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Marché de l’automobile : Voir, c’est croire

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Les images en ligne de qualité supérieure sont appréciées des acheteurs de voitures.

Combien d’acheteurs potentiels visitent votre concession chaque semaine ? Une centaine ? Plus ? À quelle fréquence circulez-vous entre les voitures dans votre cour pour vous assurer que les vitres sont propres, l’intérieur comme neuf ou même qu’il n’y a pas de fientes d’oiseaux ? Chaque jour ? Toutes les heures ?

Quel est le rendement ou le ratio entre les efforts investis et les ventes ?

Peu importe, ça en vaut la peine, non ? Présenter vos véhicules aux acheteurs potentiels de la façon la plus attrayante possible – dans le style « voici la voiture de vos rêves » – relève du marketing efficace et éprouvé, non ?

Alors pourquoi tant de concessionnaires sont-ils incapables d’accorder la même attention à leurs offres en ligne ?

Chaque fois qu’un acheteur potentiel se présente à votre concession, on peut présumer sans exagérer qu’au moins une centaine d’autres font une visite virtuelle de votre site Web pour connaître les modèles que vous avez en stock, leur kilométrage et leur prix.

D’une part, on peut affirmer que la grande majorité d’entre nous reconnaît l’importance de l’inventaire en ligne. D’autre part, il y a toujours un écart entre l’attention que bien des concessionnaires portent à leur inventaire numérique et la façon dont ils chouchoutent leurs véhicules sur le terrain.

Du temps précieux passé en ligne
Nous savons que 88 % des acheteurs recherchent sur Internet les marques, modèles, prix et un certain nombre d’autres variables avant de visiter votre concession. Lorsqu’ils se présentent, ils ont passé plus de temps en ligne qu’ils n’en passeront à discuter avec votre conseiller aux ventes ou à faire un essai routier.

Ils savent ce qu’ils veulent et ce qu’ils sont prêts à payer avant même que vous ayez le temps de les saluer.

L’information, c’est le pouvoir ; en matière d’automobile, le consommateur n’a jamais eu autant de facilité à trouver des renseignements avant de se lancer dans la recherche d’un véhicule. Mais comme pour toute transaction, avant de pouvoir conclure la vente, le client doit être ébloui.

Stimuler les sens
Les stimuli visuels sont peut-être encore plus importants pour l’acheteur en ligne que pour celui qui se présente à votre concession. Voir un véhicule plus propre, plus brillant et plus attirant que jamais demeure l’un des facteurs les plus motivants pour un achat éventuel.

Afficher des images en ligne de grande qualité présentant le véhicule sous son meilleur jour peut faire toute la différence entre l’apprécier (swiping right) ou non (swiping left), pour reprendre dans ce contexte l’expression populaire de Tinder.

« Le contenu médiatique captivant a fait ses preuves en matière de vente de véhicules », affirme Bart Tecza, de Car Pics 2.0 d’Oakville, en Ontario, une compagnie qui offre aux concessionnaires des solutions pour la commercialisation en ligne d’images et de vidéos de qualité.

La vision de Bart Tecza
Nous sommes tous des êtres visuels. La publicité repose sur ce concept. Imaginez qu’en feuilletant votre magazine favori, vous tombiez sur une page faisant la promotion de vacances à la plage ou d’une montre scintillante, mais que la photo ait été prise avec un téléphone pliable. Vous tourneriez la page.

Imaginez maintenant un acheteur de voiture visitant votre site Internet, l’endroit même où il se fera sa première impression, et que les images qui s’y trouvent soient floues, pixélisées, prises à contre-jour, donc sousexposées, que les intérieurs soient déformés et j’en passe.

Pensez aux avantages que l’on peut retirer si l’on ne se limite pas à vanter la qualité du produit, mais qu’on la démontre aussi. On enlève les tapis de sol en papier, on allume le système de navigation, on ouvre le toit, on avance les sièges pour photographier l’arrière et démontrer l’espace pour les jambes, on retire les étiquettes du rétroviseur mais par-dessus tout, on ne prend aucune photo du compartiment moteur encrassé.

On dit que le secret d’un bon café réside dans le grain. Comparer un photographe et un représentant revient à comparer un cuisinier et un chef ; alors, que souhaitez-vous présenter ? Imaginez que les photos de vos voitures soient toutes prises sous le même angle et qu’il y en ait toujours le même nombre. Vous faites ainsi passer le message suivant : lorsqu’une chose est cohérente, elle est fiable. Le but ultime est de susciter l’intérêt de vos futurs acheteurs pour la voiture qu’ils convoitent, car dans la vie, les meilleures décisions sont les plus excitantes à prendre.

La qualité et la cohérence sont les deux mots clés du cybermarketing visuel efficace. Les publicités numériques qui en font preuve sont gagnantes, pas seulement pour vous, le concessionnaire, lors de la transaction avec le client, mais également pour l’ensemble de la marque. Lorsque les véhicules que vous vendez sont présentés sous leur meilleur jour, il en va de même pour votre concession.

Catégories : Concessionnaires

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