Pour réussir à vendre près de 3000 véhicules par an, il faut une équipe qui sait s’adapter aux exigences du client et un service efficace qui contribue à favoriser la rétention.

C’est justement ce que l’on retrouve au Relais Chevrolet – une entreprise familiale en activité depuis 1972 – qui en est à sa troisième génération de Verdy. D’abord située au coin des rues Jarry et Lajeunesse, à Montréal, la concession aujourd’hui dirigée par Pascal et François est installée sur l’avenue Papineau depuis 1980.

Directeur des ventes aux parcs, Robert Poulin y travaille depuis près de 30 ans. « J’ai commencé comme vendeur automobile, explique-t-il. À l’époque, je remplaçais souvent le responsable des comptes corporatifs pendant ses vacances. » Lorsque le poste est devenu disponible, c’est donc naturellement qu’il a pris le relais.

Au service des impartiteurs

« On s’occupe beaucoup des compagnies de location commerciale », souligne M. Poulin. Bien située – au centre nord de la métropole – la concession, qui compte plus de 80 employés est facile d’accès. C’est surtout pour desservir des compagnies ayant des représentants sur la route que l’on fait appel à son expertise.

Au-delà des volumes reliés aux impartiteurs en gestion de parc, M. Poulin et son équipe ont aussi de petits entrepreneurs et des travailleurs autonomes comme clients. L’an passé, près de 800 véhicules ont été livrés par le département des ventes commerciales.

Des VUS et des camions

« Ce que l’on constate, c’est que l’Equinox et le Terrain sont de plus en plus en demande, se réjouit le directeur. Ils remplacent un peu les berlines comme l’Impala qui en sont à leur dernier tour de piste. » Les pick-up et les fourgonnettes de type Savana Express sont aussi appréciés de la clientèle commerciale. Du côté des berlines, M. Poulin vend encore des Cruze et des Volt, mais constate que la popularité des VUS touche aussi les parcs, qui aiment leur côté pratique, leur allure sportive et le fait qu’ils ne consomment pas trop d’essence.

Les prémisses du succès

« Jusqu’en 2015, on vendait en moyenne 400 unités par année aux entreprises, précise M. Poulin. Or, depuis 2016, un boom est survenu et depuis, c’est une moyenne de 700 unités qui trouvent preneur chaque année. »

Le directeur attribue cette hausse au nombre grandissant de parcs vieillissants dont les véhicules ont besoin d’être renouvelés, mais aussi aux avantages offerts par le constructeur, comme l’assistance routière du programme OnStar. Il mentionne que la qualité des véhicules, ajoutée aux nombreux prix remportés auprès de J.D. Power ces trois dernières années, facilitent les ventes. Il rappelle également que son constructeur s’est engagé à sortir une vingtaine de modèles à motorisation hybride ou électrique d’ici 2023.

Se dévouer pour le client

Celui qui se décrit comme un sympathisant de la NAFA Québec est un habitué des activités de l’organisation, auxquelles il assiste avec les représentants de GM Canada. Il voit dans ces évènements une excellente occasion de maintenir le contact avec sa clientèle tout en prenant le pouls des tendances du moment.

Ce qui le motive après toutes ces années, ce sont les défis qui rendent chaque journée différente. « Parfois, on déploie de nombreux efforts pour trouver exactement le véhicule que le client désire dans les délais voulus ; sa satisfaction, sa reconnaissance et le fait d’avoir réussi à combler son besoin, c’est un peu ça notre paye… »