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Savoir créer de la valeur

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Pour Martin Depelteau, la clé du succès pour un équipementier est la diversification du catalogue comme des marchés.

En 2002, après deux ans d’analyse, Martin Depelteau achetait une PME spécialisée dans la soudure qui produisait des supports à pneus, entre autres.

« Après mes études en administration, je cherchais un produit de niche et j’ai transformé cette entreprise pour la spécialiser dans l’équipement d’entreposage de pneus. Alors que nous n’avions qu’un produit au départ, nous avons aujourd’hui un catalogue de 120 équipements et machines. Nous sommes les premiers fournisseurs mondiaux d’installations d’entreposage de pneus. »

La PME est devenue une entreprise florissante qui fait travailler un total de 250 personnes à Farnham, à son centre de distribution de Memphis, aux États- Unis, à son bureau de vente de Dubaï, et plus récemment à son centre de vente et de distribution des Pays-Bas.

Le marché des équipements pour le secteur du pneu a beaucoup changé au cours des années, souligne M. Depelteau. « Il n’y a pas si longtemps, l’entreposage des pneus consistait à faire des piles où les travailleurs grimpaient pour aller chercher les pneus désirés. Aujourd’hui, on parle d’ergonomie, de sécurité et d’efficacité. Ce sont justement les trois valeurs de mon entreprise. »

Diversifier l’offre

L’évolution du marché dans ces trois axes explique aussi la diversification de l’offre des fournisseurs. Les cages de gonflage, par exemple, de plus en plus présentes – surtout pour les pneus de camions lourds –, les divers chariots et systèmes de levage automatisés viennent protéger les travailleurs des blessures et des malaises physiques.

« Nous avons ainsi suivi la demande en observant attentivement l’évolution des pratiques dans les centres de pneus et ateliers de mécanique, reprend M. Depelteau. C’est de cette façon que nous avons conçu et fabriqué toute une famille d’équipements de plus en plus sophistiqués. »

L’élargissement de la gamme de produits de Martins Industries – on ajoute 10 nouveaux produits par année – se combine à l’agrandissement du territoire. « Cette diversification de nos marchés nous permet une plus grande stabilité. Par exemple, il y a beaucoup de demande pour les équipements de sécurité en Europe, mais moins dans certaines régions des États-Unis. Aussi, les fluctuations du dollar américain nous affectent moins si nous touchons plusieurs autres marchés. »

Garder les prix bas

Un autre aspect intéressant abordé par ce fournisseur est la disponibilité de ses produits en vente sur Internet. « Oui, je fais affaire avec des distributeurs, mais je m’entends avec eux sur un prix de vente auparavant. La possibilité d’une vente directe aux ateliers exige un meilleur contrôle des prix, ce qui est essentiel dans notre relation d’affaires avec eux. »

Les grands mouvements dans la distribution de pneus n’inquiètent pas cet entrepreneur. « La consolidation, c’est un défi pour moi. On veut que les entrepôts et les centres de distribution, petits et grands, pensent d’abord à nos équipements. Vous savez, même si la distribution change, nous aurons toujours le même nombre de pneus à manipuler, entreposer et installer. »

Catégories : Pneus

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