Avec votre équipe, votre taux de conclusion de vente est-il de 25, 30 ou 35 % et plus ? Vraiment ?

Le taux de conclusion (closing) de vos ventes, c’est un peu comme au golf : il faut compter tous les coups, sinon vous vous racontez des histoires…

Plusieurs concessionnaires ont des unités de mesure pour connaître le taux de conclusion des vendeurs. Le concessionnaire peut alors distinguer les bons conseillers des moins performants. Cependant, les vendeurs ont tendance à oublier, volontairement parfois, d’entrer les informations dans le sommaire des entrées en concession (walk-ins).

Comment conclure plus de ventes ?

Commençons par l’essentiel. Nous avons un beau véhicule neuf à vendre, avec des technologies, des formes, des couleurs attrayantes et une odeur. Voilà ce sur quoi nous devons travailler. Avec le temps, les vendeurs oublient l’aspect du neuf. Si certains tentent de conclure une vente sans avoir mis de l’avant l’émotion, le « closing » devient très difficile.

Aujourd’hui, à voir les vendeurs agir, on tente de vendre un financement à 0 % rouge vin ou des mensualités à 199 $ par mois bleu marine. Comme si l’argent et les programmes en vigueur étaient les seuls éléments qui faisaient vendre.

Au fond, quelle est la vraie mission du vendeur ? Amener le client vers l’émotion ! Comment faire ? En appliquant une méthode de travail infaillible. En travaillant à définir et à combler les besoins du client, et en identifiant le meilleur véhicule pour lui : votre propre produit. Ce sont les émotions qui font vendre et non les chiffres !

Les statistiques démontrent que le taux de conclusion des ventes a augmenté depuis l’arrivée d’Internet. Souvent, le client a choisi son véhicule au préalable et ne vient que valider l’information déjà obtenue sur le Net.

Les références et vos propres clients

Les références de vos clients et vos propres clients vous offrent votre plus haut taux de fermeture. Un client qui vous a déjà fait confiance, qui a aimé son expérience d’achat antérieure et qui désire la répéter a beaucoup plus de chances d’acheter qu’un client « à froid ». Il est prouvé que le taux est beaucoup plus élevé (pratiquement le double) que pour un client qui ne vous connaît pas. C’est pour cette raison que la relance et le souci de bien entretenir votre portefeuille de clients sont essentiels.

Si le client désire acquérir tel ou tel type de véhicule avec certaines options particulières, qu’il un budget précis et que vous êtes en mesure de répondre à tous ses besoins, il sera beaucoup plus difficile pour lui de quitter sans acheter.

La prise d’information par des questions pertinentes est de loin l’élément le plus important pour améliorer votre taux de conclusion. Ce faisant, vous vous faites des munitions pour bien conclure vos ventes. Souvent, en concession, lorsque le conseiller en vente a de la difficulté à conclure, nous corrigeons et raffinons l’identification des besoins. Si vous ne savez pas ce qui motive le client, comment arriverez-vous à lui vendre un véhicule ?

Fausses croyances

Quand le vendeur ne réussit pas à conclure sa vente, on entend toutes les excuses, comme « le client commence à magasiner », « il n’était pas acheteur » ou encore « il voulait juste un prospectus ».

Qui vend à qui ? Le client est-il plus vendeur que le vendeur ? Une formation adéquate peut aider votre équipe à contourner les objections. Il est prouvé que plus ou moins 80 % des clients qui se présentent dans une salle d’exposition achètent dans les 48 heures qui suivent. Ne croyez pas tout ce que les clients vous disent !

Comment surmonter les objections

• Clarifiez : Posez une question de clarification pour en apprendre plus.

• Reformulez : Répétez ou reformulez les paroles du client pour vérifier si vous avez compris.

• Isolez la vraie raison : Assurez-vous qu’il n’y a pas d’autres motifs derrière l’objection qui a été communiquée.

• Surmontez : Répondez à la cause fondamentale de l’objection en expliquant par exemple la valeur de votre produit et ses avantages sur la concurrence.

Bonne vente !