Les bonnes pratiques de gestion des ressources humaines ne sont pas que pour les grandes entreprises ! Chers marchands de véhicules d’occasion, dès que vous avez un collaborateur, salarié ou non, vous êtes contraints d’exercer de bonnes pratiques en la matière.

Les grandes entreprises ont en effet beaucoup de moyens et de ressources que nous n’avons pas comme PME. Néanmoins, nous devons attirer, former, rémunérer, faire produire, motiver et retenir notre personnel. Voici donc quelques pratiques éprouvées que vous pouvez utiliser dans le contexte particulier de la vente de véhicules d’occasion. Nous les appelons les 4R : Recrutement, Rémunération, Rendement, Rétention.

Recrutement judicieux

Notre premier R, le recrutement, est particulièrement critique parce qu’il s’agit de choisir la matière première qui fera en sorte que les trois autres R pourront fonctionner. Plusieurs propriétaires ou gestionnaires de PME recrutent au gré de rencontres fortuites ou des références de leur entourage : le beau-frère qui connaît quelqu’un qui connaît quelqu’un…

La recette que nous vous proposons – la méthode 5-5 – consiste à dresser une liste des cinq conditions de travail qui caractérisent votre entreprise : heures de travail, installations physiques, type de clientèle, type de véhicules offerts, caractéristiques des autres membres de l’équipe, vous inclus. Ensuite, à dresser la liste des cinq compétences ou connaissances clés : connaissance des bases du financement automobile, marques et modèles, mécanique automobile de base, expérience en vente, habiletés informatiques relatives aux plateformes que vous utilisez.

Rémunération juste et motivante

Notre deuxième R : la rémunération. Pour le personnel de vente, il est très tentant de ne payer que des commissions. Cependant, il suffit d’une période creuse pour que la recrue se décourage ; vous voilà avec un problème de rétention (notre quatrième R). Ce que nous recommandons est de penser annuellement et de payer hebdomadairement. En d’autres mots, fixez trois objectifs en nombre d’unités de vente pour l’année : un minimum, un médian et un optimal, puis demandez-vous ce que vous êtes prêts à payer pour chacun. Établissez ensuite un pourcentage de ce montant que vous seriez prêts à offrir en salaire fixe, en échange de tâches essentielles mais non reliées à la vente, par exemple la gestion de la cour, l’affichage des feuilles de vitres, l’aide à un collègue absent. Vous aurez donc le meilleur de deux mondes : des employés motivés à vendre grâce aux commissions et des employés qui contribuent à la bonne marche de votre entreprise.

Encouragement et rendement

Le troisième R : le rendement, ou comment obtenir des résultats. Les employés produisent lorsque les conditions suivantes sont rassemblées : ils se sentent compétents, ils sont appréciés, ils sont traités équitablement, ils ont le sentiment de contribuer au succès de l’entreprise. Voici ce que vous pouvez faire pour mettre ces éléments en place. Pour qu’ils se sentent compétents, il faut les former. Il faut d’abord prévoir une formation d’intégration pour le nouvel employé.

Ensuite – et ceci vaut pour tous les employés –, une formation en continu. J’entends : « Un instant ! Nous sommes des PME et n’avons pas les moyens de payer de la formation en continu ! » Voici une méthode qui permet aux très petites entreprises de faire de la formation en continu. Nous l’appelons la méthode CASH, parce que la formation se transforme en…« cash ». Communiquer les résultats et les priorités au moins une fois par semaine. Proposer (ou même imposer – c’est vous le patron) un plan d’Action chaque semaine en précisant deux ou trois activités ou objectifs prioritaires. Faire un Suivi lors de la réunion CASH de la semaine suivante. Finalement, préciser les Habitudes que vous voulez que votre personnel adopte (toujours remettre la plaque X à sa place, remplir les contrats sans erreur, faire un essai routier, faire un suivi par courriel ou par téléphone).

Rentabilité par la rétention

La rétention, notre quatrième R. Les facteurs de rétention sont très semblables aux facteurs de rendement. Les employés restent parce qu’ils se sentent compétents, appréciés, bien payés et respectés. La méthode CASH jouera un grand rôle à cet égard.

En conclusion, nous vous recommandons d’inscrire les méthodes reliées aux 4R dans votre manuel de procédures, puis de les pratiquer. Par exemple : être à l’affût de candidats qui correspondent à vos critères 5-5, rédiger votre politique de rémunération avec votre comptable, faire de courtes rencontres individuelles ou en groupe avec votre personnel – une rencontre imprévue dans le cadre de porte peut aussi générer une contact très efficace –, prendre le temps de partager vos compétences, vos petits trucs et surtout vos attentes, attraper un employé en flagrant délit d’un bon coup et lui faire remarquer ce qu’il vient de bien faire. Ce sont là toutes des pratiques efficaces, parfois informelles et surtout applicables à notre réalité quotidienne dans le domaine des véhicules d’occasion, où la seule chose qu’on peut prévoir, c’est l’imprévu…