Quand vous choisirez un courtier pour vous aider à vendre votre concession, rappelez-vous pourquoi vous avez sollicité son aide au départ.

Les concessionnaires ont la bosse des affaires. On leur accole parfois l’étiquette de personnalités de type A. Ce sont des décideurs et des meneurs. Ils aiment les responsabilités et ils ont l’habitude d’assumer des décisions difficiles et de donner des ordres.

Voilà de belles qualités pour un directeur de concession, mais elles peuvent aussi lui nuire lorsque ce même leader doit s’effacer et suivre les directives d’une autre personne.

Vendre son commerce
Voici un bel exemple : la vente d’un commerce. De prime abord, ça n’a pas l’air bien compliqué. Il suffit de mettre ses livres à jour, de rafraîchir la peinture, d’installer une affiche « À vendre » et d’attendre. N’importe qui peut faire ça… ou à peu près.

Mais, dès qu’on s’y frotte, on s’aperçoit vite qu’il y a une foule de détails et d’attentes en jeu, sans compter les différents egos. C’est pourquoi beaucoup de concessionnaires font appel à un courtier pour gérer les subtilités et voir à tous les aspects afin d’en arriver à une transaction qui satisfera toutes les parties.

Or, certains concessionnaires ne peuvent résister à l’envie de contrôler le processus dans les moindres détails et de remettre en question les recommandations du courtier. C’est une très mauvaise attitude. Pourquoi embaucher un expert pour s’occuper des choses qui sont hors de notre compétence pour ensuite mettre en doute son expertise ?

Si j’ai un conseil à donner aux concessionnaires après toutes ces années dans le secteur, c’est de ne jamais perdre de vue les raisons qui les ont motivés à transiger avec un courtier. Leur compétence consiste à vendre des véhicules, alors que celle du courtier consiste à vendre des concessions. Chacun possède une expertise qui lui est propre ; faites-lui confiance !

En d’autres termes, quand le courtier vous dit de changer quelque chose ou de faire quelque chose, faites-le. Peu importe ce que c’est, ce sera utile pour la vente. Vous aurez peut-être l’impression que certains gestes sont inutiles, mais rappelez-vous que si vous excellez dans la vente de véhicules, le courtier, lui, sait comment obtenir le meilleur prix pour votre commerce.

Déterminer le prix
La pierre d’achoppement reste souvent le prix. Le vendeur veut souvent penser que son commerce vaut plus que ce que le marché commande, alors que l’acheteur voudrait bien faire baisser le prix.

Pour trouver le bon compromis, rien ne vaut l’expertise du courtier. S’il vous dit que votre prix est trop élevé, pourquoi ne pas le croire ? Il connaît le marché et sait ce que la marque de véhicules que vous vendez représente pour les acheteurs. Laissez-le vous guider.

Rappelez-vous toujours que le courtier veut trouver le meilleur prix pour vous, car sa commission en dépend. Il sait cependant rester réaliste pour faire en sorte que la vente soit rapide plutôt que d’attendre des mois, sinon plus.

Ceux qui tardent à clore une transaction parce que leurs attentes sont trop élevées le regrettent généralement. Il se peut que le vendeur doive abaisser son prix, ce qui encourage les acheteurs à attendre une nouvelle baisse. On peut éviter tous ces tracas en laissant le courtier faire son boulot et déterminer un prix convenable afin de conclure une transaction à la fois adéquate et rapide.

Trucs pour vendre une concession

1. La vente d’une concession se compare à celle d’une maison. Faites-lui une beauté et assurez-vous que tout est à jour.

2. Si les livres montrent quelques anomalies, informez- en le courtier sans attendre. N’attendez pas qu’il perde son temps à justifier des chiffres aberrants, car il peut mieux utiliser son temps pour mettre votre commerce en valeur.

3. N’espérez pas que l’acheteur vous donne votre prix s’il doit investir pour rebâtir l’image du commerce. Le prix devra être réajusté, et il faudra l’accepter.

4. La question des impôts doit être réglée avant la vente. N’attendez pas à la dernière minute.

5. Faites évaluer l’immeuble et le terrain s’ils font partie de la vente, et remettez les chiffres au courtier dès que possible.

6. Faites faire une évaluation environnemen-tale dès le départ. Attendre à la fin du processus aura pour effet de retarder celui-ci s’il faut apporter des correctifs à ce chapitre.

7. Ne communiquez pas avec des acheteurs potentiels sans en informer le courtier. C’est le rôle du courtier de jouer les intermédiaires, pas le vôtre.

8. Il est difficile de savoir quand informer le constructeur de la marque. Cette décision revient au vendeur, qui reste le meilleur juge sur ce point. La décision dépend de sa relation avec le constructeur, de la personne qui représente ce dernier et de la nature de la relation entre le vendeur et l’acheteur.

9. Si vous connaissez l’acheteur et vous sentez en confiance, informez-le constructeur tôt dans le processus. Cela permet de gagner du temps.

10. Soyez patient et faites preuve de souplesse. Cela facilite les choses pour tout le monde.