{"id":375836,"date":"2022-12-01T12:08:16","date_gmt":"2022-12-01T17:08:16","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=375836"},"modified":"2022-12-01T12:08:16","modified_gmt":"2022-12-01T17:08:16","slug":"grant-brothers-sales-levolution-dune-agence-commerciale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/mecanique\/2022\/12\/01\/grant-brothers-sales-levolution-dune-agence-commerciale\/","title":{"rendered":"Grant Brothers Sales : L\u2019\u00e9volution d\u2019une agence commerciale"},"content":{"rendered":"

Voici l\u2019histoire d\u2019une entreprise canadienne qui, apr\u00e8s 75 ans d\u2019histoire, s\u2019est lanc\u00e9e avec d\u00e9termination dans de nouvelles activit\u00e9s et de nouveaux territoires.<\/strong><\/p>\n

Autosphere<\/i> est all\u00e9 \u00e0 la rencontre de Grant Brothers Sales pour en savoir plus sur la nouvelle orientation de l\u2019agence sous la gouverne de son PDG, Charlie Grant, petit-fils de l\u2019un des fondateurs. Nous avons discut\u00e9 avec Adam Crisp, pr\u00e9sident de division, Scott MacKay, vice-pr\u00e9sident principal et Lauren O\u2019Brien, directrice du marketing.<\/p>\n

Notre premi\u00e8re question : \u00ab Que faites-vous pour suivre la tendance et \u00e9voluer au rythme des transformations de l\u2019industrie ? De quelle fa\u00e7on avez-vous modifi\u00e9 vos processus ? \u00bb<\/p>\n

Ce \u00e0 quoi M. MacKay a r\u00e9pondu\u00a0: \u00ab\u00a0La technologie est au c\u0153ur de nos initiatives. En raison des transformations complexes de l\u2019industrie, la technologie dans laquelle Charlie et Adam ont investi a permis aux membres de notre \u00e9quipe de devenir ni plus ni moins que des experts de nos produits. Avant, il leur \u00e9tait difficile d\u2019acc\u00e9der \u00e0 l\u2019information alors que maintenant, qu\u2019il s\u2019agisse de pr\u00e9sentations, de ressources marketing ou de nos portails de formation, tout leur est facilement accessible, m\u00eame lorsqu\u2019ils sont en d\u00e9placement. Nous venons d\u2019investir dans Salesforce, qui nous permet de saisir avec pr\u00e9cisions nos activit\u00e9s sur le terrain, d\u2019analyser les donn\u00e9es et de cibler les occasions. Il s\u2019agit d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer le processus pour augmenter nos ventes.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Mme O\u2019Brien est d\u2019accord avec cette d\u00e9claration\u00a0: \u00ab\u00a0En plus de nos am\u00e9liorations technologiques, nous avons ajout\u00e9 plusieurs processus afin de r\u00e9pondre aux besoins de nos clients, y compris notre \u00e9quipe de gestion des ventes internes et la cr\u00e9ation d\u2019une division marketing. Depuis les deux derni\u00e8res ann\u00e9es, nous nous sommes perfectionn\u00e9s et sommes maintenant en mesure d\u2019offrir davantage de soutien \u00e0 nos manufacturiers. D\u00e9j\u00e0, notre \u00e9quipe marketing s\u2019est agrandie avec l\u2019embauche de Tiffany McCarthy.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Nous pouvons aider nos manufacturiers sur bien des aspects gr\u00e2ce \u00e0 ce que nous constatons sur le terrain. Nous pouvons par exemple leur recommander des ressources marketing, et les aider ensuite \u00e0 les cr\u00e9er. Il \u00e9tait autrefois difficile d\u2019obtenir ce dont nous avions besoin de la part des manufacturiers. Alors qu\u2019aujourd\u2019hui, nous avons la possibilit\u00e9 de les cr\u00e9er nous-m\u00eames, sans d\u00e9lai. Comme nous travaillons directement avec nos manufacturiers et nos distributeurs, nous sommes plus rapides, ce qui nous permet de faire plus.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Dans cet esprit, Autosphere<\/i>\u00a0voulait savoir ce que faisait GBS pour renforcer les comp\u00e9tences, les ressources et les capacit\u00e9s de ses repr\u00e9sentants. L\u2019un des \u00e9l\u00e9ments fut un investissement majeur dans la technologie destin\u00e9e aux repr\u00e9sentants commerciaux. \u00ab\u00a0Ils disposent chacun d\u2019une tablette et d\u2019un appareil mobile haut de gamme. Depuis ces appareils, ils ont un plein acc\u00e8s \u00e0 notre plateforme et notre logiciel de GRC nuagiques, ainsi qu\u2019aux outils de Salesforce qui leur permettent de consulter en temps r\u00e9el des donn\u00e9es et des documents de manufacturiers bien pr\u00e9cis,\u00a0\u00bb nous explique M. MacKay.<\/p>\n

\u00ab\u00a0En outre, poursuit-il, nous tenons toutes les deux semaines des r\u00e9unions de vente obligatoires avec nos \u00e9quipes de l\u2019Est et de l\u2019Ouest canadiens. Durant ces r\u00e9unions, nous ciblons nos succ\u00e8s, nos occasions et nos obstacles. Nous partageons nos succ\u00e8s dans tout le Canada, et non simplement avec nos divisions provinciales, puisque nous travaillons en tant qu\u2019agence nationale, en tant qu\u2019\u00e9quipe nationale. Ainsi, nos \u00e9quipes travaillent ensemble et apprennent les unes des autres.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Curieux d\u2019en savoir plus, Autosphere<\/i>\u00a0a demand\u00e9 en quoi consistait l\u2019investissement dans Salesforce et pourquoi il \u00e9tait important de se munir d\u2019une bonne plateforme de GRC (gestion de la relation client).<\/p>\n

M. MacKay explique : \u00ab Salesforce nous permet d\u2019analyser nos donn\u00e9es et de prendre des d\u00e9cisions bas\u00e9es sur l\u2019information que nous saisissons, et nous pouvons d\u00e9couper les donn\u00e9es et voir le rendement par territoire. Nous pouvons voir les activit\u00e9s et les occasions en cours. Les notes sur le client sont facilement accessibles, ce qui am\u00e9liore notre service \u00e0 la client\u00e8le. Chacun de nos clients des secteurs de l\u2019automobile, des \u00e9quipements lourds et du d\u00e9tail dispose d\u2019un compte dans Salesforce. \u00bb<\/p>\n

Mme O\u2019Brien pr\u00e9cise que \u00ab Salesforce est \u00e9galement accessible par l\u2019appli mobile, ce qui permet \u00e0 nos repr\u00e9sentants de consigner imm\u00e9diatement leurs notes de r\u00e9union ou de visite chez un client. \u00bb<\/p>\n

D\u2019ajouter M. MacKay\u00a0: \u00ab\u00a0Tout est document\u00e9\u00a0\u2013 promotions, projets marketing, visites, pr\u00e9sentations, formations \u2013\u00a0ainsi que toutes nos activit\u00e9s sur le terrain, que ce soit \u00e0 l\u2019entrep\u00f4t, chez le grossiste ou l\u2019installateur. Les manufacturiers appr\u00e9cient notre investissement dans ce syst\u00e8me, les efforts que nous d\u00e9ployons et notre fa\u00e7on de l\u2019utiliser.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Autosphere<\/i> a voulu en savoir plus sur l\u2019investissement qu\u2019a demand\u00e9 le d\u00e9veloppement des \u00e9quipes de gestion des ventes internes et du marketing, et en quoi cela avait am\u00e9lior\u00e9 les affaires.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Nous avons convenu qu\u2019il nous fallait un niveau de plus pour permettre aux repr\u00e9sentants de se concentrer davantage sur leur travail de terrain. C\u2019est ainsi que nous avons commenc\u00e9 \u00e0 mettre sur pied une \u00e9quipe de gestion des ventes internes qui agit comme point de contact unique pour les manufacturiers et les distributeurs, ce qui simplifie les communications et les processus administratifs.\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00ab L\u2019\u00e9quipe de marketing interne a \u00e9t\u00e9 d\u00e9terminante pour notre croissance parce qu\u2019en plus de g\u00e9rer nos propres initiatives marketing, elle offre un soutien aux manufacturiers, aux distributeurs et \u00e0 nos \u00e9quipes commerciales, fait remarquer M. MacKay. C\u2019est un service de grande valeur que nous offrons \u00e0 nos clients, puisque plusieurs r\u00e9duisent leurs effectifs. Bien souvent, m\u00eame si ce sont leurs \u00e9quipes marketing qui \u00e9copent en premier, ils s\u2019attendent quand m\u00eame \u00e0 atteindre leurs objectifs de vente au Canada. \u00bb<\/p>\n

Autosphere<\/i> a demand\u00e9 ce qui rendait GBS particuli\u00e8rement comp\u00e9tente pour repr\u00e9senter les produits dans diff\u00e9rents march\u00e9s.<\/p>\n

M. Crisp explique\u00a0: \u00ab\u00a0Nous avons acquis TransCanada Sales, une agence de produits pour \u00e9quipements lourds, et l\u2019avons incorpor\u00e9e dans nos places de march\u00e9. Il s\u2019agit d\u2019un secteur particulier qui doit \u00eatre desservi par des repr\u00e9sentants qui connaissent ce march\u00e9. Avec tous ces camions qui vont partout\u00a0\u2013 notamment en raison de l\u2019achat en ligne \u2013 nous avons su que le moment \u00e9tait bien choisi pour nous lancer dans ce march\u00e9. Et c\u2019est sans compter le march\u00e9 de l\u2019\u00e9quipement hors-route… La machinerie mini\u00e8re et foresti\u00e8re est un gros march\u00e9 au Canada et repr\u00e9sente d\u2019immenses possibilit\u00e9s de croisements avec la division des \u00e9quipements lourds.\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00ab\u00a0Nous desservons dor\u00e9navant le Canada d\u2019un oc\u00e9an \u00e0 l\u2019autre dans toutes nos divisions, et avons pour ce faire des \u00e9quipes d\u00e9vou\u00e9es, poursuit M. Crisp. Au fil de la croissance de nos revenus, nous pr\u00e9voyons embaucher d\u2019autres personnes et r\u00e9duire les temps de d\u00e9placement dans certains coins du pays, ce qui nous permettra d\u2019investir dans les grands march\u00e9s. Nous suivons de fa\u00e7on strat\u00e9gique les mouvements de clients et, avec les donn\u00e9es dont nous disposons, nous savons exactement o\u00f9 mettre la main \u00e0 la p\u00e2te.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Il est \u00e9vident que la mission de GBS est de cr\u00e9er des partenariats qui s\u2019apparentent plut\u00f4t \u00e0 un prolongement des \u00e9quipes des manufacturiers. Nous avons donc demand\u00e9 \u00e0 M. Crisp s\u2019il pouvait nous en dire plus.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Bien s\u00fbr, a-t-il r\u00e9pondu. Les clients que nous repr\u00e9sentons font partie de notre famille. Nous les connaissons personnellement et professionnellement, et ils nous traitent comme si nous faisions partie de leur famille. Ils respectent notre entreprise et nous respectons la leur. En tant qu\u2019agence, notre objectif premier est d\u2019aider les manufacturiers \u00e0 comprendre la valeur que nous pouvons ajouter. En tout premier lieu, ils doivent pouvoir compter sur nous comme si nous \u00e9tions le prolongement de leurs forces de vente, et c\u2019est ce qui cr\u00e9e un v\u00e9ritable partenariat pour de tr\u00e8s nombreuses ann\u00e9es. Ensemble, en \u00e9quipe, nous \u00e9tablissons des objectifs avec nos manufacturiers \u2013 o\u00f9 nous voulons aller, comment nous nous y prendrons pour y parvenir, et ce qu\u2019il nous faut pour assurer notre succ\u00e8s. Nous avons tous la responsabilit\u00e9 d\u2019atteindre ces objectifs ensemble.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Autosphere<\/i> a demand\u00e9 s\u2019il \u00e9tait difficile pour GBS d\u2019amener son personnel \u00e0 modifier sa fa\u00e7on de penser et de faire.<\/p>\n

Ce \u00e0 quoi M. MacKay a r\u00e9pondu\u00a0: \u00ab\u00a0Ils comprennent la vision\u00a0\u2013 que nous v\u00e9hiculons largement \u2013\u00a0et nous sommes tr\u00e8s transparents quant \u00e0 nos objectifs et \u00e0 ce qui doit \u00eatre fait pour servir nos manufacturiers, nos distributeurs et nos grossistes. Ils savent ce que nous avons \u00e0 faire pour passer au niveau sup\u00e9rieur. Nous sommes une entreprise de communication, avec nos clients et entre nous.\u00a0\u00bb<\/p>\n

M. Crisp d\u00e9clare : \u00ab Une \u00e9quipe, un objectif ! Nous sommes des \u00e9quipiers… et nous voulons gagner ! Notre plus grande richesse, c\u2019est notre personnel. \u00bb<\/p>\n

 <\/p>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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