Pas évident de recruter des directeurs commerciaux qui soient à la fois efficaces, expérimentés et dévoués.

Le thème des ressources humaines abordé dans cette édition tombe à point, parce qu’une part de mon travail consiste justement à dénicher des bons directeurs commerciaux pour l’industrie automobile.

J’avancerais même que le simple fait de trouver des candidats compétents et efficaces est un des grands défis de 2018. Le département de financement et d’assurance (F & A) est une pierre angulaire de la profitabilité d’une concession automobile. Inutile de préciser que les responsables des ressources humaines aux prises avec ce casse-tête doivent prendre soin de sélectionner les candidats qui veilleront à maximiser les profits du département.

Lors d’embauches pour ce poste, je suis souvent confrontée au même défi : trouver des gens expérimentés et doués pour faciliter l’intégration et l’efficacité le plus rapidement possible. Je dois admettre que trouver un excellent candidat avec de l’expérience est facile, mais les bons directeurs financiers demeurent généralement dans la concession qui les emploie.

Il y a des exceptions, mais si une personne change d’emploi tous les ans, il faudrait peut-être se poser des questions. Le concessionnaire qui a un ou plusieurs excellents directeurs commerciaux devrait tout faire pour les garder. La concession automobile, les clients et le constructeur s’en trouveront gagnants.

Chers concessionnaires, faites attention à ces perles rares, car parfois, à vouloir changer, vous pourriez vous retrouver avec pire ! J’ai été mise au fait de situations où la concession pensait avoir un directeur financier exigeant. Or, le changement leur a prouvé le contraire ! Personne n’est parfait : s’il a de bons chiffres (pas excellents, mais bons), s’il est efficace, si les clients l’aiment et qu’on ne lui attribue aucune erreur coûteuse, gardez-le ! Réalisez votre chance avant qu’il ne soit trop tard, car ces employés qualifiés ne courent pas les rues. Un autre propriétaire se félicitera de l’avoir trouvé et traitera votre ancien directeur comme il se doit ; avec respect, soutien et appréciation afin qu’il ne veuille plus partir.

Si on engage un débutant, quel profil choisir ?

L’une des meilleures solutions consiste à avoir un pilier expérimenté qui accompagnera le meilleur débutant (green dans le jargon) disponible. La raison est très simple : il faut un certain équilibre pour effectuer toutes les tâches du département. Évidemment, le débutant sera parfois affecté à des activités moins attrayantes, mais en fin de compte, il exécutera sa portion du travail. Quand on est valet, on n’est pas roi !

Depuis 10 ans, je tente de recruter les meilleurs talents en matière de F & A. Après plusieurs essais, voici les domaines dans lesquels j’ai trouvé du personnel apte à accomplir tout ce qu’on attend d’un directeur financier :

1. Les gens issus dudomaine bancaire

Ces candidats sont excellents car ils maîtrisent déjà les notions de financement et de bureau de crédit. L’un des mandats les plus importants est de maximiser les approbations au crédit des clients qui décident d’acheter un véhicule afin de pouvoir le livrer. La compréhension d’un bureau de crédit, avec ses ratios d’endettement et scores de crédit sont assez importants dans l’analyse d’une demande de crédit. Le directeur commercial doit jauger qui est son client, car il devra discuter avec l’approbateur de l’institution financière afin de faire approuver sa transaction.

Les conseillers en vente peuvent vendre plein d’autos, mais si les clients ne passent pas au crédit, ça ne fonctionne pas ! Comme il y a de plus en plus de dossiers de crédit précaires, il faut des personnes responsables capables de comprendre les besoins du client et de défendre ses intérêts auprès des institutions financières. De plus, les personnes qui ont travaillé dans les banques savent développer des liens avec le client afin d’obtenir sa confiance, ce qui constitue uneexcellente base.

2. Les conseillers enassurance et placement

Les candidats provenant du domaine de l’assurance ont d’excellentes connaissances en matière d’assurance-vie, invalidité et maladies graves. Ces produits sont connexes à ceux proposés et vendus par les concessionnaires lors de prêts automobiles.

De plus, ces vendeurs d’assurance ont une détermination et une volonté hors du commun, car il y a beaucoup de prospection ; ce sont donc d’excellents candidats à avoir dans un bureau de F & A. Encore là, ce n’est pas une science exacte, mais un point de départ à considérer. J’ai vu de grands talents provenant de l’industrie de l’assurance.

3. Les travailleurs autonomes

J’ai toujours mentionné qu’un bon directeur commercial est doté d’une grande autonomie. Il gère les dossiers des clients comme s’il s’agissait de sa propre entreprise. Cet engagement moral est important, car il y a tellement de tâches à accomplir pour passer à travers les différentes obligations qu’il faut à la base avoir cette vision que possède un travailleur autonome. L’implication est grande et assortie d’un désir de faire les choses de la bonne façon. Évidemment, si j’ai ma propre entreprise, je suis apte à vanter ses mérites, sa réputation et ses services. Alors, que demander de plus ?

Trouver de bons candidats devient de plus en plus ardu. Il faut donc s’arrêter afin d’identifier les compétences et les aptitudes de nos futurs candidats.

Je ne prétends pas détenir la vérité, mais mon quotidien me permet de penser que les qualités des candidats issus des domaines mentionnés plus haut sont suffisamment importantes pour qu’on s’y attarde lors de la sélection de futures stars du F & A. Bon recrutement !