{"id":340731,"date":"2021-06-28T09:55:12","date_gmt":"2021-06-28T13:55:12","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=340731"},"modified":"2021-06-28T09:55:12","modified_gmt":"2021-06-28T13:55:12","slug":"quel-est-limpact-de-la-penurie-de-vehicules-sur-la-fa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2021\/06\/28\/quel-est-limpact-de-la-penurie-de-vehicules-sur-la-fa\/","title":{"rendered":"Quel est l’impact de la p\u00e9nurie de v\u00e9hicules sur la F&A ?"},"content":{"rendered":"

Les influenceurs uniques du march\u00e9 et l’\u00e9volution des pr\u00e9f\u00e9rences des consommateurs ont un impact sur les F&A.<\/strong><\/p>\n

Au cours des derniers mois, l’industrie automobile a \u00e9t\u00e9 confront\u00e9e \u00e0 des d\u00e9fis sans pr\u00e9c\u00e9dent.<\/p>\n

L’apparition de la COVID-19 a fait peser l’incertitude \u00e9conomique sur le secteur en quelques jours, tandis que les mesures de confinement (destin\u00e9es \u00e0 freiner la propagation des infections) ont oblig\u00e9 les d\u00e9taillants automobiles \u00e0 fermer leurs portes physiques et \u00e0 transf\u00e9rer autant que possible le processus de transaction en ligne.<\/p>\n

En outre, l’effondrement de la demande de v\u00e9hicules neufs, suivi plus r\u00e9cemment d’une hausse puis d’une p\u00e9nurie des stocks en raison des perturbations de la cha\u00eene d’approvisionnement et des composants, a cr\u00e9\u00e9 ce que l’on pourrait appeler un march\u00e9 de vendeurs, comme on n’en a probablement pas vu depuis l’apr\u00e8s-Seconde Guerre mondiale.<\/p>\n

Des acheteurs enthousiastes<\/strong><\/h5>\n

Les concessionnaires se d\u00e9m\u00e8nent pour obtenir des stocks et, s’ils ont la chance de les obtenir, ils ont un groupe d’acheteurs impatients, ce qui signifie que les prix des v\u00e9hicules neufs et d’occasion sont mont\u00e9s en fl\u00e8che.<\/p>\n

Mais d’un point de vue F&A, que signifie tout cela ? Pour le savoir, Autosph\u00e8re a interrog\u00e9 plusieurs sp\u00e9cialistes du F&A pour conna\u00eetre leur point de vue.<\/p>\n

Chez iA Dealer Services, George Steinsky, vice-pr\u00e9sident des ventes nationales, affirme que la p\u00e9nurie de v\u00e9hicules neufs et la demande des consommateurs ont un impact sur le d\u00e9partement F&A de diff\u00e9rentes mani\u00e8res.<\/p>\n

Tout d’abord, si les concessionnaires vendent moins de voitures chaque mois, ils doivent s’assurer que le b\u00e9n\u00e9fice est maintenu.<\/p>\n

Deuxi\u00e8mement, ils peuvent se permettre de manquer moins d’occasions de vente et troisi\u00e8mement, le march\u00e9 de l’occasion a vu les prix des transactions grimper si rapidement que cela a un impact sur la marge de vente des produits F&I aux acheteurs de ce type de v\u00e9hicules.<\/p>\n

Diana Ricketts, vice-pr\u00e9sidente des partenariats strat\u00e9giques chez LGM Financial Services, explique que la diminution du nombre de ventes r\u00e9elles de v\u00e9hicules aujourd’hui est l’occasion pour les concessionnaires de prendre plus de temps avec leurs clients.<\/p>\n

\u00ab Souvent, dit-elle, les responsables F&I n’ont pas l’occasion de passer beaucoup de temps avec le client, mais avec le [situation] actuel, ils peuvent vraiment se concentrer sur les besoins du client, en posant des questions pour s’assurer que le client obtient ce qu’il veut. En g\u00e9n\u00e9ral, dit Ricketts, cela conduit \u00e0 une plus grande p\u00e9n\u00e9tration du produit et \u00e0 une meilleure rentabilit\u00e9. \u00bb<\/p>\n

Steve MacIsaac, vice-pr\u00e9sident des ventes pour l’Ontario et l’Ouest du Canada chez Sym-Tech Dealer Services, fait remarquer que malgr\u00e9 les perturbations caus\u00e9es par la pand\u00e9mie et maintenant la p\u00e9nurie de v\u00e9hicules, les concessionnaires devraient s’en tenir \u00e0 une strat\u00e9gie et \u00e0 un processus de F&A \u00e9prouv\u00e9s.<\/p>\n

Cependant, il reconna\u00eet \u00e9galement que la situation actuelle incite davantage d’acheteurs de voitures \u00e0 envisager des produits auxquels ils n’auraient peut-\u00eatre pas pens\u00e9 auparavant.<\/p>\n

Il peut s’agir par exemple d’une protection contre la perte d’emploi, d’une assurance invalidit\u00e9, voire d’une extension de garantie s’il pr\u00e9voit de garder le v\u00e9hicule plus longtemps.<\/p>\n

Demande de produits sp\u00e9cifiques<\/strong><\/h5>\n

Chez iA, George Steinsky dit qu’il a constat\u00e9 une augmentation notable de l’assurance GAP et des produits de perte totale sur les march\u00e9s o\u00f9 la r\u00e9glementation autorise leur vente.<\/p>\n

\u00ab Nous avons \u00e9galement constat\u00e9 un grand int\u00e9r\u00eat pour notre gamme de produits auxiliaires \u00bb, ajoute-t-il.<\/p>\n

\u00ab Les pneus\/jantes et les produits de confort pour les propri\u00e9taires ont g\u00e9n\u00e9r\u00e9 beaucoup de volume pour nous au cours de l’ann\u00e9e derni\u00e8re.Du c\u00f4t\u00e9 des v\u00e9hicules d’occasion, des hausses de prix importantes ont \u00e9galement eu un impact sur la rentabilit\u00e9 des concessionnaires.<\/p>\n

Actuellement, il est difficile pour de nombreux concessionnaires d’\u00e9valuer r\u00e9ellement la valeur de nombreuses voitures d’occasion, car la p\u00e9nurie de nouveaux stocks exerce une forte pression sur les prix de gros.En outre, la demande globale de v\u00e9hicules est telle que de nombreuses reprises que les concessionnaires auraient pu vendre en gros sont remises en \u00e9tat et vendues au d\u00e9tail.<\/p>\n

D’un point de vue F&A, en g\u00e9n\u00e9ral, plus le v\u00e9hicule est ancien, moins il y a de produits \u00e0 offrir, car certains ne seront pas admissibles et pour ceux qui le sont, leur impact est souvent diminu\u00e9.De nombreux produits F&A suivent la r\u00e8gle des 10 \u00bb, d\u00e9clare Steve MacIsaac de Sym-Tech. \u00ab Si le v\u00e9hicule a sept ans, il pourra b\u00e9n\u00e9ficier d’une couverture de trois ans \u00bb.<\/p>\n

N\u00e9anmoins, dans certains cas, les consommateurs peuvent voir les avantages de certains produits tels que l’extension de garantie ou la protection de la peinture, en particulier s’ils pr\u00e9voient de garder le v\u00e9hicule plus longtemps et veulent minimiser le potentiel de tout capital n\u00e9gatif qu’ils pourraient avoir.<\/p>\n

Changement num\u00e9rique<\/strong><\/h5>\n

Outre la p\u00e9nurie actuelle de v\u00e9hicules, la pand\u00e9mie a \u00e9galement d\u00e9plac\u00e9 une grande partie du processus F&I de la concession physique vers l’Internet, en utilisant des outils num\u00e9riques et virtuels.<\/p>\n

Ceux qui ont \u00e9t\u00e9 proactifs en adoptant l’aspect num\u00e9rique du processus en ont retir\u00e9 des avantages significatifs.<\/p>\n

Chez LGM Financial Services, Diana Ricketts reconna\u00eet que l’utilisation accrue des outils en ligne a permis aux responsables du service apr\u00e8s-vente de mieux se pr\u00e9parer pour chaque client, puisqu’ils peuvent leur poser des questions pr\u00e9ventives par e-mail, texte ou chat, ce qui leur permet de mieux comprendre ce que le client recherche et d’adapter les options de produits \u00e0 ses besoins – ce qui est particuli\u00e8rement important si l’on consid\u00e8re que, dans de nombreux cas, les consommateurs ont d\u00e9j\u00e0 effectu\u00e9 une quantit\u00e9 importante de recherches.<\/p>\n

En outre, cette approche permet \u00e9galement aux responsables F&A d’identifier les lacunes potentielles dans leur couverture de produits existante.<\/p>\n

Alors que nous sortons de la pand\u00e9mie, il reste \u00e0 voir comment les choses vont \u00e9voluer dans l’espace F&A.<\/p>\n

Nous verrons probablement une plus grande int\u00e9gration entre l’aspect en ligne et l’aspect physique du bureau d’affaires, mais en fin de compte, dit Ricketts, c’est une question de communication.<\/p>\n

\u00ab Il s’agira toujours d’adopter une approche consultative. Vous savez, vous voulez vous assurer que vous offrez les informations que le client veut, et que vous offrez les produits dont il a besoin. \u00bb<\/p>\n

Tendances des v\u00e9hicules d’occasion<\/strong><\/h5>\n

Une question cl\u00e9 qui se pose actuellement est de savoir ce qui va se passer sur le march\u00e9 des v\u00e9hicules d’occasion, car cela a de nombreuses implications pour les concessionnaires, y compris les produits et services F&I.<\/p>\n

Pierre Fauchille, directeur g\u00e9n\u00e9ral des solutions physiques et num\u00e9riques de Cox Automotive Canada, explique qu’au cours des 12 \u00e0 14 derniers mois, avec la baisse des volumes dans les ventes aux ench\u00e8res physiques, la demande de voitures aux \u00c9tats-Unis, ainsi que la fluctuation des taux de change et l’afflux d’ench\u00e9risseurs en ligne pour un nombre r\u00e9duit de v\u00e9hicules disponibles, les concessionnaires ont d\u00fb faire preuve d’une grande cr\u00e9ativit\u00e9 en mati\u00e8re d’achat et de vente.<\/p>\n

L’acc\u00e8s aux outils num\u00e9riques et \u00e0 la technologie a apport\u00e9 certains avantages, permettant aux concessionnaires d’\u00e9largir leur champ d’action en termes d’approvisionnement en v\u00e9hicules.<\/p>\n

Pour les concessionnaires franchis\u00e9s, la p\u00e9nurie de v\u00e9hicules neufs peut \u00e9galement leur donner l’occasion de gagner encore plus d’argent sur le march\u00e9 de l’occasion, non seulement aupr\u00e8s des acheteurs potentiels de voitures neuves, mais aussi aupr\u00e8s de ceux qui, en raison de la pand\u00e9mie, n’envisagent plus de recourir aux transports en commun pour leurs d\u00e9placements quotidiens et ont choisi d’acheter un v\u00e9hicule.<\/p>\n

M\u00eame si le v\u00e9hicule est plus ancien, certains de ces nouveaux acheteurs n’ont peut-\u00eatre pas les moyens de le payer. Comme le fait remarquer M. Fauchille, cela repr\u00e9sente une opportunit\u00e9 pour de nouveaux produits de financement et peut-\u00eatre aussi de protection, sans parler des revenus du service apr\u00e8s-vente.<\/p>\n

Bien qu’il soit difficile de dire combien de temps durera la p\u00e9nurie actuelle de stocks, les concessionnaires ne devraient pas s’attendre \u00e0 ce que les choses changent de mani\u00e8re significative dans les 6 \u00e0 12 prochains mois, ce qui signifie qu’ils seront probablement en mesure de vendre des v\u00e9hicules d’occasion \u00e0 un prix plus \u00e9lev\u00e9 et, avec les bons produits F&A, de faire beaucoup plus de b\u00e9n\u00e9fices sur chaque v\u00e9hicule vendu.<\/p>\n

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 <\/p>\n

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