Pourquoi certains directeurs commerciaux développent-ils une attitude particulière ?

Je me devais de toucher à ce sujet épineux. Pourquoi les directeurs commerciaux ont-ils aussi mauvaise réputation ? Apparemment, nous avons un problème d’attitude ! Permettez-moi d’en parler de façon objective afin d’élucider le mystère de la Caramilk, version financement et assurance (F & A).

Je dois vous avertir, chers lecteurs, que vous soyez directeur commercial ou conseiller aux ventes, vous risquez d’être un peu froissés. Qu’à cela ne tienne, crevons l’abcès afin de mieux nous comprendre.

Les conséquences de la pénurie

Ayant eu le privilège de faire les deux boulots, je peux affirmer que chaque camp a ses torts. Il y a d’excellents directeurs commerciaux et d’excellents conseillers aux ventes. Par contre, la statistique actuelle quant à la proportion d’excellents vendeurs (20 %) versus F & A (40 %) est assez révélatrice de ce qui se vit actuellement en concessions.

Il y a beaucoup moins de directeurs commerciaux que de conseiller aux ventes sur les planchers donc, plus de chance d’avoir un pourcentage de vendeurs jugés « convenables ». Lorsqu’il y a beaucoup de postes à combler, plus de gens à recruter, on retrouve nécessairement plus de candidats de calibre moyen.

Trouver d’excellents employés en 2018 est toute une bataille ! Peu importe les stratégies employées par les responsables des ressources humaines ; le constat est le même dans tous les secteurs de performance (vente, gestion, etc.). Ça implique de trouver de bons vendeurs, capables d’être des ambassadeurs pour la concession, en mesure de faire vivre une expérience d’achat extraordinaire aux clients, tout en offrant un service à la clientèle remarquable.

En fin de compte, trouver des gens désirant se rallier à la cause de l’excellence dans une concession automobile est presque une question de chance ! Je dirais même de probabilité. Ça fait peur quand on y pense. Donc, ces conseillers aux ventes doivent répondre à tous ces engagements et transmettre le flambeau au directeur commercial. J’espère que vous comprenez que cela accroche dès le début ; lors de la transition du dossier.

La vérité, dès le départ

Nous commençons à mordre à ce moment-là ! Est-ce que le véhicule est bien vendu, de façon transparente ? Est-ce que le terme répond aux besoins du client ? Est-ce que toutes les informations ont été rapportées au client ? Lui a-t-on précisé le montant de l’équité négative appliqué dans la nouvelle transaction par rapport à son véhicule pris en échange ? Est-ce que tous les documents sont clairs : la marque des pneus vendus, les accessoires bien détaillés ?

Est-ce que les chiffres ont été bien expliqués au client ? Je ne sais pas pour vous, mais pour chaque question ci-haut mentionnée, le directeur commercial devra dire les choses de la façon dont elles doivent être dites. Le bureau du F & A est le bureau légal de la concession. Ici, ce n’est pas une question de choix, mais de devoir ! Nous ne sommes pas là, à la base, pour solidifier la transaction ; nous sommes là afin de maximiser la transaction en matière de profit, avec la vente d’une douzaine de produits.

Comment peut-on s’attendre à un rendement maximal de la part du directeur commercial s’il s’acharne à clarifier et rassurer un client avant d’essayer de lui vendre pour 4000 $, 5000 $ ou 6000 $ de produits ?

Lorsque ces scénarios se produisent, évidemment, le directeur commercial développe une attitude intransigeante envers le conseiller aux ventes. Ces situations affectent directement ses revenus. Donc, on peut imaginer que la fréquence de ces évènements affecte en général l’attitude des F & A. Je le répète, il y a des vendeurs « broche à foin » et d’excellents conseillers aux ventes que nous souhaiterions cloner tant leur éthique de travail et leur professionnalisme sont développés. Ces perles rares travaillent de façon corporative et en équipe.

Bref, le fait de devoir traiter avec plus d’accrochages que de situations simples peut affecter le comportement du responsable du F & A qui devient marqué de façon négative.

Un complexe de supériorité

L’envers de la médaille maintenant… Malgré ces situations, il faut que les directeurs commerciaux réalisent certaines choses. Ils ont besoin des ventes des conseillers aux ventes donc ils auraient tout avantage à s’en faire des alliés. Le vendeur est LE client le plus important pour lui. Malheureusement, le directeur commercial devra trouver des solutions afin de pouvoir surmonter cette problématique sans dénigrer la main qui le nourrit.

Un directeur commercial n’est pas plus important que le conseiller aux ventes dans la concession. Le responsable du F & A vend de l’intangible tandis que le vendeur vend un bien tangible. Aussi simple que cela. Oui, le directeur commercial a beaucoup plus de responsabilités, mais il est payé en conséquence pour ce travail supplémentaire. Donc, pas de supériorité à faire subir a personne.

Je prends la peine d’avertir tous mes nouveaux candidats au poste de F & A de ne pas développer cette approche de « princesse » ou « roi de la montagne », mais ce moment finit généralement par arriver après 6 mois.

Les nouveaux directeurs commerciaux développent presque tous un sentiment de supériorité et je me permets à chaque fois de les ramener à l’ordre. En général, ce sentiment provient du fait qu’ils font plus d’argent et se croient inatteignables. J’ai déjà goûté à ce moment d’euphorie jusqu’à ce que la réalité me rattrape. N’oubliez jamais d’où vous venez chers F & A et rappelez-vous que votre valeur en tant qu’individu n’est pas relié à l’argent que vous gagnez ni à celui que vous avez en banque. Promesse d’une vieille routière qui adore toujours autant cette industrie, malgré ses petits travers.