Trouver un bon directeur commercial n’est pas chose facile ! Le travail d’un responsable du F & A est divisé en deux sphères assez concrètes : la portion vente (plaisante) et la portion administrative (plus lourde et complexe).
Le directeur commercial qui sera aussi à l’aise à vendre qu’à accomplir la portion administrative est assez difficile à trouver. Vendre est un art lorsqu’il s’agit de créer des liens et de savoir écouter afin d’analyser les besoins du client assis en face de soi. Cette étape est souvent négligée, au détriment d’un désir de vendre sans réellement connaître la personne à qui l’on s’adresse.
Un bon vendeur saura faire sentir à son client qu’il est spécial et écouté. Le responsable du F & A est bon en vente ; il doit maintenant s’assurer que le véhicule sera livré avec les bons accessoires, à la bonne date et à la bonne heure, que la documentation a été complétée avec le bon taux d’intérêt, le bon terme de financement, etc. Ouf ! Un beau casse-tête pour notre industrie de 2016 ! Il faut donc trouver des directeurs commerciaux engagés dans les deux sens de la patinoire, comme au hockey ; à l’attaque (la vente) et à la défensive (la portion administrative).
Mieux comprendre le rôle du F & A
Quelqu’un qui désire devenir directeur commercial ne connaît qu’en surface le travail qu’il devra accomplir lorsqu’il entrera en poste. C’est normal ! Il est impossible d’enseigner ce que chaque constructeur exige en matière de documents à compléter, de portails et de logiciels. De nombreux documents sont utilisés dans l’industrie : contrat de vente, lecture d’odomètre, étiquette de véhicule d’occasion. Donc, les premières semaines en poste sont excessivement exigeantes et lourdes en termes d’apprentissage, puisque tout est nouveau.
Le directeur commercial doit répondre à trois mandats fondamentaux : maximiser les approbations au crédit afin que les véhicules soient livrés, atteindre les objectifs de vente établis par la direction lors de son embauche et offrir tous les produits à tous les clients. Simple en apparence, mais tellement complexe car il y a beaucoup de sous-mandats reliés. C’est là que ça se complique…
Afin de pouvoir exécuter la masse travail nécessaire pour arriver à accomplir ces différents mandats, le directeur commercial doit évidemment connaître les raisons derrière chaque geste (le pourquoi et le comment). Pourquoi doit-il compléter le document ? A quoi va-t-il servir ? Quelle est la répercussion de l’absence d’un tel document ? Voilà où se situe souvent le problème : le directeur commercial exécute ces tâches sans savoir ni maîtriser ce qu’il fait. Ce qui est pourtant fondamental…
Le directeur commercial est le « bureau légal » de la concession. Il doit s’occuper des documents légaux entourant la vente, la reprise de véhicule d’échange, compléter des documents pour immatriculer les véhicules, s’occuper du financement.
Chacune de ces responsabilités requiert attention, rigueur et compréhension des documents qui devront être signés par les clients. Car légalement, ces documents rendent le concessionnaire responsable. Assez important comme rôle…
Doit-on prioriser la vente ou la portion administrative ? Les deux ! Un responsable du F & A qui performe bien pourra bénéficier d’un certain délai pour améliorer l’aspect administratif. Par contre, il perdra son emploi s’il n’apporte pas de sérieux à cet aspect important du travail. Il doit être à l’aise dans ces deux sphères d’activité.
Un bon directeur commercial
J’adore rencontrer des gens qui ont eu une entreprise et qui veulent commencer une carrière de directeur commercial. Ces personnes ont un sens élevé des responsabilités, qui leur permettra de garder en tête l’importance d’accomplir leurs tâches avec rigueur. Un bon directeur commercial est un entrepreneur dans l’âme. Il accomplit son travail avec une vision différente de celle de l’employé qui a un horaire fixe. Être engagé, impliqué, dédié à l’accomplissement de A à Z d’un processus, voilà ce qu’est un directeur commercial.
Je considère que seulement quatre directeurs commerciaux sur dix sont Seulement quatre directeurs commerciaux sur dix sont vraiment bons. Les autres croulent sous la charge de travail, la gestion du temps, l’incapacité à gérer la pression ou le nombre d’heures à investir afin d’accomplir les tâches directes et indirectes. vraiment bons. Les autres croulent sous la charge de travail, la gestion du temps, l’incapacité à gérer la pression ou le nombre d’heures à investir afin d’accomplir les tâches directes et indirectes. J’ai toujours les mêmes commentaires de ceux qui ont abandonné le projet après avoir tenté d’accomplir ce travail. Par contre, d’autres, comme moi, l’adoreront parce qu’il fournit une dose d’adrénaline pure !
Défis et accomplissement
Je suis toujours ravie de rencontrer des professionnels passionnés et motivés. Je sais que l’automobile est une magnifique industrie en constante évolution. Nous avons de la place pour des gens prêts à s’engager dans une carrière des plus enrichissantes. Le travail de directeur commercial est rempli de défis qui permettront à ces personnes de s’épanouir professionnellement.
LAVAL
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