Inutile d’investir massivement en publicité

Finalement ! C’est officiel, il est tout simplement inutile d’investir en publicité pour écouler votre inventaire de véhicules d’occasion.

Trop souvent, en tant que gestionnaires de concession automobile, nous investissons des sommes faramineuses d’argent dans différentes solutions publicitaires sans vraiment réfléchir. Nous effectuons ces décisions basées tout simplement sur un espoir trop élevé.

La différence entre véhicules neufs et d’occasion

Une importante nuance existe entre ces deux offres sur le marché. La stratégie globale de communication qui entoure les véhicules neufs vise à faire vivre une émotion positive, voir créer un désir profond chez le consommateur en lien avec un véhicule qui correspond à ses besoins. Le véhicule en soit n’est pas unique et il existe une compétition féroce pour obtenir le choix final de ce consommateur. C’est d’ailleurs pourquoi les investissements en publicité (média) sont massifs.

Le véhicule d’occasion est en soit une offre unique. Très rarement, on retrouve deux véhicules d’occasion identiques dans un rayon de moins de 20 kilomètres. Il est donc important de planifier nos efforts publicitaires de manière très différente. En premier lieu, il faut éviter à tout prix le média de masse. La cible est trop grande et la portion de notre investissement publicitaire jetée à la poubelle est énorme. Deuxièmement, le comportement d’achat est totalement différent, les besoins sont plus spécifiques et le consommateur est souvent plus près de l’action.

Revenir à la base

En tant que concessionnaire, votre division qui vend des véhicules d’occasion est très importante. Nous avons même pu voir dans certains cas que la division d’occasion a été en mesure de sauver la concession de difficultés financières majeures.

Avant d’investir dans différentes solutions publicitaires, il est important de bien comprendre que la découverte de votre inventaire par vos futurs consommateurs se fait de nos jours à 99 % en ligne. Donc la priorité est d’offrir une expérience parfaite de type commerce électronique pour la section de votre site Web des véhicules d’occasion. Dans les dernières années, nous avons remarqué que de plus en plus de sites Web offrent une très bonne expérience utilisateur. Il est important d’entretenir cette expérience et d’optimiser en continu sur ces points :

  • Rapidité de chargement des pages de véhicules
  • Facilité d’effectuer une recherche ou de mettre des filtres
  • Beaucoup de photos du véhicule en question
  • Le maximum d’information possible concernant le véhicule

On entend souvent parler du fameux terme “ SEO. ” Pour votre segment de véhicules d’occasion, le SEO par page Web est extrêmement important. N’oubliez jamais que votre section d’occasion sur votre site Web devient un centre de données et qu’elles sont publiées sur l’ensemble du Web et peuvent être annexées par des milliers de sites Web et moteurs de recherche. Votre architecture Web est extrêmement importante pour cette section. Il est tout simplement important de bâtir l’équivalent de la meilleure boutique en ligne… pour l’automobile.

Comme mentionné ci-dessus, bien structurer la section des véhicules d’occasion permet de maximiser votre SEO et ainsi d’acquérir un maximum de trafic web. Dites-vous que vous opérez en tout premier lieu une boutique en ligne.

Si votre travail est bien fait, vos véhicules vedettes vont partir sans avoir à investir 1 $ en publicité. C’est la clé du succès, maintenir le coût par vente le plus bas possible.

Que faire avec l’inventaire restant ?

Vous venez de bâtir un magasin en ligne. Si vous avez effectué un bon travail, vos produits vedettes sortent très rapidement. Maintenant, le défi est de s’occuper de l’inventaire qui doit obtenir un peu plus d’attention. C’est à ce moment-là que les investissements en publicité devraient être pris en considération. Il ne faut pas pour autant donner le feu vert à toutes les offres publicitaires reçues.

Soyons stratégique. La première action de nos clients potentiels est de chercher pour nos véhicules d’occasion en ligne. Si nous n’avons que seulement 10 $ à investir en publicité, où le ferons-nous ? L’idée qui nous vient en tête est d’investir dans un moteur de recherche en utilisant des mots clés très ciblés par une campagne Google Ads. C’est effectivement une bonne stratégie. Mais celle-ci peut s’avérer très coûteuse en fonction de la compétition ainsi que le territoire que vous couvrez.

Les audiences de type “intent” et “in-Market”

Il existe des alternatives au marketing par moteurs de recherche aussi connues sous l’acronyme SEM. Google et Facebook détiennent une quantité importante de données. Les deux plateformes offrent aux annonceurs la possibilité d’afficher des publicités contenant des images et du texte à des audiences cibles qui ont exprimé par leur comportement un intérêt marqué pour le produit que vous avez à vendre.

Chez Google, nous appelons ces audiences des Custom Intent Audience. Il suffit de sélectionner les mots clés spécifiques en lien avec le produit, bâtir une ou des annonces et choisir les paramètres (fréquences, géographie, démographie, etc). C’est simple et dans la grande majorité des cas, très efficace. Pour Facebook, il faut tout simplement choisir lors de la création des audiences les marques et modèles qui correspondent à nos produits. L’avantage de Facebook (et Instagram), est la fonction commentaire, partage et “ sélectionner un ami ”. Ces fonctions rendent les annonces virales et permettent de rejoindre rapidement un très grand bassin d’acheteurs qualifiés.

En conclusion, en tant que gestionnaire de concession, il est important d’opérer le segment des véhicules d’occasion sur votre site Web comme une boutique en ligne. Inspirez-vous des grandes marques à succès en ligne tels que Wal-Mart, Frank and Oak et Tesla. Offrez une expérience en ligne incroyable qui est bien référencée et investissez de façon très stratégique en publicité.

Calendrier

février

19fev7:30 am4:45 pmAQTR / Colloque mobilité dans les collectivités

21fevToute la journée22Groupe Del Vasto / Congrès

26fevToute la journée28Michelin / Lancement du pneu X-ICE SNOW

mars

02mar5:30 pm10:00 pmCorporation Mobilis / Avant-Première bénéfice du Salon de l'auto de Québec

03marToute la journée08Corporation Mobilis / Salon de l'auto de Québec

04mar3:00 pm10:00 pmNAPA / XPO Rimouski

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