Ceux qui tentent leur chance en affaires de par le monde doivent tenir compte des différences culturelles.

L’un des incontournables de l’expo NAFA est l’International Fleet Academy, qui réunit des professionnels de la gestion de parcs du monde entier pour leur permettre d’échanger sur les défis qu’ils rencontrent.

Cette année, Emil Gaynor, directeur commercial mondial chez Jaguar Land Rover, a parlé de la culture et de son influence sur le secteur des parcs de véhicules dans le monde.

« Il faut comprendre que dans le secteur des parcs de véhicules, les cultures varient avec les marchés, mentionne-t-il. On le voit bien en Europe de l’Ouest, où la culture est fort différente de celle qui prévaut aux États-Unis. On y observe notamment une plus grande tendance à fournir des voitures de fonction, car cela fait souvent partie du mode de rémunération des cadres. Aux États-Unis, on est beaucoup moins attaché à cette pratique. »

Pour les parcs de véhicules, l’aspect environnemental joue un grand rôle dans le choix des modèles, selon M. Gaynor. « En Europe, les politiques des parcs sont en grande partie guidées par la gestion des émissions de CO2. Le diesel commence à y être très mal perçu, au point où certains pays pensent à bannir les moteurs de ce type dans les centres-villes. »

Différentes personnalités

Emil Gaynor compare aussi les Nord- Américains aux Britanniques et leur trouve des traits de personnalité communs qui facilitent les échanges commerciaux. « Nous sommes très concentrés sur la tâche à accomplir, sur les objectifs et sur les résultats », dit-il, ce qui n’est pas toujours le cas dans d’autres régions du monde.

« Nos rencontres dans le sud de l’Europe donnent lieu à beaucoup de discussions. Je trouvais cela très frustrant quand j’ai commencé à travailler à l’échelle mondiale. J’arrivais avec des objectifs à atteindre et je voulais que les choses se règlent rapidement et efficacement en allant droit au but. Mais j’ai vite découvert que ce qui prenait deux minutes enAngleterre pouvait prendre 15 minutes en Italie, en Espagne ou en France. La frustration est passée quand j’ai réalisé que c’était simplement une façon différente de mener les relations d’affaires. »

M. Gaynor a aussi parlé de la façon de faire des affaires dans certaines régions d’Asie, où la culture impose d’éviter la confrontation et de cacher ses émotions. « J’ai observé qu’en Chine et en Corée, par exemple, on est très réticent à dire non, explique-t-il. Nous ne sentions pas beaucoup de résistance quand nous présentions un plan.

« L’accord semblait facile en apparence et la signature était rapide, mais quand venait le temps de poser des gestes concrets six mois plus tard, nous découvrions que le programme n’était pas suivi, parce qu’il y avait une résistance passive et que nos interlocuteurs n’avaient pas vraiment adhéré aux principes de l’accord. »

Rencontres en personne

À ceux qui pensent faire des affaires sur la scène internationale dans le domaine des parcs automobiles, M. Gaynor suggère de rencontrer les gens en personne au lieu d’essayer de communiquer par téléphone ou par courriel. « Impossible d’être efficace dans un contexte interculturel sans rencontrer les gens directement. C’est la meilleure façon de bâtir la confiance essentielle pour combler les différences culturelles. »

Il suggère aussi d’apprendre quelques mots de la langue des partenaires. « L’anglais est la langue choisie pour faire des affaires à l’international, poursuit M. Gaynor, mais je vous conseille fortement d’apprendre quelques mots et expressions dans l’autre langue. Même si vous faites rire vos interlocuteurs, vous aurez au moins essayé. »

Pour finir, M. Gaynor recommande d’assister aux réunions en vous faisant accompagner d’une personne de confiance native de l’endroit, et qui soutient votre projet. « Cette personne sera en mesure de saisir les nuances et les subtilités, et sa présence contribuera à vous faire accepter. Elle pourra grandement vous aider à franchir les fossés culturels. »