{"id":375465,"date":"2022-11-28T15:18:11","date_gmt":"2022-11-28T20:18:11","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=375465"},"modified":"2022-11-28T15:18:11","modified_gmt":"2022-11-28T20:18:11","slug":"quitter-les-ornieres-pour-mieux-se-reapprovisionner-en-vehicules-doccasion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2022\/11\/28\/quitter-les-ornieres-pour-mieux-se-reapprovisionner-en-vehicules-doccasion\/","title":{"rendered":"Quitter les orni\u00e8res pour mieux se r\u00e9approvisionner en v\u00e9hicules d&rsquo;occasion"},"content":{"rendered":"<p><strong>Pour un concessionnaire, se renflouer en mati\u00e8re de v\u00e9hicules d\u2019occasion aide au roulement des op\u00e9rations et mobilise une large portion du personnel sur une base r\u00e9guli\u00e8re.<\/strong><\/p>\n<p>Dans le contexte \u00e9conomique qui pr\u00e9vaut, quelles sont les options qui s\u2019offrent aux principaux int\u00e9ress\u00e9s soucieux de regarnir leur inventaire \u00e0 des fins de marketing de relance? Voici ce que proposent nos intervenants.<\/p>\n<h2><strong>Un travail d\u2019\u00e9quipe<\/strong><\/h2>\n<figure id=\"attachment_375430\" aria-describedby=\"caption-attachment-375430\" style=\"width: 200px\" class=\"wp-caption alignright\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-375430 size-full\" src=\"https:\/\/autosphere.ca\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/WP-1-Marie-Lee-Michaud-Michaud-Automobiles-Rimouski.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"300\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-375430\" class=\"wp-caption-text\">\u00ab En contactant les clients qui ont rendez-vous au service, les conseillers aux ventes proposent une \u00e9valuation du v\u00e9hicule d\u2019occasion \u00bb, mentionne Marie-Lee Michaud. Photo Michaud Automobiles, Rimouski<\/figcaption><\/figure>\n<p>Outre les plateformes virtuelles et les encans de ce monde, qui \u00e9largissent les possibilit\u00e9s dans le march\u00e9 de l\u2019occasion, le concessionnaire qui cherche \u00e0 regarnir sa r\u00e9serve de v\u00e9hicules usag\u00e9s peut tr\u00e8s bien s\u2019en remettre aux forces qui, jour apr\u00e8s jour, gravitent dans son giron. Du moins, c\u2019est ce qu\u2019avance Marie-Lee Michaud, coordonnatrice marketing et ressources humaines, chez Michaud Automobiles \u00e0 Rimouski, qui clame qu\u2019il faut saisir toute opportunit\u00e9 en ce sens.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Les conseillers aux ventes ont l\u2019habitude de communiquer avec les clients qui ont rendez-vous au service afin de leur proposer une rencontre \u00e0 ce sujet. En plus, les aviseurs du service restent \u00e0 l\u2019aff\u00fbt lorsqu\u2019un client exprime son d\u00e9sir de changer de v\u00e9hicule. Ou encore, sachant qu\u2019il aura des r\u00e9parations importantes \u00e0 pr\u00e9voir, ils redirigent ce client \u00e0 un repr\u00e9sentant des ventes.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>En amont, l\u2019\u00e9quipe de la concession peut aussi mettre son savoir-faire au b\u00e9n\u00e9fice du client qui laisse entrevoir l\u2019id\u00e9e d\u2019acqu\u00e9rir un autre v\u00e9hicule, sa situation ayant \u00e9volu\u00e9.<\/p>\n<p>\u00ab En contactant les clients qui ont rendez-vous au service, les conseillers aux ventes proposent une \u00e9valuation du v\u00e9hicule d\u2019occasion, poursuit Mme Michaud. Par le fait m\u00eame, ils ciblent les besoins futurs du client, en lui posant des questions, afin de lui proposer un nouveau v\u00e9hicule. \u00bb<\/p>\n<p>S\u2019ensuit l\u2019\u00e9tape qui verra le conseiller et son directeur des ventes travailler le dossier en harmonie.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Ils analysent la situation du client quant aux paiements \u00e0 effectuer, \u00e0 l\u2019achat ou \u00e0 la location, et revoient le solde sur l\u2019\u00e9change, le tout afin de favoriser une vente.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Mme Michaud termine en sp\u00e9cifiant que le premier contact pour ce genre de transaction s\u2019effectue g\u00e9n\u00e9ralement par t\u00e9l\u00e9phone \u00ab \u00e0 moins que notre conseiller connaisse bien le client. Nous constatons que de plus en plus de clients appr\u00e9cient les messages textes ou les courriels \u00bb.<\/p>\n<h2><strong>Une collaboration technologique<\/strong><\/h2>\n<figure id=\"attachment_375428\" aria-describedby=\"caption-attachment-375428\" style=\"width: 200px\" class=\"wp-caption alignright\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-375428 size-full\" src=\"https:\/\/autosphere.ca\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/WP-2-Valerie-Trudeau-Activix.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"300\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-375428\" class=\"wp-caption-text\">\u00ab Gr\u00e2ce \u00e0 l&rsquo;information recueillie lors de la premi\u00e8re rencontre, le concessionnaire peut rapidement rep\u00e9rer cette ancienne \u00ab\u00a0opportunit\u00e9 dormante\u00a0\u00bb dans le CRM Activix et recontacter ce client pour lui proposer de racheter son v\u00e9hicule\u2026 \u00bb pr\u00e9cise Val\u00e9rie Trudeau. Photo Activix<\/figcaption><\/figure>\n<p>Afin de poursuivre dans la m\u00eame veine, Val\u00e9rie Trudeau, directrice de performance et formatrice chez Activix, soul\u00e8ve le pr\u00e9cieux apport d\u2019un CRM au c\u0153ur d\u2019une d\u00e9marche de remise \u00e0 niveau de l\u2019inventaire. \u00c0 ses yeux, un contexte industriel qui voit moins d\u2019encans de v\u00e9hicules d\u2019occasion se veut l\u2019opportunit\u00e9 de solliciter personnellement davantage de clients, en commen\u00e7ant par utiliser le module de renouvellement propos\u00e9 par Activix.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Gr\u00e2ce \u00e0 cette base de donn\u00e9es, tous contrats de location, de financement ou d\u2019achat de v\u00e9hicules confondus, le concessionnaire peut filtrer ses clients, cibler les plus susceptibles de changer de v\u00e9hicule et communiquer avec eux par courriels, t\u00e9l\u00e9phone\u00a0ou textos, par exemple.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Il en va de m\u00eame pour le client qui, malgr\u00e9 une ou plusieurs rencontres ant\u00e9rieures, n\u2019a pas paraph\u00e9 d\u2019entente avec la concession mais dont le nom demeure dans l\u2019historique de l\u2019entreprise.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Consid\u00e9rons un client qui, dans le pass\u00e9, s\u2019est pr\u00e9sent\u00e9 sans acheter mais qui poss\u00e8de une voiture. Gr\u00e2ce \u00e0 l&rsquo;information recueillie\u00a0lors de la premi\u00e8re rencontre,\u00a0le concessionnaire\u00a0peut rapidement rep\u00e9rer cette ancienne \u00ab\u00a0opportunit\u00e9 dormante\u00a0\u00bb dans le CRM Activix et recontacter ce client pour lui\u00a0proposer de racheter son v\u00e9hicule et, consid\u00e9rant qu\u2019il peut difficilement repartir \u00e0 pied\u2026\u00a0\u00bb termine-t-elle, laissant sous-entendre aussi la possibilit\u00e9 de lui vendre une voiture neuve.<\/p>\n<h2><strong>Le confluent des renseignements<\/strong><\/h2>\n<p>Au fil de l\u2019entrevue, notre intervenante revient sur l\u2019aspect centralisation des donn\u00e9es qu\u2019assure un CRM. En vertu d\u2019un acc\u00e8s \u00e0 ce carrefour d\u2019informations, l\u2019ensemble du personnel de la concession se tient \u00e0 jour relativement \u00e0 la relation d\u2019affaire avec la client\u00e8le. De fa\u00e7on intuitive, les conseillers aux ventes peuvent acc\u00e9der aux informations\u00a0du secteur du service et tabler sur cette mati\u00e8re. Ils\u00a0peuvent donc mieux planifier les rencontres d\u2019entretien m\u00e9canique.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Entrer en contact avec un client qui, par exemple, s\u2019attend \u00e0 une visite un peu plus co\u00fbteuse au comptoir de service, en raison de l\u2019usure avanc\u00e9e de son v\u00e9hicule, et lui proposer un contrat d\u2019\u00e9change devient une belle occasion d\u2019affaires\u00a0\u00bb, image-t-elle.<\/p>\n<p>Pas \u00e0 court d\u2019arguments, Mme Trudeau rench\u00e9rit en mentionnant \u00e9galement qu\u2019Activix jouit d\u2019une int\u00e9gration en lien avec vAuto, un logiciel d\u2019\u00e9valuation d\u2019\u00e9change de v\u00e9hicules.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Toutes les informations transmises dans le logiciel reviennent vers Activix et se diffusent \u00e0 travers le CRM, au b\u00e9n\u00e9fice de chaque concessionnaire qui en dispose.\u00a0\u00bb<\/p>\n<h2><strong>L\u2019incontournable approche humaine<\/strong><\/h2>\n<figure id=\"attachment_375426\" aria-describedby=\"caption-attachment-375426\" style=\"width: 200px\" class=\"wp-caption alignright\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-375426 size-full\" src=\"https:\/\/autosphere.ca\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/WP-3-Yanick-Lecours-Groupe-Le-Prix-du-Gros.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"300\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-375426\" class=\"wp-caption-text\">\u00ab Le contact humain est toujours omnipr\u00e9sent. Le coffre \u00e0 outils technologiques est tout simplement mieux garni \u00bb, image Yanick Lecours. Photo Groupe Dusablon<\/figcaption><\/figure>\n<p>Il est vrai qu\u2019en ce qui a trait \u00e0 la remise \u00e0 flot de l\u2019inventaire de v\u00e9hicules qui b\u00e9n\u00e9ficieront d\u2019une vie suppl\u00e9mentaire, la technologie a beaucoup \u00e9volu\u00e9 au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es, permettant aux concessionnaires de joindre la communaut\u00e9 d\u2019acheteurs de diverses fa\u00e7ons. Sites Internet favorisant un l\u00e8che-vitrines virtuel, ressources num\u00e9riques servant \u00e0 la gestion de relation client et ventes aux ench\u00e8res de v\u00e9hicules 100 % en ligne sont autant d\u2019innovations qui, paradoxalement, cherchent \u00e0 rallier le maximum d\u2019acheteurs sans pour autant mettre l\u2019accent sur leur rencontre.<\/p>\n<p>Questionn\u00e9 \u00e0 savoir si toutes ces solutions d\u00e9logent peu \u00e0 peu l\u2019approche humaine, cette recette \u00e9prouv\u00e9e n\u00e9cessaire au bon rendement de l\u2019entreprise, Yanick Lecours, directeur, communications marketing chez le Groupe Dusablon, un regroupement de douze concessions en Mauricie, r\u00e9pond par la n\u00e9gative.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Le contact humain est toujours omnipr\u00e9sent. Le coffre \u00e0 outils technologiques est tout simplement mieux garni. Nous \u00e9vitons ainsi les mauvais achats aux mauvais prix. Nous avons en place une \u00e9quipe avec une vaste exp\u00e9rience qui travaille tr\u00e8s fort \u2013 et encore plus fort actuellement &#8211; pour l\u2019achat des v\u00e9hicules d\u2019occasion. On peut fournir tous les outils technologiques possibles, il n\u2019en demeure pas moins que l\u2019acheteur doit \u00eatre rapide, efficace et structur\u00e9 dans sa structure de travail.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>En conclusion, le succ\u00e8s du remarketing de relance passe donc par un \u00e9quilibre judicieux entre l\u2019homme et la machine.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Pour un concessionnaire, se renflouer en mati\u00e8re de v\u00e9hicules d\u2019occasion aide au roulement des op\u00e9rations et mobilise une large portion du personnel sur une base r\u00e9guli\u00e8re. 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