{"id":378695,"date":"2023-01-25T16:24:11","date_gmt":"2023-01-25T21:24:11","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=378695"},"modified":"2023-01-25T16:24:11","modified_gmt":"2023-01-25T21:24:11","slug":"resultats-favorables-pour-les-commandes-sur-mesure","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2023\/01\/25\/resultats-favorables-pour-les-commandes-sur-mesure\/","title":{"rendered":"R\u00e9sultats favorables pour les commandes sur mesure"},"content":{"rendered":"

La transparence, la communication r\u00e9guli\u00e8re et l’engagement sont essentiels pour que cela fonctionne.<\/strong><\/p>\n

Il fut un temps, pas si lointain, o\u00f9 l’un des plus grands probl\u00e8mes auxquels \u00e9taient confront\u00e9s de nombreux concessionnaires \u00e9tait la rotation des stocks. Les \u00e9quipementiers alimentaient la cha\u00eene d’approvisionnement en v\u00e9hicules et les concessionnaires devaient trouver des moyens cr\u00e9atifs de les vendre. Le financement \u00e0 z\u00e9ro pour cent, les prix d’usine, la liquidation de la fin de l’ann\u00e9e du mod\u00e8le et d’autres incitations \u00e9taient tous con\u00e7us pour d\u00e9placer le m\u00e9tal.<\/p>\n

Aujourd’hui, nous sommes confront\u00e9s \u00e0 des circonstances tr\u00e8s diff\u00e9rentes. Non seulement ces types d’incitations ont disparu, mais dans de nombreux cas, les concessionnaires ne peuvent plus se contenter de vendre ce qu’ils ont sur le terrain parce qu’il n’est pas disponible en raison de probl\u00e8mes d’approvisionnement. Au contraire, les commandes sur mesure ou d’usine sont devenues la norme plut\u00f4t que l’exception, et les concessionnaires avis\u00e9s y voient un avantage majeur.<\/p>\n

Commandes d’usine de pr\u00e9f\u00e9rence<\/b><\/h2>\n
\"\"
Brent Ravelle, pr\u00e9sident, Ravelle Group of Companies. Photo Ravelle Group of Companies<\/figcaption><\/figure>\n

Brent Ravelle, pr\u00e9sident du Ravelle Group, qui poss\u00e8de et exploite des points de vente Chrysler et Ford \u00e0 Listowel, en Ontario, dit qu’il pr\u00e9f\u00e8re le sc\u00e9nario de la commande en usine lorsqu’il s’agit de fournir un v\u00e9hicule \u00e0 un client. Chez Listowel Ford, M. Ravelle explique que lorsque les probl\u00e8mes d’approvisionnement ont commenc\u00e9 \u00e0 se faire sentir en 2020, il n’a pas fallu longtemps pour que le concessionnaire se retrouve \u00e0 court de voitures. Si une partie de cette situation peut \u00eatre attribu\u00e9e aux pratiques de gestion ant\u00e9rieures \u00e0 l’acquisition du magasin par Ravelle, elle s’est \u00e9galement av\u00e9r\u00e9e \u00eatre une b\u00e9n\u00e9diction d\u00e9guis\u00e9e. \u00ab Nous \u00e9tions d\u00e9j\u00e0 \u00e0 court de voitures en juillet, mais nous avons pu passer rapidement \u00e0 un mod\u00e8le de commande sur mesure \u00bb, explique M. Ravelle. Et bien qu’il soit difficile d’expliquer \u00e0 un acheteur de voiture que son v\u00e9hicule ne sera pas disponible avant plusieurs semaines, voire plusieurs mois, ce sc\u00e9nario permet \u00e9galement \u00e0 une concession d’\u00e9lever et de reconfigurer le processus de vente.<\/p>\n

Selon M. Ravelle, lorsqu’une concession conna\u00eet des retards dans l’exp\u00e9dition des v\u00e9hicules, la transparence et la communication avec les clients deviennent absolument essentielles. \u00ab Les vid\u00e9os hebdomadaires, les courriels, les messages textuels, tout cela est d\u00e9sormais essentiel \u00bb, explique-t-il. Par exemple, montrer au client, par vid\u00e9o ou par texto, que la construction de son v\u00e9hicule est pr\u00e9vue pour une certaine date, et le suivre avec des mises \u00e0 jour telles que l’assemblage et l’exp\u00e9dition, tout cela peut cr\u00e9er une attente pour le moment o\u00f9 il arrivera r\u00e9ellement. \u00c0 certains \u00e9gards, cela nous ram\u00e8ne \u00e0 l’\u00e9poque o\u00f9 l’achat d’une nouvelle voiture \u00e9tait, pour beaucoup de gens, une exp\u00e9rience vraiment passionnante et pas simplement un processus transactionnel.<\/p>\n

Amusant et engageant<\/b><\/h2>\n

Jake Stacey, vice-pr\u00e9sidente ex\u00e9cutif charg\u00e9 des ventes et de la formation chez LGM Financial Services, convient \u00e9galement que la transparence et une communication coh\u00e9rente sont essentielles. Elle ajoute qu’il est important de rendre cette communication amusante et attrayante. Afin d’aider ses partenaires concessionnaires dans le processus de commande en usine lorsqu’il s’agit de fournir des produits et solutions F&A, LGM propose sa solution Steps to Success. \u00ab Ce n’est pas destin\u00e9 \u00e0 remplacer le processus traditionnel d'[achat de voiture] \u00bb, explique Mme Stacey. Cette solution est plut\u00f4t con\u00e7ue comme \u00ab un organigramme, avec des conseils sur les meilleures pratiques et des mod\u00e8les pour faciliter la communication en cours de route. \u00bb<\/p>\n

Elle ajoute qu’il est important que les concessionnaires se posent des questions sp\u00e9cifiques, par exemple comment \u00e9tablir une relation avec un client qu’ils n’ont pas encore rencontr\u00e9, et comment avoir le bon message pour le bon client au bon moment \u2013 surtout lorsqu’il s’agit de l’environnement du client virtuel qui est devenu de plus en plus r\u00e9pandu ces derni\u00e8res ann\u00e9es.<\/p>\n

Mme Stacey note \u00e9galement qu’il est important que les concessionnaires comprennent que, lorsqu’il s’agit de commandes d’usine, il est essentiel de g\u00e9rer et de fixer des attentes claires avec les clients. \u00ab Les clients vont avoir des attentes plus grandes que celles que de nombreux concessionnaires peuvent satisfaire actuellement \u00bb, explique Mme Stacey. C’est pourquoi elle dit qu’il est si important d’\u00eatre clair avec le client d\u00e8s le d\u00e9part, pour \u00e9viter que les choses ne d\u00e9rapent.<\/p>\n

Tirer parti des outils et des solutions <\/b><\/h2>\n

Les concessionnaires peuvent \u00e9galement profiter de l’occasion pour tirer parti de la puissance des outils dont ils disposent, tels que leurs solutions DMS et CRM. Lance Alverson, vice-pr\u00e9sident de secteur chez Reynolds et Reynolds (Canada), affirme qu’en mati\u00e8re de communication, le CRM doit \u00ab \u00eatre capable d’\u00e9tablir automatiquement ces t\u00e2ches de suivi et de d\u00e9clencher les \u00e9tapes suivantes en fonction des r\u00e9sultats et non d’un calendrier arbitraire. Vous ne voulez pas d’un syst\u00e8me qui passe \u00e0 l’\u00e9tape suivante si celle qui la pr\u00e9c\u00e8de n’est pas termin\u00e9e. \u00bb<\/p>\n

Lorsqu’une \u00e9tape n’est pas r\u00e9alis\u00e9e correctement, M. Alverson affirme que les r\u00e9sultats peuvent \u00eatre d\u00e9sastreux. \u00ab Vos vendeurs peuvent finir par perdre leur cr\u00e9dibilit\u00e9 aupr\u00e8s du client, et potentiellement leur confiance dans le fait que votre concession doit \u00eatre celle avec laquelle ils font affaire. \u00bb<\/p>\n

Si vous \u00eates en mesure d’assurer une communication constante et continue avec le client, par courrier \u00e9lectronique, texte, vid\u00e9o ou m\u00e9dias sociaux, et si vous avez structur\u00e9 correctement un contrat de commande d’usine, alors, lorsque le v\u00e9hicule arrive enfin, le vendeur ou le responsable F&A ne devrait pas avoir une tonne de travail \u00e0 faire, et le client ne devrait pas passer beaucoup de temps \u00e0 r\u00e9cup\u00e9rer ou \u00e0 recevoir son v\u00e9hicule. \u00ab Gardez le num\u00e9rique, gardez la conformit\u00e9, et m\u00eame l’e-contrat pour une exp\u00e9rience rapide et facile pour le client et un financement rapide pour vous \u00bb, d\u00e9clare Alverson. \u00ab Il n’y a rien de mieux que d’avoir de l’argent en banque pour un v\u00e9hicule vendu le jour m\u00eame o\u00f9 il sort du camion. \u00bb<\/p>\n

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La transparence, la communication r\u00e9guli\u00e8re et l’engagement sont essentiels pour que cela fonctionne. Il fut un temps, pas si lointain, o\u00f9 l’un des plus grands probl\u00e8mes auxquels \u00e9taient confront\u00e9s de nombreux concessionnaires \u00e9tait la rotation des stocks. 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