Ne faites pas la même erreur que plusieurs concessionnaires !

Parfois, les meilleures stratégies d’affaires se trouvent juste devant vous. Comment expliquer que des occasions de vente potentiellement importantes demeurent souvent inexploitées ?

Dans l’exemple qui me vient en tête, cela s’explique par la décision du concessionnaire de ne pas investir de temps et d’efforts dans un segment particulier, et ce, malgré le potentiel de croissance. Je parle ici des baby-boomers.

Plusieurs concessionnaires automobiles canadiens croient que la génération des 55 ans et plus n’est pas un groupe démographique d’importance lorsque vient le temps de conclure une vente.

Comme le révèle le dernier rapport de recherche automobile publié par Kijiji, les concessionnaires canadiens considèrent notre population vieillissante comme le troisième élément ayant le plus d’impact négatif sur l’industrie automobile, derrière la hausse des prix du carburant et les conséquences de l’élection de Donald Trump comme président des États-Unis.

En effet, 47 % des concessionnaires considèrent que la population plus âgée a un impact négatif sur l’industrie automobile, et seulement un concessionnaire sur cinq (19 %) a une opinion positive sur le sujet, ce qui représente une baisse importante par rapport à l’année précédente.

Trop nombreux pour être ignorés

Selon le plus récent recensement de 2016, près de 11 millions de personnes sont âgées de 55 ans et plus, soit 31 % de la population totale canadienne. Ce segment, qui représente près du tiers de la population totale du pays, constitue une cible intéressante en affaires, en particulier dans le secteur de l’automobile.

Toujours d’après le rapport de recherche Kijiji, les baby-boomers prennent souvent des décisions plus rapidement. Ils sont plus susceptibles de vouloir se procurer un véhicule plus luxueux que leur véhicule actuel, probablement en raison d’un revenu disponible plus élevé, plutôt que de faire un achat dicté par des circonstances changeantes (comme une famille en pleine croissance).

Les acheteurs aînés sont également moins susceptibles d’apprécier la chasse aux aubaines, et risquent de revenir vers vous pour l’entretien et les réparations. Aussi, ils n’hésiteront pas à recommander votre concession, en particulier auprès de leurs enfants et de leur famille élargie. De plus, ils sont souvent plus loyaux et reviendront vous voir lorsqu’ils seront prêts à acheter leur prochain véhicule.

Le mythe des milléniaux

Malgré tout, les concessionnaires semblent se concentrer davantage sur les milléniaux (qui commencent à fonder leur famille), au détriment des aînés et des quasi-aînés. Par exemple, songez aux investissements technologiques, qui sont très importants dans le processus d’achat de voiture.

L’étude a révélé que 59 % des concessionnaires estiment que la présence de dispositifs technologiques dans leurs salles d’exposition (iPad, écrans interactifs, vidéo) est très importante pour leur réussite. L’adoption d’outils mobiles a également grimpé en flèche au cours de la dernière année, 82 % des concessionnaires affirmant miser sur la publicité mobile (un bond de 23 % par rapport à l’année précédente).

Toutefois, les progrès et les gains d’efficacité dans le domaine numérique sont souvent destinés aux acheteurs milléniaux, ce qui, pour la majorité des concessionnaires canadiens (57 %), a un impact positif sur l’industrie. Comme l’industrie se tourne de plus en plus vers des solutions numériques, les concessionnaires devraient évidemment suivre le pas. Ils ne doivent cependant pas oublier que les différents groupes démographiques interagissent différemment avec la technologie. Par conséquent, il est important qu’ils utilisent la technologie d’une manière qui réponde spécifiquement aux besoins des baby-boomers.

Vendre aux aînés

Toutefois, le rapport a montré que 81 % des acheteurs de voitures âgés de plus de 55 ans passent la moitié de leur temps à faire des recherches en ligne, en se concentrant principalement sur les sites Web des concessionnaires et des constructeurs plutôt que sur les médias sociaux (seulement 5 %) et les cellulaires (seulement 19 %). Le message est le suivant : n’oubliez pas les possibilités que vous offre le marché des baby-boomers et assurez-vous que vos investissements en marketing incluent des stratégies qui répondent à leurs besoins et à leurs intérêts.

Les concessionnaires doivent s’assurer de tirer profit des nouvelles technologies, tout en gardant en tête que les formes de marketing plus traditionnelles, qui ont fait leurs preuves, sont toujours utiles pour solliciter certains segments démographiques tels que les aînés.

Investir dans les nouvelles technologies est crucial pour votre entreprise. Mais la valeur de cet investissement sera moindre si vous n’avez pas une vue d’ensemble incluant toutes les cibles démographiques avec lesquelles vous devriez vous engager, en particulier le segment des 55 ans et plus.