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Le financement à long terme nuit-il à vos ventes futures ?

Les prêteurs et les concessionnaires automobiles commencent à voir l’impact du financement à long terme. Je devrais dire à très long terme, car de nos jours, on parle d’étirer les versements sur 72, 84 et même 96 mois, le tout payable aux 2 semaines.

Le rôle des concessionnaires

Croyez-vous que les concessionnaires ont une part de responsabilité dans le surendettement des consommateurs ?

Pour répondre à cette question, demandez-vous combien de clients quittent votre salle d’exposition déçus de ne pas pouvoir changer leur véhicule « à cause d’une balloune », selon l’expression populaire.

Combien de ventes sont perdues ou irréalisables parce que les clients ont une équité négative trop importante ? Combien de fois par jour, par semaine, par mois ou par année cela se produit-il ? En fait, ça arrive très fréquemment. Imaginez l’impact sur le marché actuel.

À ce sujet, quelle est la philosophie de votre entreprise ? Voyez-vous à court ou à long terme ?

Une fidélisation plus ardue

Depuis une dizaine d’années, le financement à long terme est très populaire, permettant à la majeure partie des clients d’obtenir un véhicule qu’ils n’auraient pas les moyens d’acheter.

On sait que financer un client sur 96 mois, à la semaine ou aux deux semaines, peut donner plus de chance à la vente, à la profitabilité et aux ventes du département de financement et assurance (F & A). Cependant, quel effet négatif cela peut-il y avoir sur vos ventes à long terme ? Quelles sont vos chances de fidéliser cette clientèle ?

Certains concessionnaires optent plutôt pour le long terme et tentent, en contrepartie, de bâtir un portefeuille de clients, par exemple en location. Ils seront plus facilement en mesure de renouveler la clientèle sur le prochain véhicule. Dans le cas d’un financement à long terme, le concessionnaire ne possède aucun contrôle sur le client et peut difficilement envisager la prochaine vente.

Un équilibre raisonnable entre le financement à long terme et la location peut s’avérer la solution.

Rappelons que la fonction du concessionnaire automobile est de vendre des autos. Le travail du conseiller consiste à cerner les goûts et les besoins du client. Il doit aussi évaluer les mensualités que ce dernier est prêt à assumer.

Parfois, bien conseiller vos clients consiste à proposer un programme de location qui serait plus approprié à leurs besoins. « M. le Client, quel est votre cycle d’achat ? » Si la réponse est 3 ou 4 ans, demandez-lui pourquoi il choisit de financer sur 84 ou 96 mois.

Pourtant, grand nombre de concessionnaires ont comme philosophie de faire le maximum de profits maintenant. Ils choisissent simplement la transaction la plus susceptible d’être payante : le financement à long terme.

Des banques très permissives

Comment se fait-il que les demandes hypothécaires soient aujourd’hui si strictes et réglementées, alors que le financement automobile permet de financer un véhicule avec 10 000, 20 000 et même 30 000 $ d’équité négative. À peu près tous les gens de l’industrie automobile sont en mesure de raconter une anecdote à ce sujet.

Le problème n’est pas le terme trop long ; c’est le fait que les clients veulent changer avant la fin du financement, souvent après 3 ou 4 ans. Si chaque client gardait son véhicule pour le terme de financement choisi, il n’y aurait pas d’équité négative. Les automobilistes n’achètent pas une voiture, ils achètent une mensualité.

Dans un sondage mené en 2015 par Option consommateurs, 54 % des consommateurs ont avoué que l’accès au financement à long terme leur a permis d’acheter un bien plus cher que prévu.

Si les consommateurs empruntent autant, c’est qu’ils peuvent étirer leurs remboursements pour réduire leurs paiements mensuels. Les prêteurs proposent des périodes d’amortissement allant jusqu’à 96 mois (8 ans).

Aujourd’hui, la plupart des nouveaux prêts auto sont des prêts à long terme.

La croissance du marché est aussi soutenue par une explosion de l’endettement. La valeur des prêts auto aux consommateurs a presque doublé eu huit ans, passant d’environ 60 milliards à 120 milliards au Canada en 2015. Une hausse qui dépasse toute autre forme de crédit aux consommateurs, y compris les hypothèques, selon l’Agence de la consommation en matière financière du Canada (ACFC).

Malheureusement, les consommateurs prévoient des remboursements sur sept ou huit ans, mais changent d’auto beaucoup trop vite. La conséquence est que leur dette est supérieure à la valeur du véhicule dont ils veulent se départir. La raison principale est la forte dépréciation au cours des premières années.

Souvent, le solde restant est ajouté à l’emprunt contracté pour la voiture suivante, ce qui peut être catastrophique pour les consommateurs. L’ACFC a d’ailleurs dénoncé « le tapis roulant de l’endettement automobile ».

Les statistiques compilées par J.D. Power démontrent que le pourcentage de consommateurs qui échangent des véhicules avec un capital négatif a augmenté de 50 %, entre 2010 et 2015.

Pour la plupart des Canadiens, l’automobile est le deuxième bien le plus important qu’ils possèdent après leur maison. Les prêts auto sont une partie importante de la dette de la plupart des ménages, et c’est la raison pour laquelle l’ACFC surveille étroitement les tendances sur le marché du financement automobile.

Bonnes ventes !

Catégories : Concessionnaires

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