{"id":344657,"date":"2021-08-23T13:04:22","date_gmt":"2021-08-23T17:04:22","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=344657"},"modified":"2021-08-23T13:04:22","modified_gmt":"2021-08-23T17:04:22","slug":"encadrer-la-reussite-de-la-force-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2021\/08\/23\/encadrer-la-reussite-de-la-force-de-vente\/","title":{"rendered":"Encadrer la r\u00e9ussite de la force de vente"},"content":{"rendered":"

Lors d\u2019une table ronde virtuelle organis\u00e9e le 17 ao\u00fbt, la firme DrivingSales a abord\u00e9 la question de l\u2019accompagnement des membres des \u00e9quipes de vente pour en mousser la performance.<\/strong><\/p>\n

D\u2019entr\u00e9e de jeu, l\u2019animateur a mis la table en indiquant que la r\u00e9alit\u00e9 des concessionnaires \u00e9tait simple : des inventaires, du marketing et des employ\u00e9s pour conclure les ventes.<\/p>\n

\u00ab Et dans neuf cas sur dix, le probl\u00e8me ce n\u2019est pas l\u2019inventaire ou la promotion, mais le personnel, \u00bb r\u00e9sume Jared Hamilton de DrivingSales avant de laisser la parole \u00e0 Jeff Corriveau, gestionnaire de 19 concessions sous le groupe Key Auto du New Hampshire et Todd Reid, directeur g\u00e9n\u00e9ral de Dave Kirk Chevrolet du Tennessee.<\/p>\n

Le constat de ces deux gestionnaires est que la diff\u00e9rence de performance entre conseillers aux ventes au sein d\u2019une m\u00eame \u00e9quipe ou entre succursales du m\u00eame groupe, repose souvent sur un manque d\u2019encadrement. Ils recommandent avant tout d\u2019\u00e9tablir et de partager le processus de vente avec toute l\u2019\u00e9quipe pour la valider.<\/p>\n

Cette \u00e9tape est d\u2019autant plus importante que les canaux menant \u00e0 la vente se transforment constamment.<\/p>\n

Superviser et former<\/strong><\/h2>\n

Ensuite, les gestionnaires ont mis en place un cadre de formation appuy\u00e9 par un programme d\u2019\u00e9valuation de la performance des vendeurs et de leurs superviseurs.<\/p>\n

Le volume des ventes, la valeur moyenne, le nombre d\u2019appels ou de rendez-vous compl\u00e9t\u00e9s figurent sur ce relev\u00e9. Les gestionnaires peuvent s\u2019en servir pour voir si un employ\u00e9 \u00e9prouve de la difficult\u00e9 dans la r\u00e9alisation d\u2019une de ses t\u00e2ches et le guider vers la formation appropri\u00e9e.<\/p>\n

Ceux qui sont r\u00e9fractaires \u00e0 l\u2019id\u00e9e de mesurer la performance de leurs employ\u00e9s doivent r\u00e9aliser que cette performance d\u00e9coule d\u2019attentes clairement partag\u00e9es par le patron.<\/p>\n

Ainsi, sur le march\u00e9 du travail, 50 % des employ\u00e9s ne savent pas ce qui est attendu d\u2019eux. L\u2019indiquer clairement c\u2019est la base d\u2019une discussion, mais aussi une fa\u00e7on de sensibiliser l\u2019employ\u00e9 \u00e0 l\u2019importance de sa contribution pour l\u2019entreprise.<\/p>\n

\"Accompagner
La g\u00e9n\u00e9ration montante s\u2019attend \u00e0 un meilleur encadrement d\u00e8s son arriv\u00e9e en concession. PHOTO DrivingSales<\/figcaption><\/figure>\n

Rencontres individuelles<\/strong><\/h2>\n

Peu importent les r\u00e9sultats, les membres de l\u2019\u00e9quipe devraient \u00eatre rencontr\u00e9s individuellement et r\u00e9guli\u00e8rement, voire toutes les semaines.<\/p>\n

Tous les travailleurs, notamment ceux de la nouvelle g\u00e9n\u00e9ration, demandent un suivi constant de leurs r\u00e9sultats et une reconnaissance de leurs patrons.<\/p>\n

Cette analyse des indicateurs cl\u00e9s permet aussi aux gestionnaires d\u2019identifier leurs champions.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Cela nous permet d\u2019identifier les candidats aux promotions, indique Jeff Corriveau. Mais aussi de les inviter \u00e0 partager leurs bonnes pratiques.<\/p>\n

\u00ab Nos v\u00e9t\u00e9rans ont parfois des fa\u00e7ons de faire qui ont d\u00e9montr\u00e9 leur efficacit\u00e9 alors que nos plus jeunes employ\u00e9s peuvent nous arriver avec des id\u00e9es qui sortent des sentiers battus. \u00bb<\/p>\n

Todd Reid am\u00e8ne aussi un \u00e9l\u00e9ment int\u00e9ressant.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Soutenir la culture de l\u2019entreprise passe aussi par l\u2019ouverture d\u2019esprit. Moi je demande \u00e0 mon \u00e9quipe de vente ce qu\u2019il leur faut pour r\u00e9ussir \u00e0 attendre les objectifs.<\/p>\n

\u00ab Souvent, \u00e7a passera par de la formation, mais aussi par un retour d\u00e9taill\u00e9 sur tous les outils que nous mettons \u00e0 leur disposition, mais qu\u2019ils oublient parfois. Ensuite, j\u2019aime que nos repr\u00e9sentants d\u00e9veloppent un sentiment de faire prosp\u00e9rer leur entreprise au sein de notre entreprise.<\/p>\n

\u00ab Qu\u2019ils d\u00e9veloppent de bonnes relations avec les clients, qu\u2019ils fassent des suivis personnalis\u00e9s, qu\u2019ils posent des gestes qui viennent d\u2019eux, mais qui vont plus loin que nos attentes. \u00bb<\/p>\n

Il cite par exemple un conseiller qui envoie syst\u00e9matiquement une carte de salutation personnalis\u00e9e \u00e0 tous ceux qui l\u2019ont rencontr\u00e9 en rendez-vous, que cette rencontre se soit conclue par une vente ou non.<\/p>\n

Se comparer<\/strong><\/h2>\n

\u00ab\u00a0Nous aimons aussi montrer les chiffres comparatifs avec nos vendeurs, pour leur indiquer le chemin parcouru, souligne M. Reid.<\/p>\n

\u00ab Nous les accompagnons, nous mesurons leurs r\u00e9sultats, mais nous voulons qu\u2019ils s\u2019am\u00e9liorent et \u00e7a c\u2019est une chose importante \u00e0 partager. C\u2019est stimulant pour un repr\u00e9sentant de voir comment ses ventes progressent. \u00bb<\/p>\n

Les deux gestionnaires mentionnent aussi qu\u2019il est important de r\u00e9gler rapidement la question de la r\u00e9mun\u00e9ration d\u00e8s le d\u00e9but de la discussion d\u2019embauche.<\/p>\n

Ils sugg\u00e8rent d\u2019\u00eatre flexibles, sachant qu\u2019un nouvel \u00e9l\u00e9ment sera nerveux si son revenu est li\u00e9 uniquement \u00e0 ses ventes.<\/p>\n

\u00ab\u00a0On peut parler de salaire fixe, de salaire bonifi\u00e9 avec les commissions ou de bonus li\u00e9s \u00e0 des cibles particuli\u00e8res, \u00e9num\u00e8re M.\u00a0Reid. L\u2019id\u00e9e c\u2019est de s\u2019assurer que le nouvel employ\u00e9 sera confortable et ne sera pas inquiet lors de son processus d\u2019int\u00e9gration et d\u2019apprentissage.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Et les deux pan\u00e9listes sont d\u2019accord que la reconnaissance doit prendre des formes qui ne sont pas mon\u00e9taires aussi.<\/p>\n

\u00ab Encourager la r\u00e9ussite, souligner les bons coups, faire des concours \u00e0 l\u2019interne pour attribuer le meilleur espace de stationnement c\u2019est l\u00e9ger, mais marche toujours, constate Jeff Corriveau.<\/p>\n

\u00ab Et afficher le vendeur du mois, c\u2019est encore une formule qui fonctionne. Ceux et celles qui veulent le d\u00e9tr\u00f4ner vont vouloir conna\u00eetre ses trucs. \u00bb<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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