L’industrie se doit de revoir ses politiques de ressources humaines en ce qui concerne les directeurs commerciaux. Les employés expérimentés du département de financement et d’assurance (F & A) ont vécu beaucoup de changement depuis cinq ans, tant dans leur pratique que dans leur approche envers les différents services à offrir.

Deux têtes valent mieux qu’une !

Depuis quelques années, nous retrouvons une pratique commune dans les concessions automobiles : les gestionnaires décident souvent de retenir les services de deux directeurs commerciaux pour effectuer la charge de travail d’un seul. Cette pratique permet une meilleure efficacité dans ce département durant les heures d’ouverture du commerce, et bien sûr de meilleurs suivis pour la clientèle. Il y a donc deux directeurs commerciaux pour gérer la charge de travail, offrir de la disponibilité aux différents départements de la concession et avoir des gens performants dans leur quart de travail.

Évidemment, le directeur commercial d’expérience a plus d’exigences concernant ses conditions de travail qu’un débutant. C’est normal, il a fait ses classes. Un bon directeur commercial est performant, compétent, axé sur la satisfaction de la clientèle. Il possède de l’expérience en crédit et veille à la bonne gestion de son temps.

Si j’ai le privilège d’avoir un responsable d’expérience du F & A, je dois en prendre soin ! Dans ces circonstances, il pourrait être judicieux d’embaucher un directeur commercial débutant afin de bien compléter l’équipe. Ce nouveau prendra du gallon dans le domaine. Il sera encadré dans l’exécution de ses tâches afin d’acquérir de l’expérience pour devenir éventuellement un directeur commercial accompli.

Une influence positive

D’ailleurs, il n’est pas étonnant de voir un changement positif dans le comportement de notre directeur financier sénior, qui sentira qu’il a un défi à relever quant à sa productivité. Ce phénomène se produit souvent, car le débutant n’a pas d’idées préconçues. Il doit offrir tous les produits à tous les clients ; aussi simple que cela ! Il ne ressent pas de malaise à aborder certains types d’achats, qu’il s’agisse d’achats comptants ou de locations à court terme. En fait, il n’a pas de mauvais pli ! Il exécute sans trop se poser de questions en espérant générer du profit pour faire de l’argent. Une belle innocence qui dérange toujours un peu le sénior, mais qui génère un regain positif de vitalité.

Je dois admettre qu’adopter cette approche nécessite l’assentiment absolu du directeur commercial d’expérience, car il sera la personne-ressource pour l’évolution du nouveau. Les avantages de cette façon de faire sont nombreux : entre autres, le directeur commercial débutant est en mesure de s’investir totalement pour démontrer sa reconnaissance d’avoir obtenu sa chance. Il prendra les bouchées triples !

L’entreprise pourra bénéficier de cette attitude souvent moins marquée chez les directeurs commerciaux d’expérience. Qu’il s’agisse des horaires (plus de disponibilité) ou de la question des tâches à accomplir (plus cléricales), le nouveau directeur commercial est toujours disponible pour faire ce qu’il y a à faire. Voilà qui est réellement bénéfique pour l’entreprise, car dans un court laps de temps, le « petit nouveau » deviendra performant à tous les niveaux.

Le jeu en vaut la chandelle

Il est vrai que l’apprentissage d’un directeur commercial débutant demande plus de temps et de suivi. Ses pairs devront prévoir un premier mois plus intense afin d’assurer une bonne intégration au sein de la concession. La problématique majeure d’un responsable du F & A débutant concerne la « cuisine interne » : paperasse, équilibre comptable, différents systèmes informatiques à maîtriser, différents processus de préparation des véhicules, dossiers à compléter… Je ne parle pas ici de la vente et de la productivité, qui ont motivé son embauche. Les ventes arrivent assez rapidement dans le cas du petit nouveau ; c’est souvent le reste qui prend davantage de temps à être maîtrisé.

Parlons-en, du reste… Le principal défi du débutant demeure sa gestion du temps. La rencontre d’un directeur commercial avec un client dure en moyenne 45 minutes. À l’intérieur de cette durée, il lui faut s’assurer que tous les produits sont offerts. Cette pratique est garante de succès en matière de profitabilité. Évidemment, il faut quelques mois à la recrue pour maîtriser le déroulement de ses entrevues avec les clients, toujours trop longues au départ. C’est normal ! Cet exercice se peaufine assez bien avec un suivi de la part du partenaire, qui est là spécifiquement pour coacher le nouveau protégé. Le directeur d’expérience doit garder en tête que le débutant devient quelque sorte son « double » lorsqu’il est absent. Il doit donc le rendre aussi compétent et productif que lui.

Pourquoi se donner du mal à sélectionner un débutant ? Parce qu’il incarnera la relève dans ce département. Il contribuera à le rendre plus complet, considérant les nouvelles pratiques de l’industrie quant à l’offre de produits et les lois à suivre. Il a payé pour une formation. Il a investi une somme d’argent importante dans une nouvelle carrière ; il est donc prêt à faire ce qu’il faut pour percer dans son nouveau domaine. Généralement, les nouveaux directeurs commerciaux sont plus stables et plus fidèles envers les employeurs qui leur ont donné cette opportunité. Je vois toujours d’un bon oeil le mélange d’expérience et de nouveauté, car quelque chose de surprenant en résulte toujours : une solution gagnante.