Et si les produits financiers que vous offrez à votre clientèle vous permettaient de vous démarquer du lot ? Avez-vous déjà pensé à les utiliser lors de la conquête ?

La plupart des concessions dépensent des sommes colossales en publicité de toute sorte (Internet, journaux, panneaux, télévision, radio). Quand nous prenons le temps d’analyser la stratégie de chacun, le résultat est plutôt décevant.

On voit des véhicules annoncés à des prix promotionnels, des annonces qui se répètent, des économies, des cadeaux, des tirages, etc. Tous ces messages publicitaires sont axés sur un objectif bien précis : vendre le maximum de véhicules au maximum de gens.

Bien que cet objectif soit respectable, il est déplorable de constater que si peu de variantes sont utilisées pour l’atteindre. Nous répétons toujours la même recette et on peut argumenter qu’elle fonctionne. C’est vrai, puisque si l’on ne tente pas de changer le mode de fonctionnement actuel, on doit se satisfaire des résultats que l’on obtient. Si l’on essaie de traiter une grippe avec une tisane, on finit généralement par en venir à bout. Si l’on n’essaie rien d’autre, on ne le saura jamais.

Dans plusieurs des articles que j’ai écrits précédemment, j’envoie toujours un message aux propriétaires et aux gestionnaires de concessions : différenciez-vous dans votre stratégie de messages ; la planète entière sait que vous vendez des véhicules ! Qu’avez-vous d’autre à offrir et en quoi cela vous différencie-t-il ? Je profite du fait que le sujet du mois concerne le secteur financier pour vous amener quelques idées fraîches.

Revoyez votre portfolio de produits financiers

Se faire vendre un véhicule est simple ; même en tant que consommateur, nous commençons à connaître le processus par coeur. Nous choisissons le modèle, la couleur et les options. Nous signons le contrat puis sommes transférés directement au directeur financier, qui nous énumère la panoplie complète des garanties, protections et assurances disponibles. Comme je fais partie de ceux qui disent non à toutes ces offres, je suis certain que je fais partie de la minorité. En tant que gestionnaire, il faut revêtir son chapeau de spécialiste en marketing et prendre le temps d’analyser chaque produit. Revoir l’offre, le positionnement, les stratégies de communication utilisées pour chacun d’eux.

Effectuer un audit des données générées par les ventes

On ne le fait pas assez souvent ! Beaucoup de données utiles à la planification sont générées chaque jour par les ventes et les opérations. Si nous prenons uniquement le segment des produits financiers, les ventes génèrent beaucoup de données sur les véhicules qui sont vendus avec ou sans produits financiers et les véhicules qui sont toujours vendus avec un produit financier spécifique.

Un autre type de données se rattache à la vente de produits financiers : la démographie. Qui achète quels produits ? En analysant correctement les données, nous pouvons monter des modèles. Par exemple, les milléniaux qui achètent une voiture n’achètent jamais de produits financiers. Les gens de plus de 65 ans achètent toujours la « valeur à neuf » lorsqu’ils prennent possession de leur Toyota ; les acheteurs de camionnettes qui optent pour une location prennent toujours la garantie « retour sans tracas », et les clients qui se procurent un véhicule d’occasion prennent toujours la garantie prolongée parce qu’ils n’ont pas entièrement confiance en la durabilité du produit.

Agir sur ces données

Une donnée ne vaut rien si elle ne sert pas à prendre une décision qui aura un impact sur notre rentabilité. En tant que gestionnaire, bâtir des modèles tels que présentés ci-haut permet d’ouvrir de nouvelles opportunités pour nos campagnes de marketing.

1. La première étape, une fois vos modèles en place, c’est de bien faire vos offres. Créez des offres croisées entre vos produits principaux (autos) et vos produits financiers.

2. La deuxième étape consiste à produire des créatifs (visuels publicitaires et vidéos) qui présentent bien votre offre tout en conservant une portion pour parler de votre concession. Tel que mentionné dans plusieurs de mes articles précédents, il ne faut jamais oublier de parler de votre entreprise, pas seulement des marques que vous représentez. Dans le cas d’une vidéo, votre offre doit inclure la raison d’être de votre entreprise en conclusion.

3. La troisième étape est de diffuser le tout à la bonne audience ! Pour ce faire, le Web est l’endroit de prédilection, autant pour diffuser que pour mesurer les résultats. Il est possible de diffuser une publicité sur Google ou Facebook à des audiences très précises. Il est aussi possible d’en mesurer l’impact rapidement et d’apporter des améliorations.

Bref, l’objectif de cet article est de vous faire réaliser que les programmes marketing et les messages publicitaires dans l’industrie sont souvent réalisés avec une vision en silo. Il est important d’inclure toutes les divisions d’affaires dans l’élaboration d’un plan marketing. C’est un des concepts dont nous entendrons de plus en plus parler ; nous sommes assis sur une montagne d’or au plan des données et on ne fait tout simplement rien avec.

Bonnes ventes !