Êtes-vous prêt pour cette nouvelle façon de magasiner ?

Ce n’est un secret pour personne, l’acheteur d’aujourd’hui magasine davantage son véhicule en ligne qu’en concession. Il est important de se demander si votre équipe est maintenant en mesure de convertir le consommateur en client.

L’acheteur magasine en ligne

Les concessionnaires doivent s’assurer que les représentants disposent de l’information, des compétences et des outils nécessaires pour que le consommateur devienne un client.

Dans l’univers numérique, le processus de vente est plus complexe. En l’espace de quelques secondes, le client peut avoir accès à l’information et écrire des commentaires sur votre concession lus par des milliers de personnes.

En matière d’achat, Internet a fait basculer le pouvoir en faveur des clients, lesquels, de nos jours, peuvent se renseigner rapidement sur vos produits et services, les comparer et obtenir l’avis des gens. Ainsi, au moment d’entrer en concession, le client a en main un comparatif de prix, des recommandations d’amis et les résultats de ses recherches sur la consommation du véhicule.

Le représentant doit être aussi bien préparé que l’acheteur, sinon il sera immédiatement désavantagé et n’aura que le prix du véhicule comme argument de négociation.

L’achat d’un véhicule en ligne

Plusieurs joueurs majeurs sont bien positionnés pour faciliter l’achat de véhicules en ligne, dont la popularité est grandissante aux États-Unis.

AutoNation – dont le siège social est situé à Fort Lauderdale – et ses filiales est le plus grand détaillant automobile aux États-Unis, avec 300 points de vente d’un océan à l’autre et un effectif d’environ 2600 employés.

Pour plusieurs, l’expérience d’achat d’un véhicule en concession est parmi les plus stressantes et les plus désagréables qui soient. Selon l’étude Think Auto réalisée par Google, 41 % des gens seraient prêts à conclure leur transaction en ligne. Sur le site d’AutoNation, le client peut choisir le constructeur, de Hyundai à Bentley. Ainsi, les portails Web de la firme épargnent aux clients une visite en concession.

Ces portails permettent au consommateur de choisir le véhicule, les options, les accessoires, la couleur, le mode de paiement et même les produits de F & A, comme la garantie prolongée et la garantie de remplacement. Dans le confort de son salon, le client accède à toute l’information sur le véhicule désiré et même sur la valeur de son propre véhicule. Il complète sa demande de crédit en ligne et peut même demander qu’on livre son nouveau véhicule à domicile.

Au Canada, le secteur de la vente au détail est en pleine transformation. Alors que la croissance du commerce électronique se poursuit, dans bien des cas, celui-ci s’est greffé à la vente au détail traditionnelle, donnant lieu à de nouvelles expériences sur le plan numérique. Le commerce électronique est là pour rester, et les concessionnaires automobiles doivent s’adapter s’ils veulent obtenir leur juste part de cette croissance fulgurante.

L’état du commerce électronique au Canada

Selon une étude de l’Autorité canadienne des enregistrements Internet (ACEI) en mars 2016, la population canadienne a adopté le commerce électronique et entend continuer dans cette direction.

Une autre recherche (Forester) estime même qu’en 2019, les Canadiens auront dépensé 39 milliards de dollars en ligne, soit presque 10 % de tous les achats au détail au pays. Les données les plus récentes publiées par Statistique Canada sur le sujet indiquent qu’en 2013, les entreprises canadiennes ont vendu en ligne plus de 136 milliards de dollars de biens et services, une augmentation de 14 milliards par rapport à l’année précédente.

Dans un monde qui tend de plus en plus vers le multiplateforme, la majorité des achats en ligne se font à partir d’un ordinateur portatif ou de bureau. Toutefois, 20 % des personnes de 18 à 34 ans achètent à partir d’un appareil mobile.

La nature « hybride » du commerce électronique

Offrir une expérience d’achat traditionnel au moyen de la technologie numérique répond au désir des consommateurs. Étant donné que les ressources en ligne sont mises à leur disposition, ils peuvent utiliser Internet pour rechercher les articles qu’ils veulent se procurer. Néanmoins, la plupart des gens se tournent encore vers l’achat en magasin. De fait, la combinaison « recherche en ligne et achat en magasin » est beaucoup plus populaire que la combinaison inverse, « recherche en magasin et achat en ligne ».

Qu’achètent les Canadiens en ligne ?

La croissance du commerce électronique ne provient pas seulement du volume d’achat, mais aussi de la multiplication des biens et des services que les Canadiens se procurent par ce biais. Ils disent utiliser Internet pour l’achat de vêtements (42 %) et de voyages (40 %), mais ils sont aussi nombreux à s’en servir pour l’achat de livres, de musique, d’applications et de billets de spectacle.

Achat en ligne par les propriétaires de petites entreprises

La quasi-totalité (95 %) des propriétaires de petites entreprises canadiennes ont déjà procédé à des achats en ligne. Le commerce électronique est là pour rester et les concessionnaires automobiles doivent s’adapter pour obtenir leur juste part de cette croissance fulgurante.