Certains constructeurs automobiles désirent raccourcir le cycle d’achat de la clientèle.

Leur objectif ? Optimiser les ventes et la fidélité des clients avec la location à court terme.
Comme nous l’avons mentionné dans l’AutoJournal de juin, la majeure partie des constructeurs sont revenus en force avec la location. Il semble qu’avec les concessionnaires, ils tentent d’obtenir un équilibre entre le financement conventionnel et la location, visant probablement 50 % des ventes en financement et 50 % en location.
Pour maintenir le rythme de croissance des ventes de véhicules au Canada, certains constructeurs tentent maintenant d’offrir un programme de location à court terme très attirant, dans le but de raccourcir le cycle d’achat de leur clientèle. Comme de raison, plus la clientèle change souvent de véhicule, plus vous augmenterez vos ventes. Par exemple, sur un terme de six, sept ou huit ans, le concessionnaire pourrait tenter de vendre deux véhicules au lieu d’un. Pour ce faire, il n’a qu’à proposer des locations de moins de 40 mois.
La location avantage surtout les clients qui…
– aiment conduire un véhicule neuf plus souvent ;
– veulent un modèle mieux équipé ou qu’ils peuvent renouveler plus fréquemment ;
– veulent les toutes dernières fonctions et technologies de sécurité ;
– font peu ou beaucoup de kilométrage ;
– ne veulent pas se soucier des coûts de réparation une fois que le véhicule n’est plus sous garantie ;
– ne veulent pas se tracasser avec la vente ou l’échange de leur véhicule d’occasion.
La location à court terme
La location à court terme plaît aux personnes qui désirent des véhicules neufs plus tôt, ce qui réduit les défections et consolide la fidélité. Ainsi, les clients bénéficient des plus récents systèmes et fonctionnalités ; la « lune de miel » avec le véhicule neuf ne prend jamais fin ! Ce type de transaction convient aux aspirations et aux attentes de la génération du millénaire1, toujours à l’affût des récentes technologies.

– 28,9 % des achats de véhicules neufs par la génération du millénaire étaient des locations, comparé à 26,7 % pour la population en général.
– 37 % des jeunes entre 18 et 25 ans disent qu’ils préfèrent la location.
Au fur et à mesure qu’Apple s’intéresse à la technologie automobile et que la génération du millénaire commence à jouer un rôle dans les décisions d’achat de produits, les constructeurs se rendent compte que finalement, leurs véhicules ne sont pas que des outils de transport, ils sont aussi des « téléphones intelligents sur roues ».
Pour eux, un modèle 2010 est trop « prémobile » et n’est pas aussi compatible avec les téléphones intelligents que les modèles plus récents. Cette génération vit dans un monde où la mise à jour logicielle se produit tous les mois, et où un nouveau jeu mobile ou plateforme sociale sont essayés chaque jour. La technologie « jetable » est devenue un sujet de discussion courant. (Fortune, juillet 2015)
Comment présenter la location à court terme ?
M. le Client, si ce n’était pas une question d’argent, quel serait votre cycle d’achat de véhicule ? Pour la plupart d’entre eux, le financement sur 72, 84 et 96 mois n’est pas un choix. Selon l’Agence de la consommation du Canada, les consommateurs continuent de rompre leur prêt automobile au cours de la quatrième année, sans égard à sa durée. (Agence de la consommation en matière financière du Canada, mars 2016)
Avec une location à court terme, ils peuvent :
– conduire le véhicule pendant que les coûts sont les plus faibles ;
– profiter de la conduite et du confort d’un véhicule neuf ;
– changer de véhicule plus rapidement pour accommoder un changement d’emploi ou familial ;
– profiter des caractéristiques les plus avancées.
Rappelez-vous que le plus petit paiement n’est pas nécessairement la meilleure transaction pour tous les clients. Expliquez-leur que bien que les mensualités soient légèrement plus élevées, les coûts de réparation et d’entretien pour les années 4 et 5, pour une location sur 60 mois, doivent être pris en compte. Ces coûts inconnus pourraient potentiellement annuler toute économie générée par des mensualités plus basses. Expliquez-leur que la durée du contrat est le facteur le plus important contribuant au risque croissant de capital négatif.
Plus un financement est long, plus le risque d’équité négative augmente… Le transfert d’une équité négative à un nouveau prêt de voiture peut entraîner des obligations de crédit dispendieuses, qui peuvent mettre les clients sur « l’accélérateur de dette automobile ».
Les prêts à durée plus longue sont plus difficiles à gérer dans un budget. Les consommateurs sont plus à risque d’acheter des véhicules qu’ils ne peuvent pas se permettre lorsqu’ils répartissent les paiements sur un long terme. Il est plus difficile de prévoir si les versements demeureront abordables ou si le véhicule continuera à répondre aux besoins dans sept ou huit ans. (Agence de la consommation en matière financière du Canada, mars 2016)
Des statistiques compilées par J. D. Power indiquent que la proportion de véhicules échangés présentant un capital négatif a augmenté de 50 % au cours des cinq dernières années.