À la veille du Nouvel An, avez-vous soigneusement fixé vos objectifs de vente de véhicules pour la prochaine année ?

Parfois, je rencontre des concessionnaires en titre ou des directeurs des ventes et je leur demande : « Quel est votre objectif de vente pour la prochaine année ? »

Certains m’ont déjà dit : « On vise 1000 unités. » Je rétorque : « C’est intéressant ! Comment allez-vous vous y prendre ? » Souvent, je n’obtiens pas de réponse.

Établir un objectif n’est pas un voeu pieu. Cela doit se faire sur des bases solides, avec du concret. Le mois de décembre en est un très important pour la planification des ventes de la prochaine année.

Ne pas se fixer d’objectifs clairs, c’est comme faire naviguer un bateau sans gouvernail !

1. L’analyse

Une analyse approfondie est essentielle pour préparer votre stratégie et établir des objectifs réalistes. Quelles sont les informations qui vous aideront à fixer ceux-ci ?

• Le nombre de ventes de la dernière année
• La performance globale et individuelle des conseillers aux ventes
• Le nombre de clients dont la location arrivera à échéance en 2018
• Le nombre de « walk-in », de demandes Internet, d’appels entrants
• Le nombre d’évènements planifiés
• Votre budget publicitaire

De plus, demandez à chaque conseiller son objectif mensuel pour la prochaine année : de janvier à décembre, en détaillant pour chaque mois les projections de vente de véhicules neufs et d’occasion.

C’est aussi le temps de poser à chacun trois questions essentielles :

1. Avez-vous besoin de formation ?
2. Qu’allez-vous faire pour atteindre vos objectifs ?
3. Qu’est-ce qui peut être fait pour améliorer la performance du département des ventes ?

Les objectifs de vente individuels des représentants doivent venir d’eux-mêmes. Il leur appartient de déterminer leurs objectifs pour 2018.

Ainsi, ils en assumeront la responsabilité. Toutefois, si vous considérez que leurs objectifs sont trop ou trop peu optimistes, il est possible de les rectifier d’un commun accord.

2. Stratégie

Établir le nombre de conseillers requis

De combien de conseillers avez-vous besoin pour réaliser vos ventes et assurer une bonne gestion de plancher ?

Engager et responsabiliser votre personnel quant à l’atteinte des objectifs de chacun

Lorsque le conseiller a lui-même établi ses objectifs de vente de la prochaine année, engagez-le et faites-lui signer une entente commune. Faites-lui part de ce vous attendez de lui. Il sera tenu responsable de respecter son engagement. Ce n’est pas banal !

Établir la publicité requise

Pour conclure des ventes, il faut de la publicité. Un budget raisonnable doit être fixé pour faire converger les clients vers vous. Dans le budget de publicité, incluez les frais d’entretien du site Internet de l’entreprise, car celui-ci reçoit des demandes en ligne et permet de réaliser des ventes.

Remarque : si vous voulez augmenter vos ventes de 10 %, il sera probablement nécessaire d’augmenter votre budget publicitaire de 10 %.

Le nombre d’évènements nécessaire à l’atteinte de l’objectif

Pour relancer notre clientèle, nous avons l’habitude depuis quelques années de promouvoir les ventes grâce à divers évènements comme des ventes privées (l’arrivée de nouveaux modèles). Pouvez-vous hausser le niveau d’activité de votre équipe de vente en lui demandant de faire plus d’appels de suivi ? Les membres de votre équipe font-ils partie d’associations qui pourraient être sollicitées ?

Prévoir une récompense appréciable lors de l’atteinte des objectifs

Il est important de motiver les troupes avec un programme de boni. C’est avec de l’argent qu’on fait de l’argent. Un bon plan de paye et de bonification aura pour effet de garder et de stabiliser votre personnel de vente. Un roulement de personnel important nuit considérablement à l’atteinte des objectifs établis.

3. Rencontre annuelle

Dès le début de l’année, préparez une réunion avec le personnel des ventes. Sur un tableau, notez l’objectif de chaque conseiller et l’objectif total. Ensuite, expliquez la démarche qui vous permettra d’atteindre le volume de ventes voulu.

Utilisez des mots simples et accrocheurs, positifs et inclusifs pour mobiliser l’équipe :

« Voici la direction que nous voulons prendre. » « Voici comment nous allons nous y prendre pour y arriver. »

À ce stade, le fait d’avoir fixé des objectifs clairs vous aidera à atteindre les résultats escomptés et à bien détailler les tâches nécessaires pour y parvenir.

Au moment de la rédaction des objectifs, assurez‐vous qu’ils soient :

• Spécifiques et précis
• Mesurables, tangibles et vérifiables
• Atteignables et réalisables
• Réalistes, pertinents et importants. Mettez l’accent sur un résultat ciblé et identifiable.

Toutes les personnes concernées devraient connaître clairement leur objectif personnel et global, et surtout savoir comment s’y prendre pour l’atteindre.

Nous rencontrons parfois des directeurs des ventes qui, à la fin de janvier, n’ont pas encore rencontré leurs conseillers. Aucune réunion n’a été organisée pour communiquer l’objectif de vente et la manière de l’atteindre.

Une entreprise sérieuse doit planifier ses objectifs et bien communiquer les moyens mis en place pour les atteindre.

4. Suivi

Tout au long de l’année, chaque mois, chaque semaine, les objectifs individuels doivent être suivis de près.

Souvent, une bonne ou une mauvaise performance n’engendreront aucune rétroaction auprès du personnel des ventes. Pourtant, c’est primordial à l’atteinte de l’objectif global.

Chaque vendeur est responsable de l’objectif qu’il a lui-même établi. Si l’on recommande de saluer les bons coups, il faut aussi questionner les contre-performances afin de mieux comprendre ce qui n’a pas bien fonctionné.

Bonnes ventes 2018 !