{"id":337999,"date":"2021-05-25T11:04:18","date_gmt":"2021-05-25T15:04:18","guid":{"rendered":"https:\/\/autosphere.ca\/?p=337999"},"modified":"2021-05-25T11:04:18","modified_gmt":"2021-05-25T15:04:18","slug":"la-bonne-cible-au-bon-moment","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autosphere.ca\/fr\/concessionnaires\/2021\/05\/25\/la-bonne-cible-au-bon-moment\/","title":{"rendered":"La bonne cible au bon moment"},"content":{"rendered":"<p><strong>Lors d\u2019un webinaire pr\u00e9sent\u00e9 le 20 mai, Tim Jackson, de la firme Activator Dealer Solution, a donn\u00e9 des conseils pour bien cibler les consommateurs.<\/strong><\/p>\n<p>Selon cet expert, il est beaucoup plus difficile d\u2019attirer de nouveaux clients que de mousser les ventes aupr\u00e8s des clients qui ont d\u00e9j\u00e0 fait affaire avec votre concession. La concurrence est f\u00e9roce et la fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 une marque ou \u00e0 un marchand n\u2019est plus ce qu\u2019elle \u00e9tait.<\/p>\n<p>\u00c0 ce titre, une relation personnalis\u00e9e ferait toute la diff\u00e9rence lorsque l\u2019on veut attirer de nouveaux clients. \u00ab Et toutes g\u00e9n\u00e9rations confondues, les acheteurs potentiels veulent la bonne information, rapidement, et partag\u00e9e de fa\u00e7on conviviale. Ils ne veulent pas se promener d\u2019un conseiller ou d\u2019un d\u00e9partement \u00e0 l\u2019autre. Ils veulent une vraie relation de conseil. \u00bb Selon lui, le client veut avoir l\u2019impression qu\u2019il est en contr\u00f4le du processus et le r\u00f4le du conseiller est de l\u2019accompagner dans la d\u00e9marche.<\/p>\n<p>Mais avant de se lancer dans la course aux nouveaux clients, M. Jackson souligne que des millions de dollars dorment dans la liste de vos clients existants. \u00ab\u00a0Si nous ne les accompagnons pas, ces clients passeront peut-\u00eatre au service d\u2019entretien deux fois par ann\u00e9e et dans plusieurs ann\u00e9es pour changer de v\u00e9hicule. Dans l\u2019entremise, plusieurs strat\u00e9gies peuvent \u00eatre mise en place pour vendre du service et m\u00eame devancer la d\u00e9cision de remplacement.\u00a0\u00bb<\/p>\n<h5><strong>La liste des clients<\/strong><\/h5>\n<p>Selon lui, tout repose sur la liste des clients. Le logiciel de gestion des clients doit \u00e9videmment \u00eatre mis \u00e0 jour. Son exp\u00e9rience aupr\u00e8s des concessionnaires lui a d\u00e9montr\u00e9 qu\u2019en moyenne entre 20 et 40\u00a0% des donn\u00e9es sur ces listes ne sont plus valides. \u00ab\u00a0Nous avons l\u2019air d\u2019amateurs si nous contactons un client pour une offre sp\u00e9ciale d\u2019entretien sur un v\u00e9hicule dont il n\u2019est plus propri\u00e9taire depuis deux ans\u00a0\u00bb, illustre-t-il.<\/p>\n<p>La premi\u00e8re \u00e9tape est donc de s\u2019assurer d\u2019une mise \u00e0 jour de ces informations sur une base mensuelle. Se greffent \u00e0 cette liste tous les d\u00e9clencheurs : les entretiens recommand\u00e9s par le constructeur, les rappels, le kilom\u00e9trage estim\u00e9 ou encore le point d\u2019\u00e9quilibre entre la valeur r\u00e9siduelle du v\u00e9hicule et la balance de financement qui peut donner le signal d\u2019une prise de contact pour une nouvelle vente.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0Les attentes de consommateurs ont consid\u00e9rablement chang\u00e9 au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es, reprend Tim Jackson. Qu\u2019il s\u2019agisse de mill\u00e9niaux, de repr\u00e9sentants de la g\u00e9n\u00e9ration X ou de baby-boomers, ils sont tous branch\u00e9s et inform\u00e9s. Les plus jeunes vont beaucoup se guider sur les m\u00e9dias sociaux pour prendre leur d\u00e9cision d\u2019achat ou choisir l\u2019atelier o\u00f9 ils vont confier leur entretien. Les baby-boomers vont se monter plus loyaux envers une marque et un concessionnaire et repr\u00e9sentent une force \u00e9conomique importante. Ils sont plus favorables \u00e0 l\u2019id\u00e9e d\u2019aller puiser dans le haut de gamme ou demander des v\u00e9hicules dot\u00e9s de plus d\u2019options de confort et de s\u00e9curit\u00e9. Mais pour tous, ces consommateurs disent \u00e0 80\u00a0% que ce qui d\u00e9termine leur d\u00e9cision de s\u2019adresser \u00e0 un concessionnaire plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 un autre sera la qualit\u00e9 du service. Il est primordial d\u2019\u00e9tablir une strat\u00e9gie de communication personnalis\u00e9e.\u00a0\u00bb<\/p>\n<h5><strong>Le bon outil<\/strong><\/h5>\n<p>En ce qui concerne la plateforme de communication, un sondage effectu\u00e9 aupr\u00e8s de 200 concessionnaires am\u00e9ricains que le courriel repr\u00e9sente pour la moiti\u00e9 d\u2019entre eux, l\u2019outil le plus utile et appr\u00e9ci\u00e9 pour rejoindre le client. Mais pour d\u00e9clencher une prise de d\u00e9cision de la part du client actuel ou potentiel, jumeler un courriel \u00e0 une correspondance par la poste donnerait 70\u00a0% de meilleurs r\u00e9sultats qu\u2019un courriel seulement. \u00ab\u00a0S\u2019il s\u2019agit d\u2019un client actuel, ses pr\u00e9f\u00e9rences doivent \u00eatre indiqu\u00e9es. Les gens sont occup\u00e9s et ils ne veulent pas \u00eatre d\u00e9rang\u00e9s par un appel importun.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Une liste informatis\u00e9e et \u00e0 jour des clients combin\u00e9e \u00e0 une strat\u00e9gie cibl\u00e9e en utilisant les outils de communication modernes constitue une d\u00e9marche marketing qui doit ensuite \u00eatre valid\u00e9e. \u00ab\u00a0Une fois les objectifs \u00e9tablis, que ce soit d\u2019augmenter les ventes aupr\u00e8s des clients existants ou les attirer davantage vers votre d\u00e9partement de service, il faut mesurer les r\u00e9sultats. Au sein du concessionnaire, il faut que ce soit un travail concert\u00e9 entre les divers d\u00e9partements. Plusieurs outils existent pour mesurer le retour sur l\u2019investissement. On peut alors ajuster les approches en cons\u00e9quence\u00a0\u00bb, conclut M.\u00a0Jackson.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lors d\u2019un webinaire pr\u00e9sent\u00e9 le 20 mai, Tim Jackson, de la firme Activator Dealer Solution, a donn\u00e9 des conseils pour bien cibler les consommateurs. Selon cet expert, il est beaucoup plus difficile d\u2019attirer de nouveaux clients que de mousser les ventes aupr\u00e8s des clients qui ont d\u00e9j\u00e0 fait affaire avec votre concession. 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