{"id":366555,"date":"2022-07-25T13:00:49","date_gmt":"2022-07-25T17:00:49","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=366555"},"modified":"2022-07-25T15:31:27","modified_gmt":"2022-07-25T19:31:27","slug":"les-concessionnaires-automobiles-doivent-gerer-le-changement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2022\/07\/25\/les-concessionnaires-automobiles-doivent-gerer-le-changement\/","title":{"rendered":"Les concessionnaires automobiles doivent g\u00e9rer le changement"},"content":{"rendered":"<p><strong>Lors d\u2019un webinaire organis\u00e9 par Driving Sales le 21 juillet, la parole a \u00e9t\u00e9 donn\u00e9e \u00e0 un v\u00e9t\u00e9ran de la vente automobile, John McAdams, qui a offert ses conseils aux concessionnaires pour embrasser le changement.<\/strong><\/p>\n<p>M. McAdams est vice-pr\u00e9sident de cette firme qui offre aux concessionnaires am\u00e9ricains un appui strat\u00e9gique en mati\u00e8re de gestion de r\u00e9putation et de marketing sur les m\u00e9dias sociaux. Impliqu\u00e9 professionnellement dans le secteur de la vente automobile depuis les ann\u00e9es 1980, il \u00e9tait invit\u00e9 \u00e0 cette tribune pour parler du pass\u00e9 et du pr\u00e9sent, mais surtout de comment les concessionnaires doivent se positionner pour affronter les d\u00e9fis d\u2019avenir.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0J\u2019ai assist\u00e9 aux d\u00e9buts du virage num\u00e9rique, se rem\u00e9more l\u2019expert, alors que les premiers ordinateurs trouvaient leur place dans nos entreprises. \u00c0 l\u2019origine, ils supportaient surtout les op\u00e9rations administratives. L\u2019essor d\u2019internet a transform\u00e9 cet outil en pivot de l\u2019exp\u00e9rience client. L\u2019arriv\u00e9e des sites internet et des m\u00e9dias sociaux a fait craindre \u00e0 certains la disparition des commerces ayant pignon sur rue, ce qui s\u2019est av\u00e9r\u00e9 une crainte non fond\u00e9e.\u00a0\u00bb<\/p>\n<h2><b>Embrasser le changement<\/b><\/h2>\n<p>Selon lui, cela illustre bien comment les concessionnaires ont su s\u2019adapter aux nouvelles r\u00e9alit\u00e9s du march\u00e9. \u00ab\u00a0On ne peut \u00eatre r\u00e9fractaire au changement et en ce sens, on doit suivre attentivement les habitudes de consommation de notre client\u00e8le. On sait que le magasinage avant la prise de contact avec un concessionnaire se fait \u00e0 95\u00a0% en ligne, mentionne-t-il. Pourquoi certains sont encore frileux \u00e0 l\u2019id\u00e9e de r\u00e9pondre \u00e0 cette r\u00e9alit\u00e9 en facilitant le parcours du visiteur\u2009? Aujourd\u2019hui, nous sommes dans un march\u00e9 de raret\u00e9 o\u00f9 les voitures, neuves comme d\u2019occasion, se vendent \u00e0 bon prix et sans effort. Le consommateur peut aller o\u00f9 il veut, \u00e0 vous de vous assurer que votre pr\u00e9sence sur les m\u00e9dias sociaux, sur le web, mais aussi dans votre communaut\u00e9 va vous d\u00e9marquer.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Lors de cette discussion, M.\u00a0McAdams a aussi fait le point sur la situation de raret\u00e9 alors que les consommateurs doivent attendre quelques semaines ou parfois m\u00eame des mois avant la livraison de leur voiture. \u00ab\u00a0C\u2019\u00e9tait le m\u00eame ph\u00e9nom\u00e8ne que dans les ann\u00e9es 1950 alors que le concessionnaire avec trois voitures en vitrine sans aucun inventaire. Le consommateur commandait la voiture de son choix et attendait la bonne nouvelle confirmant la livraison. Plus tard, les constructeurs et concessionnaires ont chang\u00e9 l\u2019approche en ayant en stock des dizaines voire des centaines de v\u00e9hicules pr\u00eats \u00e0 emporter. Nous nous retrouvons aujourd\u2019hui au point de d\u00e9part et ce n\u2019est pas une mauvaise chose. C\u2019est le r\u00f4le du concessionnaire d\u2019expliquer la valeur ajout\u00e9e aux consommateurs d\u2019attendre pour obtenir exactement le v\u00e9hicule qu\u2019il souhaite.\u00a0\u00bb<\/p>\n<h2><b>Ventes en ligne<\/b><\/h2>\n<p>\u00c9videmment, les habitudes de consommateurs, dans une faible proportion encore, vont jusqu\u2019\u00e0 se traduire par des ventes directement sur internet, sans discussion avec le concessionnaire et essai routier. \u00ab\u00a0Les initiatives de certains constructeurs de vendre certains v\u00e9hicules directement aux consommateurs me font sourciller davantage, souligne l\u2019expert. Il ne faut pas que le constructeur se mette \u00e0 voir ses franchis\u00e9s uniquement comme des adresses de livraison ou des points de service. La force des ventes rel\u00e8ve aussi de la qualit\u00e9 de la relation construite avec les clients au fil des ans. Chose certaine, \u00e7a passe le message clair que le concessionnaire doit rendre le magasinage et l\u2019achat d\u2019un v\u00e9hicule aussi simple et fluide possible.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Il illustre ce concept en abordant la voiture d\u2019\u00e9change dont l\u2019\u00e9valuation, dans le cadre d\u2019une transaction visant l\u2019achat d\u2019un v\u00e9hicule neuf, peut \u00eatre un irritant majeur pour le client. Ce dernier, bien inform\u00e9 sur internet, a d\u00e9j\u00e0 une bonne id\u00e9e de la valeur de son v\u00e9hicule. Lui demander de se d\u00e9placer, de passer l\u2019inspection et finalement lui offrir 5000\u00a0$ sous la valeur r\u00e9elle est un processus que le client risque de d\u00e9tester. L\u2019expert recommande, d\u00e8s la prise de contact, de faire une \u00e9valuation approximative du v\u00e9hicule avant la visite, quitte \u00e0 l\u2019ajuster \u00e0 la baisse si l\u2019inspection r\u00e9v\u00e8le des dommages non-mentionn\u00e9s. D\u2019ailleurs, des modules d\u2019auto-\u00e9valuations sont aujourd\u2019hui disponibles pour accompagner le consommateur dans cette d\u00e9marche\u00a0; des modules qui peuvent se greffer au site du concessionnaire. Une fa\u00e7on int\u00e9ressante de r\u00e9colter des voitures d\u2019occasion qui sont en forte demande pr\u00e9sentement.<\/p>\n<h2><b>Acheter sans essayer<\/b><\/h2>\n<p>Parlant de ventes en ligne, McAdams comprend difficilement qu\u2019un individu puisse acheter une voiture sans en faire l\u2019essai. \u00ab\u00a0Il s\u2019agit encore d\u2019un faible pourcentage de consommateur. Ici (aux \u00c9tats-Unis) on peut se faire livrer une voiture neuve \u00e0 sa porte, c\u2019est tellement simple. Mais apr\u00e8s avoir fait de la route et r\u00e9alis\u00e9 que cette voiture est trop petite, trop grosse ou je ne sais quoi d\u2019autre, le client vivra une mauvaise exp\u00e9rience pour les trois ou cinq prochaines ann\u00e9es.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Mentionnons ici un \u00e9l\u00e9ment int\u00e9ressant mentionn\u00e9 par l\u2019expert durant cette conf\u00e9rence virtuelle. Les prix de vente autant dans le neuf que dans le v\u00e9hicule usag\u00e9 sont tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9s en ce moment pour les raisons que nous connaissons. Toutefois, avec la reprise des livraisons, l\u2019incertitude \u00e9conomique et la hausse des taux d\u2019int\u00e9r\u00eat, il est \u00e0 pr\u00e9voir que la valeur de revente de ces v\u00e9hicules \u00e0 moyen terme risque de chuter. La d\u00e9valuation d\u2019un v\u00e9hicule d\u2019\u00e9change, pay\u00e9 \u00e0 fort prix, risque de faire grincer les dents de plusieurs consommateurs qui veulent changer rapidement de voiture.<\/p>\n<p>En conclusion, l\u2019avenir aux yeux de ce sp\u00e9cialiste pr\u00e9pare plusieurs turbulences pour les concessionnaires. Pour y faire face, il recommande deux avenues. Offrir une plateforme branch\u00e9e avec un processus simplifi\u00e9 qui va inspirer confiance et pousser les clients vers votre porte. Et se d\u00e9marquer du lot en vendant son image. \u00ab\u00a0Pour le consommateur, toutes les voitures se ressemblent, r\u00e9sume-t-il. Vendez votre personnalit\u00e9. Soyez attentifs aux besoins et aux fa\u00e7ons de d\u00e9marcher des consommateurs. La valeur d\u2019une concession repose en grande partie sur la qualit\u00e9 de ses relations avec ses clients et les visiteurs virtuels.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lors d\u2019un webinaire organis\u00e9 par Driving Sales le 21 juillet, la parole a \u00e9t\u00e9 donn\u00e9e \u00e0 un v\u00e9t\u00e9ran de la vente automobile, John McAdams, qui a offert ses conseils aux concessionnaires pour embrasser le changement. M. 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