{"id":364714,"date":"2022-06-21T16:35:09","date_gmt":"2022-06-21T20:35:09","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=364714"},"modified":"2022-06-21T16:35:09","modified_gmt":"2022-06-21T20:35:09","slug":"la-strategie-du-prix-fixe-pour-la-vente-automobile","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2022\/06\/21\/la-strategie-du-prix-fixe-pour-la-vente-automobile\/","title":{"rendered":"La strat\u00e9gie du prix fixe pour la vente automobile"},"content":{"rendered":"<p><strong>Dans le cadre de ses rencontres virtuelles, Driving Sales pr\u00e9sentait r\u00e9cemment une discussion avec le directeur de marketing Paul Schnell, qui a d\u00e9velopp\u00e9 une strat\u00e9gie int\u00e9ressante pour stimuler les ventes dans son r\u00e9seau de 13 concessionnaires dans le nord-ouest des \u00c9tats-Unis.<\/strong><\/p>\n<p>Le r\u00e9seau Alpha Auto Group a graduellement implant\u00e9, au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es, une strat\u00e9gie qui, visant \u00e0 simplifier le parcours d\u2019un acheteur potentiel de v\u00e9hicule neuf ou d\u2019occasion, a eu des effets b\u00e9n\u00e9fiques sur les volumes de ventes.<\/p>\n<p>La premi\u00e8re d\u00e9marche a \u00e9t\u00e9 de fixer un prix unique pour tous les v\u00e9hicules en vente, neufs comme d\u2019occasion, dans l\u2019ensemble des concessions, de fa\u00e7on graduelle. \u00ab\u00a0Ce que cela signifie c\u2019est que notre \u00e9quipe va \u00e9tablir le prix de vente, sans jamais d\u00e9passer celui recommand\u00e9 par le constructeur, pour tous nos v\u00e9hicules neufs. C\u2019est un prix fixe et non n\u00e9gociable et qui sera le m\u00eame en concession comme sur notre site. Nos clients se sont habitu\u00e9s \u00e0 cette approche. Nous voulons des prix concurrentiels par rapport au march\u00e9, mais pour nous pas question de n\u00e9gocier avec le client une fois le prix \u00e9tabli.\u00a0\u00bb Un des effets concrets de cette strat\u00e9gie est que lors de la rencontre de vente avec le client, le conseiller n\u2019a pas besoin d\u2019aller voir son directeur pour voir s\u2019il est possible de satisfaire une demande d\u2019offre \u00e0 la baisse.<\/p>\n<h2><strong>Accessoires et financement<\/strong><\/h2>\n<p>\u00ab\u00a0Nous ne poussons pas non plus sur les accessoires et produits de financement. Si client veut des options ou des \u00e9quipements suppl\u00e9mentaires, il paie le prix affich\u00e9, pas de discussion, pas de cadeaux. L\u2019important, soutient M. Schnell, c\u2019est que toute l\u2019\u00e9quipe de vente soit au m\u00eame diapason. Il s\u2019agit qu\u2019un conseiller fasse un passe-droit que cette entorse \u00e0 la r\u00e8gle se propage parmi les membres de la famille du client qui viendront ensuite n\u00e9gocier des avantages lors de leurs propres d\u00e9marches d\u2019achat.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Le groupe de concessionnaires a aussi mis en place une formule ou le conseiller, celui qui \u00e9tablit le premier contact avec le client, va mener toute l\u2019op\u00e9ration jusqu\u2019\u00e0 son aboutissement, incluant le financement, la vente d\u2019options et d\u2019accessoires. Les clients appr\u00e9cient ce lien direct, surtout que dans le contexte actuel, o\u00f9 il devra parfois attendre quelques semaines ou plus avant d\u2019avoir le v\u00e9hicule convoit\u00e9 et voudra \u00eatre inform\u00e9 par son conseiller de la progression de la livraison.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Il faut toujours se mettre dans la peau du client, souligne-t-il. Ce que ce dernier veut, c\u2019est un processus simple et une personne de confiance avec laquelle il pourra garder un lien. M\u00eame apr\u00e8s la vente, nos conseillers vont garder contact avec leurs clients, leur souhaitant un bon anniversaire, leur proposant parfois des offres d\u2019entretien ou simplement pour leur demander si tout va bien avec leur derni\u00e8re acquisition.\u00a0\u00bb<\/p>\n<h2><strong>Voitures d\u2019occasion<\/strong><\/h2>\n<p>Dans un contexte de ralentissement de l\u2019approvisionnement en v\u00e9hicules neufs, le Alpha Auto Group mise sur la voiture d\u2019occasion selon deux strat\u00e9gies. Il s\u2019assure de r\u00e9cup\u00e9rer le v\u00e9hicule que le client offrira en \u00e9change en offrant le juste prix et en le garantissant jusqu\u2019\u00e0 la livraison de la voiture neuve. Cette pratique pourrait changer, mais le march\u00e9 actuel d\u00e9montre que la voiture d\u2019occasion, en forte demande, conservera sa valeur m\u00eame si le client l\u2019utilise quelques semaines.<\/p>\n<p>L\u2019autre approche est de confier \u00e0 une personne l\u2019occupation exclusive de partir \u00e0 la chasse aux v\u00e9hicules d\u2019occasion en \u00e9cumant les sites internet de revente et les encans. \u00ab\u00a0Nous avons aussi instaur\u00e9 une politique aupr\u00e8s de tous les membres de notre personnel que s\u2019ils voient une voiture \u00e0 vendre dans leur quartier de nous le signaler. Si l\u2019achat se conclut, nous lui offrons une prime, explique M. Schnell. Le r\u00e9sultat est que plus de la moiti\u00e9 des v\u00e9hicules d\u2019occasion que nous proposons \u00e0 nos clients, surtout \u00e0 ceux qui ne trouvent pas chaussure \u00e0 leur pied dans l\u2019option des v\u00e9hicules neufs, ne proviennent pas d\u2019\u00e9changes.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dans le cadre de ses rencontres virtuelles, Driving Sales pr\u00e9sentait r\u00e9cemment une discussion avec le directeur de marketing Paul Schnell, qui a d\u00e9velopp\u00e9 une strat\u00e9gie int\u00e9ressante pour stimuler les ventes dans son r\u00e9seau de 13 concessionnaires dans le nord-ouest des \u00c9tats-Unis. 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