De quelle façon vos vendeurs sont-ils initiés au département financement et d’assurance (F & A)?

Nous embauchons des conseillers aux ventes qui n’ont souvent aucune expérience. Quelles initiations leur fournissez-vous concernant le département F & A ? Quelles est votre philosophie d’entreprise à l’égard des vendeurs et de leur compréhension de ce bureau ?

Lors de l’embauche, le directeur des ventes doit donner les tâches et responsabilités par écrit au nouveau vendeur afin d’assurer une clarté et de fournir une structure. On devrait aussi lui expliquer comment et pourquoi il doit contribuer à la performance du F & A. En tant que directeur des ventes, fournissez-vous de l’information à vos conseillers aux ventes sur l’importance de ce département ? Le département financement et d’assurance représente, plus que jamais, une source de revenu indispensable pour rentabiliser le département des ventes. C’est peu banal !

Des questions essentielles

Comme gestionnaire, il faut se poser plusieurs questions concernant ce poste stratégique. Est-ce que la compréhension du département F & A est claire et définie pour tous les membres du personnel ? Qui sont ceux qui comprennent bien ce qui se passe dans ce bureau ? Est-ce que vos employés connaissent bien la raison d’être de ce département ? Quelle est la place du directeur financier et remplit-il bien son rôle ? Est-ce que votre directeur commercial a déjà fait une prestation des produits présentés à la clientèle à vos vendeurs ? Est-ce que votre directeur des ventes veille à ce que les vendeurs obtiennent suffisamment de formation à cet égard ?

Une confiance à entretenir

Pour que vos employés puissent tisser des liens de confiance avec ce département, il faut qu’il ait une bonne compréhension de ce qui s’y passe. Et si vous demandez à votre personnel de donner leur niveau de confiance par rapport à certains aspects. Quels seraient, à votre avis le résultat du test suivant ?

1 = Pas confiant                                       2 = Peu confiant

3 = Assez confiant                                   4 = Très confiant

Mon niveau de confiance par rapport à…	1	2	3	4
La raison d’être du département de F & A
La compréhension des fonctions du directeur financier
Aux explications fournies aux client sur la prochaine étape qui est la rencontre avec le directeur commercial
Aux informations que je fournis à mon directeur commercial pour l’aider à se préparer
La fluidité de la transition effectuée avec le responsable du F & A
Ma compréhension de tous les documents relatifs à la vente et à la livraison
Ma compréhension des différents types de financement
Mes connaissances sur le crédit, les motifs d’approbation et la négociation bancaire
Aux avantages des produits et services offerts par le département de F & A
Aux conseils fournis par le directeur financier

Lors de l’embauche d’un nouveau directeur des ventes, vous devez aussi lui expliquer clairement l’importance accordée au département financement et d’assurance.

ÉVALUEZ-Le  !

Comme directeur des ventes je m’efforce à …	Parfois	Systématiquement	Rarement
Bien expliquer le rôle du directeur financier
Présenter le directeur commercial aux membres du personnel comme un partenaire d’affaires
Demander au directeur commercial d’expliquer quelles sont les informations dont il a besoin avant la rencontre avec la clientèle
Demander au directeur commercial de démontrer de quelle façon le vendeur doit lui présenter ses clients
De demander au directeur financier d’expliquer quels documents feront partie du dossier de livraison
De demander au responsable du F & A de faire une présentation à mes représentants
Lors de réunion, je fournis un compte-rendu de la performance individuel des vendeurs au département de F & A

Le directeur des services financiers dépend en grande partie de la prestation du vendeur. Sa performance est directement liée à l’influence qu’il aura sur la clientèle, la préparation et la transition. Nous savons tous que certains vendeurs font des pieds et da mains pour aider à rentabiliser le département F & A alors que d’autres ne le sont pas du tout.

Devenez des mentors

Le directeur des ventes et le directeur commercial peuvent agir en tant que « coach ».

Un jour, un conseiller aux ventes rencontré dans une concession était très inquiet de sa performance dans le département F & A. Il avait de toute évidence la plus petite moyenne du groupe. Après lui avoir poser certaines questions, je me suis rendu compte qu’il expliquait à la clientèle que le directeur financier allait proposer plusieurs produits et services additionnelles. Autrement dit, que quelqu’un tenter de lui vendre autre chose, après l’achat du véhicule. La réaction des clients étaient instantanées. Ils disaient aussitôt, « Je n’en ai pas besoin ». Imaginez le pauvre directeur commercial qui par la suite tentait de proposer ses produits. C’était trop tard, le client était sur ces gardes.

Le vendeur minait toutes les chances de succès de son directeur financier.

Des correctifs ont été appliqués et les moyennes ont aussitôt grimpés.

Jouez en équipe

Obtenir une participation active de votre équipe est un prérequis important pour obtenir le consentement et la confiance du client. Lorsqu’une concession comprend ses produits et les appuie avec confiance, cela génère un réel enthousiasme que le client perçoit.

Lors des réunions de vente, utilisez des unités de mesure pour savoir qui contribue à cette performance et quels seraient les points à améliorer.

Bonne vente !