et de capacit\u00e9 \u00e0 am\u00e9liorer ce processus \u00bb, explique Jake Stacey, vice-pr\u00e9sidente ex\u00e9cutive des ventes et de la formation chez LGM. \u00ab Les canaux de communication num\u00e9rique qui sont g\u00e9r\u00e9s par un \u00eatre humain \u00e0 l’autre bout tendent \u00e0 cr\u00e9er une exp\u00e9rience plus intime et plus transparente pour le client, ajoute-t-elle. De plus, lorsque vous \u00eates en mesure d’\u00e9tablir des points de contact r\u00e9guliers et de personnaliser chacun d’entre eux, par exemple en envoyant des cartes \u00e9lectroniques ou des messages significatifs provenant d’une personne r\u00e9elle, cela peut faire toute la diff\u00e9rence. \u00bb<\/p>\n

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