Nous voilà en 2018 ! L’heure est au bilan des résultats de 2017. C’est aussi le temps de vous demander si votre département de financement et d’assurance (F & A) a été rentable.

À ce stade, il faut déterminer quels ont été les produits les plus vendus. Votre concession a-t-elle répondu aux attentes du constructeur en matière de garanties prolongées ? Qu’en est-il de l’assurance usure ? Chaque année, c’est un éternel questionnement en ce qui concerne les objectifs de vente préétablis face à tous les produits offerts dans le département du F & A.

Cet exercice est important, car il permet d’analyser et de mieux comprendre les succès et les déceptions de l’année qui vient de se terminer. Les points à étudier sont quasiment toujours les mêmes : les produits que nous vendons sont-ils les bons ? Le personnel en place est-il efficace ? Les outils dont nous disposons pour y arriver sont-ils adéquats ? Un des outils qui semble vouloir prendre une place dans l’industrie depuis la dernière année est le système de menus numériques personnalisés.

Du déjà vu….

L’offre de menus a toujours été là ! Certaines concessions en proposaient en papier à trois ou à quatre sélections afin d’offrir des groupes de protection différents au client. Ceux-ci mettaient surtout en relief la garantie prolongée du constructeur, l’assurance usure offerte en location, les protections chimiques et les antivols disponibles, et étaient souvent nommés en fonction de leur niveau de protection : plans platine, or, argent ou bronze. Un directeur commercial désirant travailler avec ces menus devait bien se préparer avant de rencontrer son client.

Comme chaque véhicule dispose d’un prix différent pour les garanties prolongées, chaque transaction différait de la précédente. Sans compter que les besoins des clients étaient aussi différents. Le prix des menus s’ajoutait à la mensualité de la voiture.

Travailler avec cette technique était efficace pour les directeurs financiers rigoureux et constants, car elle exigeait une bonne préparation afin de pouvoir offrir les bons prix au client. Exploité à son maximum, l’aspect visuel incitait parfois ce dernier à faire un choix spontané. Cette approche permettait d’exploiter le côté émotionnel de l’achat d’une nouvelle voiture. Les produits d’assurance crédit et de remplacement (F. P. Q. No 5) n’y étaient pas beaucoup offerts et maximisés, car sortir des prix individuels pour chaque transaction et pour deux ou trois menus différents, c’était long longtemps !

En 2018, c’est plus sophistiqué !

L’offre de menus numériques personnalisables est la nouvelle tendance dans l’industrie. Plusieurs entreprises canadiennes se sont lancées afin d’amener du nouveau dans le département de financement et d’assurance. Évidemment, les États-Unis les utilisent depuis quelques années, mais aujourd’hui, de plus en plus d’intervenants font de la représentation agressive dans nos concessions pour devenir le fournisseur de la solution.

Beaucoup de facteurs doivent être considérés avant d’ajouter un outil à l’exploitation d’un département. La compagnie choisie a-t-elle fait ses devoirs quant à l’offre de tous les produits que je dois proposer ? Son outil est-il facile à utiliser ? Offre-t-il un bon support technique aux directeurs commerciaux ? Ce logiciel de menus est-il disponible en français et en anglais ? Est-il bourré de fautes d’orthographes (souvent attribuables à la traduction) ? Ce logiciel peut-il intégrer les produits que je vends ? Ses prix sont-ils exacts d’après les différents fournisseurs d’assurance crédit et de remplacement ? Le directeur commercial doit-il y passer beaucoup de temps avant de rencontrer son client aux ventes ? Ouf !

Tant de questions doivent être posées avant de prendre une décision !

La décision de procéder à l’acquisition de ce nouvel outil est importante, car elle coûte de cher. Est-elle rentable ? Que oui ! Seulement si l’outil est utilisé avec rigueur et constance, car il faut que cette façon de faire soit intégrée à la culture d’entreprise. Il faut que tous les directeurs commerciaux utilisent le nouvel outil en tout temps afin de rentabiliser l’investissement et de devenir à l’aise avec l’approche par menus numériques avec les clients. L’ être humain est une magnifique machine quand certains de ses gestes sont bien intégrés, comme une seconde nature.

Éthique et professionnalisme

Offrir un système de menus permet de proposer tous les produits à tous les clients. Ce qui, à la base, consiste à répondre à différents mandats ; que ce soit de l’ordre de l’Autorité des marchés financiers, des différents constructeurs ou simplement de l’Office de la protection du consommateur. La clientèle désire avoir accès à tout ce qui est disponible lors de l’acquisition d’un nouveau véhicule afin de pouvoir prendre des décisions éclairées pour bien protéger sa nouvelle acquisition.

Les menus numériques sont bâtis de façon à pouvoir exposer tous les produits de manière à répondre aux différents besoins de la clientèle. Ils sont présentés principalement avec le logo du concessionnaire, donc de façon très professionnelle. Ils permettent de suggérer avec transparence combien chaque menu coûtera mensuellement (bimensuellement ou par semaine) pour acquérir une tranquillité d’esprit. Cette offre sera signée par le client afin de l’amener à se compromettre pour finaliser son achat. En résumé, ce document sera un acte d’acceptation ou de renonciation quant aux différentes offres proposées.

La patience

Cette approche professionnelle permet d’être transparent quant à l’offre de produits, mais surtout de maximiser l’efficacité du département de F & A. Les concessionnaires ont besoin plus que jamais de trouver de nouvelles façons d’augmenter la profitabilité de leur établissement. Il ne reste qu’à savoir comment le suivi et l’application de ces menus seront faits. Toute la concession devra s’impliquer, car cela demandera beaucoup d’efforts de la part de tous, des directeurs commerciaux aux conseillers en vente, en passant par la direction. Bref, souvenez-vous que rigueur et constance sont toujours récompensées !