Nous retrouvons une panoplie de produits à vendre dans le bureau d’un directeur commercial. L’un des chouchous est évidemment l’assurance de remplacement.

Je me plais sincèrement à l’appeler la F.P.Q. no 5, car elle suscite automatiquement une question de la part des clients : « C’est quoi ça ? » Je me tue à mentionner à qui veut l’entendre que plus les directeurs commerciaux utiliseront un vocabulaire différent, plus ils auront la chance d’exposer ce magnifique produit de A à Z, sans nécessairement la comparer à la valeur à neuf standard.

Les clients en ont soupé des assurances ! Il faut donc se raffiner quant à l’approche de l’offre de la F.P.Q. no 5. Les clients qui ont acheté plusieurs véhicules dans leur vie savent de quoi je parle… Ils se sont déjà fait proposer tous les services auparavant, alors cette fois-ci, ils ne veulent rien… Soit que ces clients se sont sentis floués par les services acquis lors de leur dernier achat, soit ils n’ont simplement pas eu à utiliser les protections achetées. C’est plutôt simple quand on y pense.

Vision du directeur commercial

L’Autorité des marchés financiers (AMF) chapeaute la vente de tout ce qui a trait aux produits d’assurance offerts au département de financement et d’assurance (F & A). Le responsable du F & A doit se conformer à des lois pour pouvoir offrir et vendre des produits d’assurance à ses clients, qu’il s’agisse de remettre le guide de distribution à tous ceux qui achètent un véhicule ou de divulguer le pourcentage de profit lorsqu’il excède 30 %. La plus grande barrière émise par l’AMF est celle-ci : on ne peut comparer la valeur à neuf à la F.P.Q. no 5, car on ne détient pas de permis pour vendre de l’assurance automobile.

Pour mieux illustrer cette problématique, je dirai simplement que je ne peux avantager mon produit en

dénigrant l’offre de valeur à neuf des compagnies d’assurance. La valeur à neuf est le produit similaire offert pour contrer les pertes monétaires après un évènement tel qu’un vol ou la perte totale d’un véhicule assuré.

Cette mesure imposée par l’AMF est très sévère envers les directeurs commerciaux. Qui plus est, totalement injuste… Les compagnies d’assurance, elles, peuvent dénigrer et comparer à leur aise la F.P.Q. no 5 offerte par les concessionnaires. Nous nous sentons totalement lésés dans cet étau de fer ! Comment pouvons-nous comparer ces deux produits, qui sont aussi différents qu’une pomme et une orange ? Impossible !

Ces deux protections prendront effet seulement lors d’un sinistre tel qu’un vol, un perte totale, du vandalisme ou autre. Par contre, elles ne paieront pas de la même façon.

Pour mousser mon produit au maximum, je peux parler de la longévité du service offert, de la portion monétaire additionnelle pour un véhicule de location lorsque le bénéfice offert par l’assurance primaire a pris fin, du remboursement des déductibles déboursés par le client, de l’installation de pièces d’origine. Par contre, je ne peux mentionner ce que la valeur à neuf ne fait pas et ce que mon service fait. Jamais !

Comment arriver à nos fins tout en demeurant dans les rangs

Il faut souligner ici un facteur important : la F.P.Q. no 5 est le produit qui demande le plus d’efforts pour obtenir d’excellents résultats de vente. Il faut souligner les points forts de ce produit de rétention dans toute sa splendeur : la tranquillité d’esprit à long terme et un règlement monétaire avec l’assureur primaire, sans conflit. Afin de pouvoir éviter toute ambiguïté quant à l’offre de la valeur à neuf par les assureurs primaires (l’évidence même), le directeur commercial doit se charger du référencement en assurance primaire de ses clients. C’est simple : pendant la rencontre avec le client, il établit le contact entre celui-ci et les différentes compagnies d’assurance sélectionnées. Les concessionnaires doivent établir des ententes de principe avec certains courtiers ou compagnies d’assurance afin de faciliter la vente de contrats d’assurance de remplacement.

Les courtiers d’assurance automobile ne demandent que ça ! Régulièrement, ces courtiers viennent rencontrer les directeurs commerciaux afin de devenir des partenaires d’affaires ; avoir accès aussi facilement aux acheteurs de véhicules est une avenue profitable pour eux. Cela augmente leurs chances de vendre des primes d’assurance automobile au départ, pour ensuite pouvoir se charger du portefeuille d’assurance complet du client. Très gagnant comme approche !

L’entente est simple entre les deux parties (concession automobile et compagnie d’assurance) : « Je te réfère mes clients, mais suggère-leur fortement de prendre un contrat d’assurance de remplacement. » Cela fonctionne à merveille, en fait ! Par contre, il faut faire les choses de la bonne façon.

À ne jamais faire…

L’Autorité des marchés financiers est très présente dans les concessions automobiles afin de s’assurer que les règles soient respectées par tous. Un directeur commercial ne peut magasiner une prime d’assurance pour son client. Puisqu’un responsable du F & A n’a pas de permis en assurance dommage, il ne peut en aucun cas remettre les informations personnelles d’un client à une compagnie d’assurance pour lui faire sortir une soumission. C’est totalement illégal d’agir ainsi ! Ai-je besoin de vous dire que ces situations sont encore courantes ? Bien sûr ! L’être humain recherche parfois la facilité, mais fort heureusement, les mauvaises pratiques sont toujours révélées au grand jour.

Tout le monde y gagne !

Les directeurs commerciaux performants et soucieux de leur travail y trouvent toujours leur compte. Effectuer une bonne présentation de la F.P.Q. no 5 demande plus d’efforts et de temps. Toutefois, nous y gagnons à plusieurs égards : des clients heureux d’avoir eu accès à la bonne information, du soutien pour avoir obtenu une soumission en assurance automobile des plus compétitives, et finalement, une meilleure couverture dans un cas de vol ou de perte totale. Sans oublier qu’un concessionnaire automobile est heureux d’avoir la chance de remplacer le véhicule de ce client dans un tel sinistre. Une vente rapide et inattendue !