{"id":342854,"date":"2021-07-27T13:32:37","date_gmt":"2021-07-27T17:32:37","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=342854"},"modified":"2021-07-28T11:09:16","modified_gmt":"2021-07-28T15:09:16","slug":"une-nouvelle-approche-du-fa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2021\/07\/27\/une-nouvelle-approche-du-fa\/","title":{"rendered":"Une nouvelle approche du F&A"},"content":{"rendered":"

LGM Services Financiers est r\u00e9cemment entr\u00e9 dans l\u2019histoire avec le lancement de son moteur de recommandation.<\/strong><\/p>\n

Outil num\u00e9rique en libre-service, le moteur de recommandation est con\u00e7u pour aider les consommateurs \u00e0 se renseigner sur les produits F&A sp\u00e9cifiques qui r\u00e9pondent \u00e0 leurs besoins.<\/p>\n

L\u2019outil fonctionne en posant une s\u00e9rie de questions au consommateur, puis en s\u2019appuyant sur l\u2019apprentissage automatique pour lui fournir des recommandations qui lui sont sp\u00e9cifiquement adapt\u00e9es.<\/a><\/p>\n

Changement majeur<\/strong><\/h2>\n

L\u2019introduction de l\u2019outil repr\u00e9sente un changement majeur dans la fa\u00e7on dont les produits F&A peuvent \u00eatre pr\u00e9sent\u00e9s aux clients des concessionnaires et modifie la dynamique entre l\u2019acheteur du v\u00e9hicule et le repr\u00e9sentant du concessionnaire.<\/p>\n

Pour en savoir plus, Autosphere.ca a r\u00e9alis\u00e9 une interview exclusive avec Jeff Schulz, vice-pr\u00e9sident ex\u00e9cutif du marketing pour\u00a0LGM Services Financiers<\/a>.<\/p>\n

Autosph\u00e8re\u00a0: Racontez-nous un peu comment le concept du moteur de recommandation est n\u00e9 ?<\/em><\/strong><\/p>\n

Jeff Schulz<\/strong>: C\u2019est le r\u00e9sultat de ce qu’il se passait dans le secteur. Nous avons constat\u00e9 que de plus en plus de consommateurs allaient en ligne et faisaient des recherches sur leurs v\u00e9hicules.<\/p>\n

Nous avons r\u00e9alis\u00e9 qu\u2019il y avait tr\u00e8s peu de choses dans les premi\u00e8res \u00e9tapes de la recherche pour les consommateurs en ce qui concerne les produits F&A, tels que la protection et les garanties prolong\u00e9es.<\/p>\n

Sur cette base, nous avons estim\u00e9 qu\u2019il y avait une grande opportunit\u00e9 de les impliquer plus t\u00f4t dans leur parcours, car \u00e0 ce stade, ils sont en train de choisir le type de v\u00e9hicule, d\u2019examiner les options et de calculer les paiements mensuels.<\/p>\n

Il \u00e9tait donc logique de cr\u00e9er un outil qui nous permettrait de nous engager aupr\u00e8s des consommateurs \u00e0 ce stade en leur posant quelques questions simples et en leur fournissant des informations sur les types de produits qu\u2019ils pourraient envisager.<\/p>\n

L\u2019id\u00e9e n\u2019\u00e9tait pas de faire de la vente agressive, mais de poser six ou sept questions que vous pourriez poser lorsque vous \u00eates chez le concessionnaire et que vous cherchez \u00e0 savoir comment payer votre v\u00e9hicule, y compris les options et les produits F&A que vous souhaitez.<\/p>\n

Ce qu\u2019il faut chercher<\/strong><\/h2>\n

AS\u00a0: Y avait-il des \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s que vous cherchiez \u00e0 aborder avec le lancement de cet outil\u2009?<\/em><\/strong><\/p>\n

JS:<\/strong>\u00a0Nous avons men\u00e9 une grande \u00e9tude de recherche et nous avons interrog\u00e9 de nombreux consommateurs sur le type de v\u00e9hicules qu\u2019ils achetaient, sur les produits F&A qu\u2019ils achetaient et sur la fa\u00e7on dont ils trouvaient ces produits.<\/p>\n

Nous avons ensuite pos\u00e9 diff\u00e9rentes questions, comme celle de savoir qui a fourni une description d\u2019un produit F&A particulier et quelle \u00e9tait la probabilit\u00e9 que le consommateur l\u2019ach\u00e8te.<\/p>\n

Nous avons constat\u00e9 qu\u2019il existait des corr\u00e9lations tr\u00e8s int\u00e9ressantes dans la fa\u00e7on dont les consommateurs r\u00e9pondaient \u00e0 ces questions. La plupart d\u2019entre eux ont dit qu\u2019ils ne connaissaient pas vraiment les produits.<\/p>\n

Ils avaient peut-\u00eatre entendu parler de certains d\u2019entre eux, comme les garanties prolong\u00e9es, mais \u00e9taient tr\u00e8s peu inform\u00e9s sur des produits comme les pr\u00eats ou la protection de l\u2019apparence. \u00c0 partir de l\u00e0, nous avons pu examiner les donn\u00e9es et constater qu\u2019elles \u00e9taient assez pr\u00e9dictives sur la base des r\u00e9ponses re\u00e7ues aux questions que nous avons pos\u00e9es.<\/p>\n

Nous avons ensuite utilis\u00e9 ces donn\u00e9es et l\u2019enqu\u00eate pour cr\u00e9er un mod\u00e8le pr\u00e9dictif, superpos\u00e9 \u00e0 notre propre exp\u00e9rience du secteur, sur le type de produits que les personnes ayant des styles de vie diff\u00e9rents \u00e9taient susceptibles d\u2019envisager. Nous les avons r\u00e9unis et avons cr\u00e9\u00e9 le \u00a0moteur de recommandation.<\/p>\n

AS\u00a0: Y a-t-il autre chose que vous avez d\u00e9couvert\u2009?<\/em><\/strong><\/p>\n

JS:<\/strong>\u00a0Avec l\u2019outil, nous avons r\u00e9alis\u00e9 qu\u2019en concession, on peut poser plus de questions au consommateur, comme \u00ab\u2009comment voulez-vous payer\u2009?\u2009\u00bb.<\/p>\n

Et, \u00ab\u2009comment comptez-vous le financer\u2009?\u2009\u00bb \u00ab\u2009Comptez-vous payer comptant, avec un pr\u00eat bancaire ou bien faire de la location\u2009? Combien de temps comptez-vous garder le v\u00e9hicule, combien de kilom\u00e8tres comptez-vous parcourir\u2009?\u00bb<\/p>\n

Nous avons pris le m\u00eame type de processus global et cr\u00e9\u00e9 quelque chose qui fonctionnerait tr\u00e8s bien dans une concession, o\u00f9 vous pourriez demander au consommateur de r\u00e9pondre \u00e0 ces questions ou au vendeur de le faire.<\/p>\n

Vous obtiendriez une liste des produits les plus susceptibles de r\u00e9pondre aux besoins du client avec les termes qu\u2019il pr\u00e9f\u00e8re.<\/p>\n

Essentiellement, nous avons donc deux niveaux\u00a0: l\u2019exp\u00e9rience initiale et le parcours du client, puis l\u2019exp\u00e9rience du concessionnaire, qui est un peu plus complexe et plus sp\u00e9cifique en termes de recommandations.<\/p>\n

Un outil intelligent<\/strong><\/h2>\n

AS\u00a0: Quelque chose que vous aimeriez mentionner concernant le fonctionnement sp\u00e9cifique de l\u2019outil\u2009?<\/em><\/strong><\/p>\n

JS:<\/strong> Avec notre moteur de recommandation, l\u2019apprentissage automatique int\u00e9gr\u00e9 signifie que, \u00e0 mesure que le volume de r\u00e9pondants augmente, l\u2019outil s\u2019affine constamment et ainsi que les recherches, puisqu’il fonctionne sur la base de ce que les gens ont dit, de ce qu\u2019ils ont fait et sur quoi ils ont cliqu\u00e9.<\/p>\n

Par exemple, s\u2019ils cliquent sur \u00ab plus d\u2019informations \u00bb sur les diff\u00e9rents produits, l\u2019outil leur fournira ces informations. Par cons\u00e9quent, il devient constamment plus intelligent, ce qui nous semble tr\u00e8s int\u00e9ressant.<\/p>\n

AS\u00a0: \u00c0 votre avis, qu\u2019est-ce qui r\u00e9sonne le plus chez les consommateurs lorsqu\u2019il s\u2019agit de prendre des d\u00e9cisions concernant l\u2019achat de produits F&A et comment un outil comme celui-ci peut-il aider le processus\u2009?<\/em><\/strong><\/p>\n

JS:<\/strong>\u00a0Ce que nous voulions vraiment faire, c\u2019\u00e9tait de cr\u00e9er quelque chose o\u00f9 les consommateurs ne se sentent pas oblig\u00e9s de prendre une d\u00e9cision.<\/p>\n

Avec le moteur de recommandation, ils peuvent effectuer une recherche et l\u2019outil leur propose des produits recommand\u00e9s en rapport avec cette recherche.<\/p>\n

\u00c0 partir de l\u00e0, ils peuvent se faire une id\u00e9e des couvertures et des produits disponibles, du co\u00fbt mensuel probable, etc.<\/p>\n

Ils peuvent ensuite imprimer le r\u00e9sultat, l\u2019apporter chez le concessionnaire et lui dire \u00ab Voici ce que j\u2019aimerais prendre en consid\u00e9ration pour le v\u00e9hicule que je pr\u00e9vois d\u2019acheter. \u00bb<\/p>\n

AS\u00a0: Vous avez travaill\u00e9 avec des \u00e9quipementiers pour int\u00e9grer le produit dans l\u2019exp\u00e9rience d\u2019achat d\u2019une voiture, pouvez-vous nous en dire un peu plus\u2009?<\/em><\/strong><\/p>\n

JS: <\/strong>Nous avons travaill\u00e9 avec des \u00e9quipementiers pour int\u00e9grer le moteur de recommandation dans le processus de construction de v\u00e9hicules en ligne. Ainsi, en m\u00eame temps qu\u2019il sp\u00e9cifie son v\u00e9hicule, le consommateur r\u00e9pond \u00e0 des questions sur le pr\u00eat bancaire et la location, etc.<\/p>\n

En utilisant notre outil, ces questions sur le financement et le cr\u00e9dit-bail permettent de recommander des produits F&A en fonction de la pr\u00e9f\u00e9rence du client pour l\u2019achat au comptant, le pr\u00eat bancaire ou la location.<\/p>\n

Par exemple, si vous louez, vous pouvez envisager une couverture de protection de location, ou si vous empruntez, vous pouvez envisager une protection de pr\u00eat.<\/p>\n

En substance, l\u2019outil permet au consommateur d\u2019en savoir plus sur les produits de F&A qu\u2019il est susceptible d\u2019envisager avant m\u00eame de mettre les pieds chez le concessionnaire.<\/p>\n

Les avantages<\/strong><\/h2>\n

AS\u00a0: Quels avantages les concessionnaires et le personnel de vente parviennent \u00e0 obtenir des capacit\u00e9s du moteur de recommandation\u2009?<\/em><\/strong><\/p>\n

JS:<\/strong>\u00a0Tout comme du c\u00f4t\u00e9 des consommateurs, je pense que les m\u00eames principes s\u2019appliquent.<\/p>\n

L\u2019outil permet au personnel de la concession d\u2019envoyer un lien au consommateur via son t\u00e9l\u00e9phone, lui donnant la possibilit\u00e9 de r\u00e9pondre \u00e0 des questions sur ce qui l\u2019int\u00e9resse et de faire des recommandations pour le F&A qui sont tr\u00e8s personnalis\u00e9es en fonction des besoins du consommateur.<\/p>\n

L\u00e0 encore, il s\u2019agit d\u2019un moyen plus engageant et d\u2019un compl\u00e9ment utile au processus de vente, car il implique le consommateur et lui permet de parler de certaines de ces choses.<\/p>\n

Essentiellement, il am\u00e9liore le processus de vente traditionnel tout en permettant au conseiller du concessionnaire de fournir davantage d\u2019informations une fois que le consommateur est sur place.<\/p>\n

Une autre \u00e9volution int\u00e9ressante est que la plupart des consommateurs d\u2019aujourd\u2019hui souhaite commencer leur parcours d\u2019achat de v\u00e9hicules en ligne.<\/p>\n

De plus en plus de personnes souhaitent effectuer l\u2019ensemble de la transaction en ligne, m\u00eame si, dans l\u2019ensemble, je pense que la plupart des gens veulent une combinaison de l\u2019exp\u00e9rience en ligne et en magasin.<\/p>\n

Pourtant, comme nous voyons ces tendances se d\u00e9velopper, du point de vue du F&A, disposer d\u2019un outil comme le moteur de recommandation permettra au consommateur d\u2019\u00eatre engag\u00e9 plus t\u00f4t.<\/p>\n

Mais aussi de r\u00e9pondre aux questions, de d\u00e9terminer ce qu\u2019il souhaite et d\u2019\u00eatre pr\u00e9dispos\u00e9 \u00e0 prendre des d\u00e9cisions concernant les produits F&I \u00e0 un stade plus pr\u00e9coce du processus de vente.<\/p>\n

AS\u00a0: Comment voyez-vous l\u2019\u00e9volution du moteur de recommandation en tant qu\u2019\u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 du F&A\u2009?<\/em><\/strong><\/p>\n

JS:<\/strong>\u00a0Je pense que le processus F&A va \u00eatre tr\u00e8s dynamique \u00e0 l\u2019avenir.<\/p>\n

Notre moteur de recommandation \u00e9tant dot\u00e9 d\u2019un syst\u00e8me d\u2019apprentissage automatique, il peut constamment \u00e9voluer et affiner ses recommandations. Les concessionnaires vont vendre en ligne et cela peut \u00eatre un outil tr\u00e8s efficace pour aider le consommateur \u00e0 trouver ce qui lui convient le mieux.<\/p>\n

Au fil du temps, l\u2019outil a la capacit\u00e9 de devenir plus intelligent, ce qui facilite le processus pour le consommateur et am\u00e9liore l\u2019exp\u00e9rience de vente avec le concessionnaire.<\/p>\n

Ce sera l\u2019une de ces choses qui deviendront presque transparentes et ce sera un grand soutien pour le concessionnaire parce que le consommateur est maintenant conditionn\u00e9 \u00e0 penser aux produits de F&A, ce qui signifie que cela ne doit pas \u00eatre une vente si difficile pour le concessionnaire.<\/p>\n

Conclusion<\/strong><\/h2>\n

AS\u00a0: Y a-t-il autre chose que vous aimeriez mentionner\u2009?<\/em><\/strong><\/p>\n

JS:<\/strong>\u00a0En fin de compte, notre objectif est vraiment de cr\u00e9er une meilleure exp\u00e9rience pour le consommateur et nous pensons que c\u2019est l\u2019un des moyens les plus importants d\u2019y parvenir. Nous sommes enthousiasm\u00e9s par le moteur de recommandation et y avons consacr\u00e9 beaucoup de temps et d\u2019\u00e9nergie.<\/p>\n

Jusqu\u2019\u00e0 pr\u00e9sent, nous avons re\u00e7u de tr\u00e8s bonnes r\u00e9actions de la part de nos concessionnaires et des \u00e9quipementiers qui l\u2019examinent, c\u2019est donc passionnant.<\/p>\n

Au fur et \u00e0 mesure que l\u2019aspect \u00ab brute de d\u00e9coffrage \u00bb du processus de vente s\u2019int\u00e8gre \u00e0 l\u2019\u00e9l\u00e9ment en ligne, je pense que nous serons en mesure de cr\u00e9er une exp\u00e9rience nettement meilleure pour nos clients.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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