Vos directeurs commerciaux sont-ils prêts pour l’arrivée des présentations numériques ?

L’industrie automobile va bien et nous vendons de plus en plus de véhicules chaque année. L’arrivée des véhicules électriques et hybrides amène de nouvelles exigences en matière de maîtrise des connaissances et d’approche. Une nouvelle clientèle se présente en concession et elle deviendra la clientèle globale d’ici 10 ans.

Cette évolution des véhicules se conjugue avec de nouveaux outils technologiques et numériques pour traiter avec les acheteurs. Le financement et l’assurance (F & A) ne sortira pas indemne de ces adaptations.

Les tendances

Je suis heureuse d’être en contact avec des personnes influentes du domaine du F & A aux États-Unis. Le rôle du directeur commercial a beaucoup changé chez nos voisins du Sud et nous ne pourrons retenir la vague encore longtemps. Ce qui semble avoir envahi nos concessions depuis peu est l’utilisation d’outils numériques pour la présentation des produits sous forme de menus multiples (3, 4 ou 5 menus différents).

La nouvelle façon d’offrir ces menus est actuelle et brillante. L’une des plus grandes problématiques existantes des départements F & A est l’absence de rigueur quant à l’offre de tous les produits disponibles. Les clients ont des droits d’acquisition lors de l’achat ou de la location d’un véhicule : la garantie prolongée, l’assurance usure, l’assurance vie, invalidité, maladie grave, perte d’emploi, l’assurance de remplacement, l’antirouille, le scellant à peinture, le scellant à tissu et cuir, les produits antivol, les vitres teintées, la pellicule 3M et, finalement, les différentes solutions de financement alternatives pour payer leur acquisition.10

Nul besoin de vous dire que la présentation de tous ces produits et services requiert une personne professionnelle et rigoureuse qui procédera de la bonne façon. À travers ces menus, l’offre permet justement de pouvoir tout proposer afin de faire le tour de la sélection.

Par contre, des questions demeurent… L’outil numérique est-il facile à utiliser ? Est-il compatible avec le système d’exploitation et les autres logiciels utilisés (Serti/Merlin, 180, City Wizard, ADP, Reynolds) ? La programmation pour les menus est-elle conviviale, et s’effectue-t-elle plus rapidement qu’avant ? Faut-il patienter une éternité afin de pouvoir personnaliser la sélection pour le client qui vient d’acheter ? L’équipe des ventes est-elle au courant de cette nouvelle approche ? Est-elle consciente qu’elle aura un rôle important à jouer dans cette nouvelle façon de travailler ? Les compagnies qui fournissent les outils pour exploiter les menus sont-elles en lien avec les priorités des concessionnaires quant à l’offre de produits ? Tellement de questions… pour lesquelles j’ai déjà plusieurs réponses.

Pour avoir discuté avec de nombreux directeurs commerciaux depuis l’arrivée massive de cette technologie dans leurs bureaux, je constate qu’une adaptation est encore nécessaire à plein d’égards, que ce soit pour son utilisation ou pour la communication avec les autres départements dans cette nouvelle dynamique. Bref, tout n’est pas encore au point.

L’évolution des tâches au F & A

Si ça peut vous rassurer, le directeur commercial aura encore un emploi et le conseiller en vente continuera de conclure des transactions. Par contre, les tâches du responsable du F & A seront modifiées, car le client complétera lui-même son application de crédit sur une tablette. Il devra répondre à une série de questions afin de cerner et d’identifier les menus offerts par le directeur commercial par la suite. Donc, le système d’exploitation analysera les réponses pour pouvoir suggérer de façon stratégique et intelligente les menus pouvant susciter son intérêt. Toute cette offre se fera grâce à l’utilisation d’une tablette, car l’avenir est tout simplement visuel et technologique.

Ces menus dits « personnalisés » seront la porte d’entrée pour les directeurs commerciaux afin d’offrir leurs produits en fonction des réponses des clients. Par contre, il faudra adopter une façon plus efficace de travailler, une approche qui tiendra compte des menus, de la façon de les présenter et de la manière de répondre aux objections. Ce sera vraiment une nouvelle façon d’exploiter ce département, car il y aura de plus beaucoup de livraisons au moment de l’achat. L’approbation de crédit, la proposition, la préparation, le montage du dossier, et voilà ! De la consommation sur-le-champ…

Ah… ces milléniaux !

Eh oui, nous en sommes là. Il faut que l’industrie s’adapte à cette portion de la société, car nous serons envahis par ces nouveaux penseurs qui nous bousculent de tellement de façons. Il faut trouver la manière de discuter avec eux. Ces milléniaux sont nés avec un pouce dans la bouche et leur cellulaire dans l’autre main. Ils sont habitués de tout consommer en ligne, de la communication aux expériences, en passant par le travail et même l’amour !

En conclusion, cette offre de produits avec une tablette leur parle bien davantage que le fait de se concentrer sur les explications d’un F & A à l’ancienne. Ils voient les produits, se font une idée rapide et décident de ce qu’ils veulent. Comme s’ils choisissaient un nouvel amoureux… Fou, mais vrai !

Il faut surfer sur cette vague de changements avec un désir de s’adapter à n’importe quel prix. Sinon, à quoi bon ? L’industrie devra simplement trouver les directeurs commerciaux qui répondront aux exigences du marché. Une version 3.0 du F & A afin d’ accomplir le travail qui sera attendu d’eux. Bienvenue dans l’ère numérique et technologique, la gang !